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内容简介
如果你或你的销售团队在敲定大订单时总是困难重重．那么你就需要重新思考一下自己的销售方法了。《销量狂飙——销的大订单销售培训课程》为你提供了一个快速而有效的训练计划，它将教会销售人员像企业家那样思考问題和销售产品。这项快速的销售训练计划可以让销售新手迅速成长为的销售专家，销售专家还能用新的销售策略来武装自己从而取得更大的胜利。 这部惟一的企业销售系统——（销量狂飙——销的大订单销售培训课程）．将你从传统的销售模式中解放出来．为你带来了更好的、全新的销售战略。它不仅教会你怎样敲定更大、更多的订单，还教会你怎样训练销售新手和团队．让他们像你一样成功地掌握这套企业家销售模式。并且能够教会你如何设定目标．围绕这些目标进行训练，直至成功。 本书系统地讲述了战无不胜的销售秘诀——怎样挽回失去的订单，以怎样的思维模式迎接连续不断的成功．与客户沟通中如何敲定订单．怎样通过更好地倾听客户去赢取更多的订单。此外，你将了解到怎样面试和雇用好的销售人员来充实你的销售团队．以及怎样推销你自己、你的销售人员和你的企业．为主注入新的活力。 《销量狂飙——销的大订单销售培训课程》不仅充满方方面面的销售指导，其卓有成效的销售战略和策略同样会让你获益匪浅。 相信阅读完本书．并按照本书的内容采取行动，你的销售业绩将大幅飙升，那已不再遥远!
目录
致谢
序
大卫深夜秀：迅速成交
企业家销售训练的目标是什么?
定义
第一章 秘密
秘密一：失败时的提问
秘密二：把泵准备好
秘密三：达成交易的10个问题
秘密四：当天回访
秘密五：反击
秘密六：有计划才有收获
秘密七：水，而不是冰
秘密八：问责游戏
秘密九：给予和索取
秘密十：反其道而行
秘密十一：在自己身上下赌注
秘密十二：销售是艺术还是科学?
秘密十三：战略要辅之以及时的行动
秘密十四：激发大脑活力
第二章 提问
用一个问题回答另一个问题
清单式推销
地雷
猫，狗，还是鱼?
推销电话之外的营销策略
销售无形的商品
第三章 倾听
自我调控
让怒不可遏的客户冷静下来
第四章 招聘
效的面试
拒绝和印象
反应&事实
第五章 组织
21天的挑战
把自己当作一家企业
启动资本
凯文·培根的六度空间
第六章 推销秀
推销秀：成功的展亭销售法
更多展亭营销建议
第七章 营销
免费电子商务
租赁和再融资
你的表述
良药
比新的更好
你&哥利亚
将竞争数字化并进行重新配置
摘要与插图
第一章 秘密秘密三：达成交易的70个问题
我的儿子布雷特（Brett）高中即将毕业，他拥有一家已有5年历史的草坪保养/美化公司。
一天晚上，我正在滔滔不绝地给我的孩子们讲什么是伟大的销售、市场营销，布雷特突然问我怎样才能吸引新客户。
我转而向他发问，因为我一贯教育自己的孩子和销售团队：销售人员惟一的自我防卫机制就是提问。下面我将会向你证实这一点。
在我的公司，销售人员被教育得甚至在孕期都不忘提问。所有的销售人员在“问题对问题。的对抗中得到历练。我们告诉他们在面试的过程中以问题的形式进行思考。我们甚至引导他们说，从头一天晚上完成训练后走出公司大楼的那一刻起，不要直接回答任何人的问题。要知道我的公司取得了500强的地位，这意味着我们在过去五年里增长了：1.019％，因此请相信我，我曾雇用过成千上万的销售人员。
当我面试那些即将上任的销售人员时，我总是让他们感受到我充沛的精力。从“谁是EVCOR（我的公司名称）?。开始，第一次面试中的问答约持续一个小时，然后我让那些HI]将上任的销售人员向我推销一些简；单的物件，比如一只笔。我们开始达成交易的训练。下面就让我们试一下。
你和我同时来体验这种面试的压力。当我要求你回答问题的时候，你要保证（举起右手）直到你照着做了并响亮地做出回答，才可以继续往下读。我的即兴评论会写在下面的方括号中。
帕特：如果我雇你做打字员和接待员，就要对你进行打字测试，以确认你打字的速度和准确度，是不是?
被试者：是的。
帕特：现在你说自己能做推销员，我希望你卖给我一些东西。你随身带着笔吗?
被试者：我带着呢。
帕特：我可以看一下吗?
[如果他拿出的是一支漂亮而昂贵的笔，我就从自己的口袋里掏出一支普通的BIC钢笔。如果他的笔很便宜，我就拿出一支贵的笔来。]
帕特：好了，下面说规则。我要你把这支看起来很贵的笔卖给我。我假装大批量地（例如144支）买钢笔，只差20支就买够了。我会给你一点时间，两种笔可以售出同样多。你必须得卖给我。准备好了吧?开始!
[读者提示：将这一页折角，把书合上。在自己面前放一面镜子，面对镜子推销。念完我的提示后再大声地练习!你在往下读之前必须先说出自己的答案，不然你就学不会。卖给我贵的钢笔。开始!]
[请翻开书，看一下实际面试中发生了什么。]
[10个销售人员中有9。5个很紧张， 目光不能直视，而是盯着会议桌上摆放在一起的钢笔。]
被试者：好吧（停顿），这支贵一点的笔（伸手拿起那支较贵的笔），看起来好一些，你又是一名经理，它跟您的工作环境很相配。这支笔之所以比较好，是因为它没有笔帽，你也不用担心笔帽掉在地上或丢掉。这支笔更耐用，因为它的墨水管可以更换。
[当被试者想尽了所有关于笔的特征和好处的说辞，他或她就腼腆地问我。]“您想买这些笔吗?”
帕特：不。
被试者：为什么?[被试者现在很狼狈，他或她已经用尽了各种说辞，开始感到压力。]
帕特：我不需要。我已经有许多钢笔了。[我从不解释销售过程为什么不顺畅。我只是跟他们交换角色，然后就开始推销。]
帕特：好，让我们换一换角色，我向你们推销钢笔。我会遵循同样的规则，你的职责是不要买我的笔。记住，不要买我的笔。
帕特：嘿，我叫帕特。埃文斯。你叫什么名字?[我在问话的同时与被 试者握手。]
被试者：比尔。约翰逊。
帕特：比尔，这是你用的笔，是吗?[做手势指着那支BIC 笔。]
被试者：是的。
帕特：你觉得它好在什么地方?
被试