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内容简介
本书分为上下两编。 上编：企业勾引客户的N个效技巧。菲利普·科特勒说：“营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。”在当今“消费者为王”的时代，销售就是生产力，能销售就是硬道理。任何营销乏力、没有系统营销管理的企业都将被市场淘汰。做好营销，甚至可以掩盖由品牌带来的负面影响，实现跳跃式发展。 下篇：营销经理勾引客户的N个效技巧。美国的营销专家汤姆·彼得斯说：“你不能只是想着摆脱困境的方法，必须去做，而营销就是企业摆脱困境接的途径。”我们也可以这样说，作为一个营销经理，改变人生的惟一方法就是去赢得客户。经理人要告诉自己，推销的字典里没有“难”字。梳子可推销给和尚，保险可推销给尼姑。
目录
上编：企业勾引客户的N个效技巧
1.以信誉为本
2.深度促销
3.要打就打价值战
4.用心参与，努力沟通
5.为产品贴上标签
6.事件公关，为品牌戴上光环
7.设置香饵引“鱼”
8.制造“假”新闻
9.向“上帝”敞开胸膛
10.让上帝看到自己的长处
11.挖掘客户需求背后的需求
12.寻找客户的心理“透风点”
13.差别定价的诱惑
14.做减法吸引客户
15.四个维度撑起促销活动
16.让客户与产品“亲密”接触
17.货卖张皮
18.赞助并非不计报酬
19.做本土“居民”
20.抓住客户“爱占小便宜”的心理
21.勇于转变思路
22.自揭家丑
23.“贪贾三之”的道理
24.以奇致胜
25.寻找“真空”地带
26.公益活动是另种投资
27.学会“吆喝”
28.哗众取宠也可取
29.给自己立个牌子
30.为自己化装
31.打“温情牌”
32.让“吆喝”更有文化味
33.用事实对“上帝”说话
34.给顾客的服务
35.“乐人之乐”的快乐服务
36.让人情味不期而至
37.让企业“面带笑容”
38.说得多不如听得多
39.变“坐商”为“行商”
40.具备“和谐号”的速度
41.超越客户的心理预期
42.从“三板斧”到系统服务
43.服务也需“组合拳”
44.为服务冠上“新概念”
45.客户永远都是对的
下编：营销经理勾引客户的N个效技巧
46.三个阶段赢客户
47.给客户个满意的“第次”
48.学会报价技巧
49.占领对方立场，把握谈判主动
50.先把自己推销给自己
51.获取竞争对手的客户
52.如何赢得大客户
53.挖掘小客户这座金矿
54.“地毯式”营销
55.连锁介绍——黄金客户开发法
56.咨询——市场的“拓荒者”
57.商务会中的赢家
58.敏锐观察发现潜在客户
59名人效应——撬动市场的杠杆
60.电话——利的开发工具
61.巧设短信
62.委托助手，增强宣传力
63.家庭聚会，培养长期稳定的客户
64.查询资料，对客户心中有数
65.互联网“网罗”天下客户
参考书目
摘要与插图
上编 企业勾引客户的N个效技巧1.以信誉为本
企业要长久生存，获得持续发展，就必须摒弃“杀鸡取卵，竭泽而渔”式的短视行为。讲信誉的企业，才能赢得顾客的理解与支持，才能实现长期稳定的发展。一个讲信誉的企业，就是一个负责任的企业，能够对社会做出贡献的企业，能够在市场竞争中形成良性循环，并持续良好地发展下去。无数个企业成功与失败的例子反复告诉我们一个简单的道理：“守诚者得市场，失信者失人心”。而企业能否长久生存，取决于它能否履行对客户的承诺。
信誉是一种难以计算的资产，但是对企业账目价值的影响。市场竞争越来越激烈，不同企业生产的产品也逐渐趋同，因此，产品之外的区别就变得越来越重要，企业信誉的作用不断凸显出来。美国纽约大学斯登商学院管理学教授查尔斯?福伯恩曾经说：“当财富站在信誉的肩膀上，财富才能获得真正的尊重。”
经营信誉是市场经济规律的必然选择，从某种意义上说，市场经济就是信誉经济。只有讲信誉、重信誉，才能形成公平的竞争环境，市场活动中所发生的各种经济关系才能得以维系，市场活动才能得以正常运行。
创建良好的信誉、获得人们的信任需要企业持之以恒的努力，任何的疏忽都可能对企业信誉造成损害，失去来之不易的信任，甚至还会导致企业陷入困境。
20世纪，百事可乐在菲律宾的一次设计失误的促销事件，几乎使百事可乐地失去了菲律宾市场。当时，百事公司在有奖促销活动中声称：消费者只要在可乐瓶盖上发现XX标志。就可以获得4万元奖金。由于工作失误，有80万瓶售出的百事可乐瓶盖上印有该标志，如果全部予以兑现，公司将在这场促销活动中蒙受巨大的经济损失。为了维护自身利益，百事公司拒绝兑奖，中奖的消费者感觉受到了欺骗，于是联合起来在菲律宾掀起了一场浩大的反百事可乐运动。他们上街游行，砸毁百事可乐在菲律宾的总部，这一事件使百事公司损失惨重，而且由于公司对此次促销事件的不当处理，在消费者心中也失去了信誉，百事可乐不得不全线退出菲律宾市场。
企业如果想做到持续发展，就不能贪图眼前的利益而使企业的信誉受损。从某种程度上来说，企业的信誉比效益更为重要，为了维护企业的信誉，有时候需要做出短期的牺牲，或者是做“赔钱的买卖”。这样做表面上企业遭受了损失，但却能够赢得长期的信誉，这才是企业贵的财富。有了这样一笔无形资产，企业将获得更大的经济效益。
可以说，企业的良好信誉是招徕顾客的吸铁石。对其他企业可能的竞争具有一定的遏制效果，从长远来说，还能给企业带来良好的业绩。而且具有良好信誉的产品在市场上还可以有一定程度的增值。良好的信誉能够使公众对企业产生认同感，使企业在激烈的竞争中突出重围。
近年来，我国商业业促销活动愈演愈烈，方式手法不断翻新，从年初持续到年末，可以称得上是无店不促销，无时不打折。有些企业甘愿用自己的信誉做赌注，在促销活动中利用各种形式，巧设圈套，引诱消费者上当，而消费者却要为表面上的实惠付出较大代价。促销中的不诚信主要表现在购物抽奖不透明、自定规则太随意、促销背后烦恼多等几个方面。
“民无信不立”，诚信应当是经商的基本原则。但不少商家为了眼前的蝇头小利，不惜出尔反尔。一些商场在搞购物赠送礼品的活动时，所宣传的赠品与实际赠送的并不一致，而且还常以海报上写的“赠品以实物为准”来搪塞消费者。山东一位消费者参与了某商场购手机送打印机活动，交完钱领取到的赠品打印机中偏偏没有要的、较贵的墨盒，而商家却宣称海报中注明只送打印机，并没有包括墨盒。还有些商家促销活动