第 一篇 收益管理基础知识 第 一章 收益管理概述及酒店运营中的错误认知 2 1.1 收益管理的前世今生 3 1.2 收益管理基础概念及关键指标 5 1.2.1 收益管理概念 5 1.2.2 收益管理核心思想 5 1.2.3 收益管理关键指标 5 1.3 收益管理在酒店行业的 8 个适用性 8 1.3.1 市场需求处于不断变化中 8 1.3.2 市场可以细分 8 1.3.3 产品不可储存 9 1.3.4 规模相对固定 9 1.3.5 产品可以细分 9 1.3.6 高固定成本，低变动成本 10 1.3.7 产品可以预售 10 1.3.8 市场需求可以预测和规划管理 10 1.4 酒店人对收益管理的典型错误认知 10 1.5 酒店采用收益管理的显性收获 14 1.5.1 酒店业收益管理拓荒者 14 1.5.2 锦江集团开展收益管理的收获 15 1.6 酒店开展收益管理的隐性收获 16 第二篇 从宇儿小姐和她的酒店成长史看酒店收益管理 第二章 从一家理发店到连锁理发店 24 2.1 宇儿理发店的经营瓶颈 25 2.2 宇儿破解经营瓶颈的 4 种方式 25 第三章 宇儿和她的酒店成长史 29 3.1 宇儿酒店客房的定价方法 30 3.1.1 酒店的投资回报要求 30 3.1.2 客房定价 3 大优选程序 32 3.1.3 客房定价 6 步法 35 3.2 宇儿提升酒店出租率的 4 个技法 39 3.2.1 市场规律分析方法 40 3.2.2 房型竞争力提升及定价调整方法 41 3.2.3 细分市场竞争力提升及定价调整方法 44 3.2.4 新价格推广方式 46 3.3 宇儿降低订单流失率的 4 个技法 48 3.3.1 流失率与收入关系分析方法 49 3.3.2 流失率与房型关系分析方法 50 3.3.3 流失率与价格及渠道管理综合方法 51 3.3.4 流失率改进方法 53 3.4 宇儿抢占市场的组合技法 57 3.4.1 空置率与价格关系分析方法 58 3.4.2 空置率与房型关系分析方法 60 3.4.3 如何把不好卖的房子卖得更好 61 3.5 宇儿增加满房天的组合技法 65 3.5.1 每日流量与出租率预测的方法 67 3.5.2 房间升级销售的 5 个技法 68 3.5.3 超额预订方法及应变策略 73 3.5.4 每日预订时间控制方法 76 3.6 【失败案例】旺季收益提升策略 79 3.6.1 旺季预订实操 80 3.6.2 旺季收益提升计划始末 83 3.6.3 失败原因分析及应对策略 87 3.7 未来收益预期管控方法 91 3.7.1 神秘的预订进度与借势营销 93 3.7.2 预订增速与营销政策组合策略 98 3.8 迎战淡季，提升品牌影响力的方法 101 3.8.1 淡季经营前期普遍存在的营销失败案例 102 3.8.2 失败营销案例的 6 个诊断方法 104 3.8.3 淡季增量增收的 5 个经营策略 106 第三篇 酒店收益管理综合实操“6M”技法体系 第四章 酒店业普遍存在的11个痛点问题及想要提升的6个方面 114 4.1 酒店经营中普遍存在的 11 个痛点问题 115 4.2 酒店想要提升的 6 个方面 120 第五章 收益管理综合实操“6M”体系解析 123 5.1 【画像法则】如何破解酒店低出租率难题 124 5.1.1 出租率诊断技法 125 5.1.2 诊断结果及收益策略建议 130 5.2 【竞争对手法则】如何有效评估并制衡竞争对手 136 5.2.1 酒店自身竞争能力分析 137 5.2.2 竞争对手信息获取方式 138 5.2.3 解析客人选择酒店时的 7 个思考维度 141 5.2.4 评估并制衡竞争对手的综合技法 142 5.3 【实操技法】某酒店 18 天收益管理诊断书 146 5.3.1 预订政策问题诊断 148 5.3.2 内部工作程序问题诊断 149 5.3.3 畅销房控制问题诊断 149 5.3.4 房型与房价组合问题诊断 150 5.3.5 变动价格执行初期的顾虑诊断 152 5.3.6 房型分配问题诊断 153 5.3.7 