内容简介
这是一部教你如何卖东西给顾客的教材，这是一部教你如何与竞争对手展开终端“阵地战”的兵书，这是一部培训和管理导购员的力作。上篇，是教导购员如何赤手空拳凭嘴巴和心智把产品卖出去；中篇，是教导购员如何进行促销，即借助终端助销物把产品卖出去；下篇，写的是导购员日常工作的管理和企业产品培训手册的制作，可供导购主管使用。本书适应的行业以耐用消费品为主，快速消费品为辅。因为它来自于一位从基层做起的一线杰出营销经理之手，其实践性和可读性强，因此，它可作为导购员提高导购技巧的自修教材，也不失为业务代表、业务经理指导、培训导购员的一本实践性教材。
在愈演愈烈的终端搏击战中，本书无疑是一个好的工具。拥有本书你就能将导购训练成战必胜、攻必克的终端狙击手；拥有本书你就能让你的业务员跑好营销一公里；拥有本书你就能找到提升单店量的有效方法。——广东科龙电器培训中心经理 侯定文
这是迄今为止市场上秀的终端销售力作之一。针对“卖货”的促销、公关、终端管理以及具体操作的方法提出了一系列的深刻见解，充满智慧。无论对一线的销售人员还是企业的中高层管理者而言，本书都有价值。——CAV丽声音响市场部经理 孙利民
这本书的理论与实践结合得很好。读营销方面的书，总觉得著书立说的人没有尝试过营销实践，这本书改变了我的看法。它对于我们培训导购员很有帮助。——三星（中国）投资有限公司销售经理 易辉安
这是教你怎样“卖货”的学问，是市场终端销售的法宝，更是市场导购员、促销员必须认真学习的教科书。这部书凝聚了作者十几年的心血和智慧，在目前众多的市场营销著作中，这部书无疑是市场终端销售理论与实践相结合的经典之作，相信只要阅读过这部著作，一定会获益匪浅。——中山小霸王电子有限公司营销副总 尧舜安
目录
百年营销 十年派力
前言
上篇 导购：与顾客面对面的推销
第一章 导购：与顾客面对面的销售
1.1 导购：用嘴巴销售
1.2 导购员的角色
1.3 导购员的职责
1.4 导购员的基本素质
第二章 导购员应掌握的基本知识
2.1 了解公司情况
2.2 了解产品
2.3 了解竞争品牌的情况
2.4 了解售点（卖场）知识
第三章 顾客购买心理
3.1 顾客：销售事业的基础
3.2 顾客购买的基本知识
3.3 顾客购买的动机
3.4 顾客的类型
3.5 顾客购买的心理变化
第四章 导购员（促销员）专业销售技巧
4.1 向顾客推销自己
4.2 向顾客推销利益
4.3 向顾客推销产品
4.4 向顾客推销服务
第五章 现场导购操作步骤
5.1 待机
5.2 接近顾客
5.3 推介产品
5.4 完成销售
5.5 售后服务
第六章 现场导购的十个关键时刻
6.1 营业前准备——第一个关键时刻
6.2 初步接触——第二个关键时刻
6.3 揣摩顾客需求——第三个关键时刻
6.4 产品介绍过程——第四个关键时刻
6.5 处理异议——第五个关键时刻
6.6 成交——第六个关键时刻
……
中篇 千秋大业 始于终端
下篇 导购工作管理
摘要与插图
“五千”宣言
(1)千家万户。有终端售点不一定有销售，但没有终端售点肯定没有销售 ；终端售点多不一定销量大，但终端售点少肯定增长空间小。不抓紧终端建设，不一定没销 量；抓紧终端建设，销量和品牌形象肯定会大有起色。 高速、有效、规范地发展终端售点开展终端促销，才能让产品走入千家万户。 (2)千丝万缕。终端建设不能单一、静止地去进行，它与营销的各个环节有着千丝万缕的联 系，要的有： 终端促销与通路建设是同步的。通路畅通，终端售点会多起来，硬包装、软活动才有可 能到位，便于终端的售后服务工作； 终端促销应与售后服务紧密联系起来。售后服务的本环节在终端，售后服务的好坏很 大程度上取决于终端的售后服务工作； 终端促销应建立在员工综合素质培训的基础上，如果员工不善于言辞，或者说不到点子上 ，又怎么能让顾客下决心购买你的产品呢？ (3)千辛万苦。终端促销是营销过程中的活儿，没有做大广告一掷千金的豪气，没 有搞 新闻发布会的体面，没有接到一大笔团购单的痛快，它需要的就是，在一个又一个不起眼的 小终端售点，一个又一个费力费心的小促销活动中，扎实、扎实、再扎实，重复、重复、再 重复地把一系列小事做好，做到位。历经千辛万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理清千 头万绪，调动千军万马，克服千难万难，千篇一律地去重复一些毫不起眼的生动化卖场布置 和促销工作。只有这样，公司的产品、公司的营销体系才会闪现出千姿百态的魅力，这就是 抓好终端建设的思想准备。没有这种准备，终端建设就永远是一个空中楼阁的理论问题，一 个大会小会大声争论、大叫困难的官样文章。 (4)千锤百炼。终端促销是一个长期的工程，任何投机取巧、捂着鼻子骗眼睛的行为都只能 是搬 起石头砸自己的脚。销售的较量，会落在终端上拼杀，某些品牌已经在用事实教育同行 ，而且其他品牌的产品在今后的日子里这一块的力度都会越来越大。无论多么伟大的战争， 都是以巷战作为终结的。 终端促销要克服的是畏难情绪，想一想激动，做一做浮动，干脆不动。所以终 端建设既不能急功近利，一口吃成一个胖子，巴不得立竿见影，也不能一劳永逸，缺乏持之 以恒，忽视长期的维护和管理。所以，终端建设算不得小账，也不能抱怨操作的繁琐和结算 的麻烦。难的地方往往是希望的地方。小账算多了，时间就过了，市场就丢了。 所以，终端建设浅尝辄止，看起来做了，也投了钱，可是一切都停留在表面上，终端没 有特点和风格，连自己都懒得看了。 (5)千秋大业。终端建设是创造千秋大业的基石和保证，这是一个必须建立的理论高度。终 端促 销抓出了成效，商家直接获得经济上的回报，厂家树立家喻户晓的品牌形象。大凡销售额超 过10亿元的生产型企业，在终端建设上都是花了功夫，下了力气的。具有风范的“海尔 ”也在乡村小巷刷写民墙标语。大气霸道的“联想”甚至在中小城市都花费重金塑造自己温 馨、务实的专卖店。从宝洁公司虎口夺食的“舒蕾”几乎是在每一个柜台，每一个细节上都 与宝洁系列产品硬拼硬抢。不喜好硬广告投入的“红桃K”，就靠一些令人不屑一顾的围绕 终端实施的小手段、小方法，卖出了近百亿元，卖出了驰名商标。 某些品牌在几乎的营销操作上，的“软肋”可能就是在终端建设上，或者说已经做 得很好，但还来不及做出更大的改变，这是留给我们的一个千载难逢的机会，一个突破口， 如果我们克服了疏忽终端的千奇百怪的想法，树立千里之行，始于终端的思想，就有可能在 竞争注定白热化的今天，在千钧一发之际，突发千钧之力，图谋一鸣惊人的千秋大业。
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