VIP会员
内容简介
《啤酒与尿布：神奇的购物篮分析》的故事是营销届的神话，“啤酒”和“尿布”两个看上去没有关系的商品摆放在一起进行销售、并获得了很好的销售收益，这种现象就是卖场中商品之间的关联性，研究“啤酒与尿布”关联的方法就是购物篮分析，购物篮分析是沃尔玛秘而不宣的独门武器，购物篮分析可以帮助我们在门店的销售过程中找到具有关联关系的商品，并以此获得销售收益的增长！
目录
第1章 啤酒与尿布——神奇的购物篮分析
“啤酒与尿布”故事的由来
形成关联商品的原因
日式购物篮与美式购物篮——商品销售相关性与关联商品
一张小纸片——计算商品相关性的依据
啤酒与尿布——商品相关性报表的阅读方法
商品相关性的数值代表了什么
门店的切片面包和火腿肠都卖给谁吃了——现场^p第一
七五三感冒指数——影响商品销售的其他因素
第2章 商品相关性的实际意义
40%品种数，10%销售额——关联商品在卖场中与其他商品的关系
“啤酒及尿布”的摆放——关联商品陈列
菠菜与色拉酱——利用关联商品提升销售业绩
关联商品的“多角恋”关系——构建商品的购物篮场景
弄巧成拙与知易行难的关联应用
商品相关性——供应商保护自己权益的武器
沃尔玛的购物篮分析现状及Retaillink系统
日本7-11便利店的相关性分析
第3章 购物篮中的商品生存百态
商品与购物篮之间的七种关系
购物篮中的商品性格百态
飘忽的关联商品——关联实质不在于单个商品之间的关系
霸道的品类管理——当货架上没有了竞争对手的时候
好商品、坏商品及商品在卖场中的配合作用
你方唱罢我登场——购物篮中商品的替代关系
举贤不避亲：有效关联商品的方法
株连九族的商品淘汰
第4章 与购物篮有关的几组数字
决定门店命运的四个数字：客流量、捕获量、成交率、客单价
决定商品命运的三个数字：通过率、停留率、成交率
25.13%与4.8%是一回事吗——商品销售结构与购物篮结构
衡量商品“人气度”——PI值
商品在购物篮的亲密指数——购物篮系数
第5章 门店中的商品关联现象
咖啡伴侣与垃圾袋的关系——形形色色的商品关联
听装啤酒与瓶装啤酒——商品包装规格与消费行为的关联
客户一次买几袋豆浆？——同一个商品的购物篮系数
一袋牛奶对着几个面包——不同商品之间关联数量及关联金额
什么样的购物篮具有获利能力——关键商品与购物篮获利能力的关联
火锅与木炭——购物篮跨类别关联商品的应用
健怡可乐与女性白领的关联关系——商品与消费群体之间的关联
门店缺货“露露杏仁露”65天，会造成哪些关联损失
业态与购物篮的关系
第6章 影响商品销售的时间关联因素
销售时间对购物篮的影响
通过购物时间分辨门店的客户群体消费行为
第7章 发生在收款台前的事儿
收款台的排队现象与购物篮
第8章 商品价格与购物篮
从“来福宝贝”的价格体系谈定价策略
猪肉涨价了，猪肉消费量会下降吗——商品价格弹性指数
“当八戒比师傅还值钱”——商品交叉价格弹性指数
验证定价合理性的依据——商品价格双峰带分析
葡萄酒应该给客户留下什么印象——商品价格带及价格点
“家乐福”女拖鞋定价
客户的好记性、坏记性——构建门店的“大排面”(购物篮敏感商品)指数
第9章 促销与购物篮
商品促销的六种结局
日本业是怎么组织促销的
螃蟹与啤酒——利用商品关联选择促销商品
用“啤酒+油炸辣椒”衡量促销结果
什么人只买促销品——发现“劈开购物篮的客户”
买100元换50元的计算依据——商品促销换购
第10章 消费者与购物篮
听装煤油、散装煤油滞销的故事——了解消费者行为
男人们、女人们、朋友们——消费者性别、相伴人数对购物篮的影响