特价与引流技法问题诊断 154 5.4 【四率法则】出租率较高时期，如何更好地提高收入 157 5.4.1 四率释义 158 5.4.2 如何破解四率引起的经营困境 160 5.5 【竞价法则】如何有效应对竞争对手的低价竞争 165 5.5.1 产品评估方法 166 5.5.2 价格评估方法 167 5.5.3 销售渠道评估方法 168 5.5.4 市场拓展及营销方法 169 5.6 【淡季技法】淡季酒店经营策略 174 5.6.1 如何正确地认识淡季 174 5.6.2 淡季存在的 4 大利好因素 178 5.6.3 破解淡季经营困境的 6 个技法 178 5.6.4 淡季营销的 4 个常用方法 181 5.6.5 淡季收益策略实施与控制 6 步法 182 第四篇 酒店收益管理体系建设与操作技法 第六章 酒店预订运营管理与组织程序 186 6.1 预订工作常见的问题 187 6.2 前台员工应该是这样的招财猫 190 6.3 预订环节流失收入的 10 个方面（预订组织程序） 191 第七章 收益管理架构及例会组织程序 197 7.1 中小酒店收益管理工作如何分工 199 7.2 收益管理例会组织程序 202 7.3 月度收益管理专题会议组织程序与重点内容 205 第八章 收益管理人才职业发展前景 208 8.1 酒店发展诉求与人才培育机制的矛盾 209 8.2 酒店人职业发展的 4 个瓶颈期 211 8.3 新的职业发展机遇已经到来 213 第五篇 收益管理工具如何在酒店中有效运用 第九章 【公明收益】一切尽在掌握中 220 9.1 【公明收益】工具介绍 221 9.1.1 数据收集与整理是酒店人的痛点 221 9.1.2 【公明收益】——助力商家收益优选化 222 9.2 【收益早报】每日收益报告的浏览方式与解析方式 226 9.2.1 每日收益报告的浏览方式 226 9.2.2 收益早报的 7 种解析方式 228 9.3 【收益天眼】解读 N 个市场机会 234 9.3.1 天眼导读：酒店可全面获悉未来市场动态信息 234 9.3.2 不同价格区间表现的市场机会 235 9.3.3 区域热度表现的市场机会 237 9.3.4 浏览指数释放的市场机会 238 9.3.5 交通预订趋势体现的市场机会 239 9.4 【竞争圈】评估与制衡竞争对手的 5 个收益锦囊 241 9.4.1 收益锦囊——排名 242 9.4.2 收益锦囊——流量 244 9.4.3 收益锦囊——供求 246 9.4.4 收益锦囊——变价 247 9.4.5 收益锦囊——流失 248 9.5 【收益智评】评估竞争对手及提升口碑的 8 个切入点 249 9.5.1 竞争力综合评估 250 9.5.2 用户口碑曲线 253 9.5.3 好评分析 255 9.5.4 酒店卖点挖掘 256 9.5.5 差评分析 257 9.5.6 酒店痛点挖掘 259 9.5.7 一星差评分析 259 9.5.8 评价维护 261 9.6 【收益优品】制衡竞争对手的 5 个维度及策略 263 9.6.1 产品竞争力 263 9.6.2 同行产品竞争力排行榜 264 9.6.3 产品预订实时动态 265 9.6.4 产品剩余量排行榜 267 9.6.5 产品综合分析 269 9.6.6 制衡竞争对手的策略的操作方法 271 9.7 【流量纵横】市场流量分析与酒店流量提升的方法 272 9.7.1 流量现状 272 9.7.2 流量提升方法 274 9.7.3 活动效果评估 274 9.8 【用户画像】酒店精准营销的指航灯 275 9.8.1 用户人群 275 9.8.2 用户来源 279 9.8.3 用户获取方式 280 9.9 【智能医生】酒店收益预期实现的 3 个指导方法 281 9.9.1 预算目标设定及每日完成率评估 282 9.9.2 当前目标值变化趋势监测 284 9.9.3 浏览量及转化率完成进度监测 287
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