像狼那样战斗:打造狼性销售团队的6大关键

内容简介

影响时空管理丛书由影响力训练集团组织十几位专家、几十位学者、上百位培训界精英历经三年时间精心创作，内容注重实战，以解决企业管理实际问题为导向；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多，且经过多轮培训课程使用并经过多次修订，受到各层次管理者的欢迎和好评。本书分别从“危机篇”、“重塑篇”和“复制篇”来详细解说，如何一步步铸造所有营销人心中的团队。本书内容浅显易懂，着重讲述步骤、方法、技巧、工具等，在不降低知识量的前提下，为读者奉上了一道用的阅读大餐。

目录

第1篇 危机：销售团队出现病症
第1 章 销售团队的5大病症 2
　　　　　　1.1 病症1：缺乏核心 3
　　　　　　　　工具 销售测试表 4
　　　　　　1.2 病症2：核心动力源不足 6
　　　　　　　　工具 销售人员目标管理表 7
　　　　　　1.3 病症3：没有凝聚力 9
　　　　　　　　工具 合理引导竞争措施表 9
　　　　　　1.4 病症4：缺乏统一的标准 10
　　　　　　　　工具 销售常用管理表格 12
　　　　　　1.5 病症5：没有明确的责任机制 14
　　　　　　　　工具 销售任务分解表格 15
　　　　　　　　案例讨论 难管的销售人员 16
　　　　　　本章小结 17
第2篇 重塑：狼性销售团队
第2 章 狼王：6步建立团队 20
　　　　　　2.1 第1步：认清角色与职责 21
　　　　　　　　工具 营销总监岗位职务说明书 32
　　　　　　　　案例讨论 如此营销总监不能要 33
　　　　　　2.2 第2步：选拔合适的销售人员 34
　　　　　　　　工具 招聘之前营销总监自测表 36
　　　　　　　　案例讨论 刘小姐错了吗 42
　　　　　　2.3 第3步：塑造的销售团队 44
　　　　　　　　工具 团队的PERFORM特征 47
　　　　　　　　案例讨论 为什么留人这么难 48
　　　　　　2.4 第4步：对销售人员进行绩效考核 49
　　　　　　　　工具 绩效考核测试题 58
　　　　　　　　案例讨论 不切实际的考核方法 59
　　　　　　2.5 第5步：设计薪酬制度 60
　　　　　　　　工具 常见销售人员薪酬制度比较 61
　　　　　　　　案例讨论 诺基亚的薪酬制度 62
　　　　　　2.6 第6步：净化队伍，优胜劣汰 63
　　　　　　　　工具 裁员沟通应遵循的7C原则 69
　　　　　　　　案例讨论 这样的销售人员不能留 69
　　　　　　本章小结 70
第3 章 狼群：打造团队机制 71
　　　　　　3.1 合作机制 72
　　　　　　　　工具 团队成员信任测评表 74
　　　　　　　　案例讨论 如何考核业绩 77
　　　　　　3.2 激励机制 78
　　　　　　　　工具 激励机制的调查问卷 86
　　　　　　　　案例讨论 戴尔的太太式培训 87
　　　　　　3.3 学习机制 88
　　　　　　　　工具 实现知识共享的关键步骤 90
　　　　　　　　案例讨论 联想集团的学习机制 92
　　　　　　本章小结 93
第4 章 狼性：铸就销售精神 94
　　　　　　4.1 激发个人潜能 95
　　　　　　　　工具 授权要注意的7大细节 98
　　　　　　　　案例讨论 谁说小王不是做生意的料 102
　　　　　　4.2 做好压力管理 103
　　　　　　　　工具 缓解压力的方法 106
　　　　　　　　案例讨论 A公司员工的苦恼 108
　　　　　　4.3 鼓励冒险尝试者 109
　　　　　　　　工具 冒险精神测试 113
　　　　　　　　案例讨论 在冒险中坚持创新和求变 114
　　　　　　4.4 满足员工深层次需求 115
　　　　　　　　工具 员工培训需求调查表 121
　　　　　　　　案例讨论 善待员工是管理的根本 123
　　　　　　本章小结 124
第5 章 狼魂：管出销售执行力 125
　　　　　　5.1 销售绩效目标管理 126
　　　　　　　　工具 目标管理表 128
　　　　　　　　案例讨论 一切为了绩效目标 129
　　　　　　5.2 销售日常管理 130
　　　　　　　　工具 拖延商数测试表 142
　　　　　　　　案例讨论 善用报表好处多 143
　　　　　　5.3 销售会

