章 会员体系：设计会员营销体系 1 1.1 餐饮商家为什么要做会员营销 2 1.1.1 以顾客为主导的市场组织形式发展的要求 2 1.1.2 会员营销方式适合自身发展 3 1.1.3 不同类型的会员，价值也不同 7 1.1.4 做好餐饮品牌营销的必然要求 9 1.2 餐饮会员营销存在的六大问题 9 1.2.1 会员营销适合所有餐饮商家 10 1.2.2 会员就是优惠，方式单调 10 1.2.3 将会员卡储值等同于加会员 11 1.2.4 不同层级会员的特定权益成常态 12 1.2.5 招募体系不严格，缺乏正确引导 12 1.2.6 没有形成规范的日常维护体系 12 1.3 会员营销最核心的就是以会员为本 13 1.3.1 餐饮会员营销的谎言 14 1.3.2 求会员数量还是会员质量 14 1.3.3 会员营销要以餐饮的信息化为基础 15 1.3.4 连锁门店中关于会员营销的管理机制 15 1.4 会员营销的本质：建立与顾客的关系 16 1.4.1 将商家与顾客的关系数字化 16 1.4.2 建立起商家和特定会员的合适链接 17 1.4.3 深化商家与顾客的关系的探索 17 1.5 实现会员制营销的成效优选化 19 1.6 会员营销铁三角：方法+系统+运营 20 1.6.1 顶层方法论指导 21 1.6.2 一个会员系统 23 1.6.3 一些运营手段 25 第2章 用户导流：吸引顾客到店消费 30 2.1 从线下门店导流的方法 31 2.1.1 顾客扫描等位小票二维码 31 2.1.2 扫描就餐桌上的二维码 33 2.1.3 微信连WiFi 35 2.1.4 微信“摇一摇周边” 36 2.1.5 使用微信支付 36 2.1.6 利用消费提醒 37 2.1.7 收银小票 37 2.1.8 外卖包装 39 2.1.9 “附近小程序”二维码 39 2.1.10 与周边商家合作 40 2.1.11 吸睛的门店名称 41 2.1.12 形象化的吉祥物 43 2.1.13 有特色的门头设计 43 2.1.14 免费的照片打印机 43 2.2 从线上平台导流的方法 45 2.2.1 从大众点评导流（收费） 45 2.2.2 微信KOL推广（收费） 48 2.2.3 微信广告系统（收费） 48 2.2.4 附近小程序 50 2.2.5 微信搜索框 50 2.3 从自身平台导流的方法 51 2.3.1 公众平台群发 51 2.3.2 公众平台菜单 52 2.3.3 商家活动的自传播 52 2.3.4 社群营销导流 53 2.3.5 商家官方网站 55 第3章 会员招募：引导顾客成为会员 57 3.1 招募会员的方式 58 3.1.1 免费加入会员 58 3.1.2 储值加入会员 60 3.1.3 付费加入会员 60 3.2 顾客加入会员的四大渠道分析 62 3.2.1 办理实体卡 62 3.2.2 门店扫码关注 63 3.2.3 线上长按识别二维码 63 3.2.4 支付后关注 64 3.3 吸引顾客加入会员的方法 64 3.3.1 菜品会员价 65 3.3.2 开卡有礼 66 3.3.3 储值有礼 66 3.3.4 消费返积分 66 3.3.5 生日礼 67 3.3.6 会员日优惠 68 3.3.7 会员活动 68 3.3.8 其他特权 68 3.4 会员卡：线下会员卡的使用场景 69 3.4.1 普通卡 69 3.4.2 次卡 70 3.4.3 时卡 71 3.4.4 共享卡 71 3.4.5 分享卡 72 3.5 开卡礼：吸引顾客提升开卡率 74 3.5.1 强品牌 74 3.5.2 弱势品牌 75 3.5.3 品牌实践 75 3.6 社交广告：精准流量促进成交 76 3.6.1 餐饮商家广告的目的 76 3.6.2 社交广告 78 第4章 会员活动：优惠造势提升人气 82 4.1 储值活动：拓客、留客、升单不用愁 83 4.1.1 储值的档次设计 83 4.1.2 各档次的金额大小设计 84 4.1.3 各档次的储值优惠设计 85 4.1.4 储值活动问题解决 88 4.2 打折活动：减价销售刺激消费需求 91 4.3 赠券活动：快速吸引消费者的眼球 93 4.3.1 直接赠送优惠券 94 4.3.2 售卖优惠券 96 4.4 消费满返：提升重复消费的欲望 97 4.4.1 返券条件 98 4.4.2 活动开展 98 4.5 积分兑换：消费越多优惠也越多 100 4.5.1 积分可以当现金用 100 4.5.2 积分兑换礼品 101 4.6 会员日：“有一种特权，称为会员” 102 4.6.1 会员日确立 102 4.6.2 福利设置 105 4.6.3 会员日案例 107 4.7 线上活动：便于导流，增加店铺关注 108 4.7.1 会员节日问候 108 4.7.2 “送”红包活动 108 4.7.3 关联销售活动 109 4.7.4 定时推送活动 109 4.7.5 限时优惠活动 109 4.8 线下活动：带来大量的客源和业绩 110 4.8.1 菜品品鉴会 110 4.8.2 体验官 112 4.8.3 兴趣沙龙 113 4.8.4 第三方赞助活动 114 4.8.5 公益活动 115 第5章 会员社群：形成会员的归属感 116 5.1 社群营销：利用会员社群助力营销 117 5.1.1 社群营销新形式的活动要点 117 5.1.2 多样化造就社群营销优势 119 5.1.3 形成对品牌的价值反哺 121 5.1.4 