理智的客户、冲动的客户——客户在货架前的举动
物以类聚、人以群分
回头客的价值衡量——RFM分析
宠物店都有哪些回头客——RFM模型的运用
哪些客户在流失
参考书目
摘要与插图
第2章 商品相关性的实际意义弄巧成拙与知易行难的关联应用
红袄配绿裤——弄巧成拙的关联应用
我们有时形容别人穿衣服配色不合理，就会用“红配绿，赛狗P”来形容。
商品之间存在关联关系，运用得好可以促进销售，但是如果运用得不好，就会出现“红配绿，赛狗P”的效果。
我们以超市经常出现的捆绑促销为例，看看有些Idea（主意）是不是“红配绿、赛狗P”！ 比如我们在某超市看到过，在组织中葡萄酒促销时，捆绑了葡萄酒开瓶器，这个捆绑方案是一个典型的馊主意。为什么这么说？我们以某中葡萄酒为例，该葡萄酒价格为128元，购买此类葡萄酒的客户大多是一些较成熟的葡萄酒消费者，这些消费者家中不会没有开瓶器，因此，这样的捆绑促销就达不到吸引这些客户的目的。
又比如在烟草专卖店，雪茄烟价格比较高，消费群体肯定不是那些开着出租车、蹬着三轮车的朋友们，因此在促销雪茄烟时捆绑一个打火机就不是一个好主意。捆绑打火机的朋友一定不明白雪茄是怎么抽的，找个会所看看大佬们的雪茄是怎么抽的就知道了，此时捆绑上一盒别致的、大号火柴反而是一个好主意。
房地产大亨王石曾经讲过这样一个故事：在验收某别墅的地下车库时，发现没有一辆汽车可以开进去。后来一了解才知道，设计车库的人平时只会骑自行车，于是按照自行车的转弯半径设计了别墅地下车库的入口，所以除了自行车及三轮车，没有汽车可以开进去。
我们在现实生活中可以发现很多这类胡乱捆绑的案例。根据有关报道，捆绑销售从具有关联关系的商品相捆绑到现在五花八门无所不“捆”，很多看不出有关系的商品也捆在一起促销，比如袜子捆绑着洗发水、花生捆绑被子、电风扇捆着床上用品等等，乱捆一气，往往达不到促销效果。
要想利用商品之间的关联关系，先了解这些商品之间的关联，其次必须根据本门店的情况，分辨这些关联关系是否适用自己的门店，否则就会出现“南桔北枳”。
下面就是一些“南桔北枳”的案例。
国内的便利店都在学日本7-11便利店，有时候甚至盲目照搬。
日本7-11便利店里都有很大的杂志、书刊架，会有很多人到门店挑选杂志、书刊，然后再买点其他商品，杂志书刊的销售带来了大量客户及相关商品销售额。
但是国内的便利店也都纷纷放上了杂志架，就让人感到不可理解了。
为什么这样说？因为日本不像我们国内到处都有书报亭（比如上海的东方书报亭）。日本人买杂志、报纸只能到便利店，我们国家买报刊大多在报刊亭，我们的便利店照搬这些会有同样的效果吗？
此外，我们走到便利店，老远就可以闻到一股“关东煮”的味道，日本便利店的便利小吃食品一直在变化，中华烹饪博大精深，各地有这么多种小吃，为什么在我们的便利店里却只能吃到日本的“关东煮”？
某年我到南方出差，看到某些便利店放了几个电饭煲，一看才知道，里面煲着南方人爱喝的皮蛋瘦肉粥、生滚粥等，在北方我也看到过类似的情况，小小的便利店中放着电蒸笼，里面有北方人爱吃的包子，这些小吃很受当地人的欢迎，可惜这些好创意只是个案。
国内的便利店如果不思进取，只会鹦鹉学舌，日子难过是必然的。
当我们的便利店依然在支着锅大煮特煮日本的“关东煮”时，上海地区的外资便利店全家（Family）已经在店铺里悄悄地架起了蒸笼，卖起了八种口味的中国特产——包子。
因此要注意，别人的东西可能是好东西，但是不代表我们可以不动脑子生搬硬套。
知易行难的关联应用
明代哲学大师说过，知（了解事情的道理）与行（把事情做好）是两件截然不同的