摘要与插图

这套影响时空管理丛书具有很强的操作性和很高的应用价值，对于广大企业管理者来说，是—套不可多得的工具书。  　　　　　　　——国家人力资源和社会保障部中国人事科学研究院副院长 吴德贵  　　企业需要的是营销管理者和精英们能立即解决实际问题。这套营销总监系列就是为企业迅速解决营销实际问题而量身定制的全会方案。  　　　　　　　——春风投资有限公司董事长、营销专家 孟昭春  　　成功的营销中，80％靠的是科学方法，20％靠的是艺术手法。如何将科学方法做得扎扎实实，将艺术手法发挥得淋漓尽致，这在这套营销总监系列中得到了很好的诠释。  　　　　　　　——夏尔科技COO 刘凡  　　营销管珲者关系着企业长期发展的市场战略的制定和实施，因此在日趋激烈的市场竞争中，他们也需要不断地学习并提升自身的综合素质，在团队中做好榜样与教练。营销总监系列是一套很好的工具。  　　　　　　　——东方希望集团农业贸易部市场总监 黄光君  　　实现企业较好效益，让股东利益获得较大价值，对团队成员的付出给予很有效的利益回报；是每位营销总监在岗位上存在的价值。但每位营销总监也都在追求自己的价值化，不是吗?如果是这样，这套营销总监系列，您必须拥有。  　　　　　　　——北京爱国者妙笔数码科技有限责任公司市场销售总监 颜辉  　　易发久老师是一个执著的人，十多年来，他坚持不懈地研究中国企业的发展，也一直在关注中国企业的利润增长。他曾经说过，营销总监的价值是让企业利润有所增长，如果没有实现，那么营销总监也就失去了存在的价值。易发久老师及其团队研发的这套营销总监系列定能让营销总监的价值倍增，企业利润迅速增加。  　　　　　　　——北京精诚亿想科技有限公司总经理 吕新桥  　　在中国的培训管理界，七剑客联盟一直备受企业的青睐。他们一直在为企业的管理难题寻找解决方案。他们对影响时空管理丛书的点评一语中的。  　　这套丛书的问世是影响力教育训练集团的一大胜利——品牌的胜利，是培训界的一种无形力量。各兄弟单位都在敬仰，授课教师终于有章可循，学员终于有了参考用书。这对于企业来讲是一件幸事！  　　　　　　　　——易发久（诲龙剑），励志专家  　　这套丛书结合国内外企业的案例，对国内管理界的管理理论和方法进行了深入浅出的讲解，提供了不少简单、易懂、有效、快捷的方法，不仅有“剑谱”，还有“剑招”，招招击中要害，它们都具有较强的实际操作性和可移植性。对中小企业来说，这套丛书不愧为一套拿来即用的管理工具！  　　　　　　　　——吴甘霖（醒龙剑），创新专家  　　这套丛书中的每本书都仿佛巨大的百年榕树，构筑了一片葳蕤的经管图书森林。一直以来，我都盼望能有一套完整实战、不玩虚招的丛书供中小企业参考。而今，这个愿望终于由影响力教育训练集团帮我实现了。  　　　　　　　　——王璞（飞龙剑），咨询专家  　　这套丛书是由数十位企业管理课程研发人员和专家共同编创的，是企业管理者的必备工具书，对企业家和经理人工作的有效开展实用价值，也是企业经理人提升自我、增加经济效益的秘密武器。按照书中内容进行修炼，可以使企业家和经理人的工作更轻松自如，在不知不觉中迅速提升企业的经济效益和社会效益！  　　　　　　　　——汪中求（雕龙剑），管理专家  　　这套丛书的问世是培训业了不起的一桩大事。这套丛书从总经理到基层员工，从生产、管理到人力资源，涉及企业的每个角落；从