形成归属感成功留住会员 123 5.2 “智造”顾客：四大方法有效吸引顾客 123 5.2.1 学会与顾客主动交流 123 5.2.2 打造顾客喜欢的内容 125 5.2.3 大力培养“铁杆粉丝” 127 5.2.4 注重质量产生好口碑 130 5.3 创建社群：3个方面管理好社群 132 5.4 运营社群：4种方式做好运营工作 134 5.5 增加人气：五大技巧提升品牌影响力 135 5.6 “抢红包”：4个方面活跃社群气氛 135 第6章 会员工具：运用工具管理会员 137 6.1 会员系统：帮助餐饮商家有效管理会员 138 6.2 外卖平台营销：外卖、团购提升消费力度 138 6.3 微信会员卡：帮助商家轻松应用会员管理 139 6.4 店铺App：移动会员、团购、业务、财务管理 143 6.5 会员分级营销：餐饮会员营销的最终解决方案 143 第7章 会员运营：促进会员重复消费 147 7.1 会员权益：利用已有资源设计会员权益 148 7.2 会员等级：打造良好的用户成长体系 150 7.2.1 会员等级的设计 151 7.2.2 会员等级的权益分配 154 7.3 积分权益：按照合适比例设计积分权益 154 7.3.1 积分的发放 155 7.3.2 积分的时效 156 7.3.3 积分的消耗 157 7.4 会员画像：智能画像做精准二次营销 158 7.4.1 会员基本信息与标签分组 159 7.4.2 会员的设备网络 160 7.4.3 会员的等级 160 7.4.4 会员消费偏好 161 7.4.5 会员的消费行为数据 163 7.4.6 会员消费能力 163 7.4.7 二次营销增加复购率 164 7.5 关键指标数据分析，加强会员数量和质量 164 7.5.1 会员开卡率 165 7.5.2 会员买单率 165 7.5.3 储值沉淀率 166 7.5.4 续储率 166 7.5.5 二次回头率 166 7.5.6 消费频次 167 7.5.7 会员流失率 167 7.5.8 开卡礼使用率 168 7.5.9 生日券使用率 168 7.5.10 营销券核销率 168 7.5.11 活动中签率 168 7.6 培养忠诚顾客，提高消费频次和活跃度 169 7.6.1 利用大事件 169 7.6.2 利用节日 170 7.6.3 满足需求 171 7.6.4 线上互动 173 7.7 会员运营报告：发现问题，解决问题 173 7.7.1 会员数 173 7.7.2 忠诚度 175 7.7.3 收益和折扣 177 7.7.4 营销活动 178 第8章 会员维护：强化关系提高黏性 180 8.1 会员营销遇到的挑战 181 8.1.1 今天的消费者面临着什么 181 8.1.2 今天的商家面临着什么 183 8.1.3 如何应对面临的挑战 185 8.2 会员的生命周期分析和维护策略 186 8.2.1 了解会员消费生命周期的各个阶段 186 8.2.2 会员消费生命周期各个阶段的管理 189 8.3 使用RFM模型唤醒顾客二次营销 192 8.3.1 RFM模型结合沉睡唤醒 194 8.3.2 RFM模型结合常客营销 196 8.4 制定季度营销规划，实现业绩翻番 198 8.4.1 制定营销达到的目标 198 8.4.2 季度营销活动的规划 199 8.5 唤醒沉睡的会员，防止会员流失 202 8.6 忠诚会员维护，唤醒“再消费” 206 8.7 分析消费习惯，增加会员回头率 207 8.7.1 计算顾客回头率 208 8.7.2 顾客回头率数据的作用 208 第9章 门店策略：增强体验提高转化 210 9.1 战术执行：餐饮业的会员营销感悟 211 9.1.1 要发挥连锁门店的优势 211 9.1.2 以旺养淡 211 9.1.3 不要忽视短信 212 9.1.4 营销也要讲温度 212 9.2 实体店铺：进行会员营销的7个步骤 212 9.3 店铺装修：物料设计及展示技巧 213 9.3.1 易拉宝 213 9.3.2 台卡 215 9.3.3 菜单 216 9.4 员工培训：店员操作流程和话术培训 216 9.5 跨界思维：从线下到线上的互联网思维 217 9.6 移动支付+餐饮：实现“支付即会员” 218 9.7 爆品打造：找准需求与痛点，不断创新 220 9.7.1 找准餐饮顾客群体 220 9.7.2 找准餐饮顾客的痛点 221 9.7.3 不断进行产品创新 222 9.8 顾客体验：做好“线上+线下+售后”服务 223 9.8.1 线下体验 223 9.8.2 线上体验 224 9.8.3 售后服务 225 0章 案例分享：经典案例重点解析 228 10.1 餐饮网红品牌西少爷如何成功引爆社交网络 229 10.1.1 互联网引入 229 10.1.2 顾客分享系数 229 10.2 丰收日靠会员卡8折吸引顾客再次到店消费 229 10.3 新茶饮头部品牌喜茶两条线进行餐饮会员营销设计 230 10.3.1 GO会员 231 10.3.2 星球会员 232 10.4 星巴克会员体系设计案例：98元购会员卡 239 10.4.1 会员等级 239 10.4.2 储值活动 242 10.4.3 门店执行 242 10.5 4天60万访客，西贝莜面村如何借势马拉松做微信营销 243
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