把“卖”高手:顾问式销售的实战技术

内容简介

影响时空管理丛书由影响力训练集团组织十几位专家、几十位学者、上百位培训界精英历经三年时间精心创作，内容注重实战，以解决企业管理实际问题为导向；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多，且经过多轮培训课程使用并经过多次修订，受到各层次管理者的欢迎和好评。本书第一篇为顾问式销售人门，讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。第二篇为顾问式销售实战，详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。

目录

第1篇 顾问式销售入门
第1 章 初识顾问式销售 2
　　　　　　1.1 顾问式销售的基本概念 3
　　　　　　　　工具 把握客户心理的工具 6
　　　　　　　　案例讨论 传统销售和顾问式销售的对比 8
　　　　　　1.2 顾问式销售对销售人员的要求 10
　　　　　　　　工具 销售人员决策点行为对照表 15
　　　　　　　　案例讨论 一次失败的相机销售 23
　　　　　　本章小结 24
第2 章 SPIN技术：顾问式销售的利器 25
　　　　　　2.1 SPIN技术的定义 26
　　　　　　　　工具 换位思考的技巧 29
　　　　　　　　案例讨论 ××传真机销售问题 38
　　　　　　2.2 成功运用SPIN技术的4个关键 39
　　　　　　　　工具 漏斗式提问的7种技巧 43
　　　　　　　　案例讨论 适得其反的赞美 48
　　　　　　2.3 运用SPIN技术的4个阶段 49
　　　　　　　　工具 建立信任关系的方法 52
　　　　　　　　案例讨论 捕获安全雨披商机 59
　　　　　　本章小结 60
第2篇 顾问式销售实战
第3 章 销售行为7阶段 62
　　　　　　3.1 准备阶段 63
　　　　　　　　工具 销售工具 68
　　　　　　　　案例讨论 新广告公司的业务推广 69
　　　　　　3.2 接近阶段 70
　　　　　　　　工具 与客户沟通的10种方法 78
　　　　　　　　案例讨论 一次成功的电话约见 79
　　　　　　3.3 调查阶段 80
　　　　　　　　工具 倾听测试 90
　　　　　　　　案例讨论 倾听 93
　　　　　　3.4 展示阶段 94
　　　　　　　　工具 顾问式销售人员FAB方法分析改进表 99
　　　　　　　　案例讨论 宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析 105
　　　　　　3.5 获取承诺阶段 106
　　　　　　　　工具 项目推进分析15个要素 107
　　　　　　　　案例讨论 成功导航——太极法应用 117
　　　　　　3.6 成交阶段 119
　　　　　　　　工具 促成成交的方法 122
　　　　　　　　案例讨论 电话销售过程中客户购买信号 125
　　　　　　3.7 跟进阶段 127
　　　　　　　　工具 客户数据库 131
　　　　　　　　案例讨论 书店营销的销售跟进与销售控制 134
　　　　　　本章小结 135
第4 章 方案营销法：销售顾问的必杀绝技 137
　　　　　　4.1 方案营销对客户的5项重要价值 138
　　　　　　　　工具 丰富客户价值的工具表 141
　　　　　　　　案例讨论 惠普的“瀑布计划” 142
　　　　　　4.2 撰写销售方案书 143
　　　　　　　　工具 销售方案书的编制原则 144
　　　　　　　　案例讨论 西湖花园商铺销售方案 151
　　　　　　4.3 如何进行方案演示 153
　　　　　　　　工具 艺术性标准 156
　　　　　　　　案例讨论 多媒体销售方案书的演示技巧 157
　　　　　　4.4 方案营销的实战案例 159
　　　　　　　　工具 商业银行方案营销的基本流程 163
　　　　　　　　案例讨论 方案营销为先导，专职营销为支撑——河南获嘉局
　　　　　　　　　　　　　商函营销经验介绍 165
　　　　　　本章小结 168
后 记4 169
　　
参考文献4 171

摘要与插图

第1篇　顾问式销售入门
　　第1章　初识顾问式销售
　　销售是一种对客户需求欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”时代。顾问式销售是一种全新的销售理念和销售模式，它以客户为中心，是现代营销观念的典型代表。它要求销售人员能很好地分析客户的购买行为：辨析不同类型的客户、了解客户的购买动机以及分析客户购买决策过程。
　　顾问式销售将销售人员定位在客户的“顾问”这个角色上，而不是单纯的销售员角色。因此，如何扮演好“顾问”这一角色，是实现顾问式销售的关键所在。
　　本章主要介绍顾问式销售的定义、特征及其与传统销售的区别，并从客户购买行为分析、销售人员角色转化以及销售人员的顾问式思维入手，介绍了顾问式销售人员应该具备的素质与能力。
　　1.1　顾问式销售的基本概念
　　本节要点
　　1.传统销售行业面临的困境
　　2.顾问式销售的定义
　　3.顾问式销售的特点
　　4.顾问式销售与传统销售的区别
　　1.1.1　传统销售行业面临的困境
　　如今的销售，面临着很多挑战，因为其产品/服务的同质性高，价格竞争激烈。作为销售人员，在实战销售中经常被以下问题所困扰：
　　（1）不断地向客户表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁，浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的。
　　（2）当遇到竞争对手的挑战时，无论怎样说明你的产品比对手。客户却只关心你的产品价格是否比对手更低。
　　（3）不断地向客户讲明产品能给客户带来的价值，但客户却对此视而不见。
　　（4）客户真正的需求到底是什么？为什么有些看着有望成交的生意，会眼睁睁地飞掉？
　　（5）为什么已经提供了的服务，而客户却还是不满意？
　　（6）客户到底在打什么主意，为什么总是不说真话，对自己有所隐瞒？
　　（7）为什么客户总对产品不满意，挑剔得让人难以忍受？
　　如果在销售过程中经常遇到以上问题，那么可以咨询顾问式销售。顾问式销售注重的是对现有销售理念的重新审视，站在客户的角度想问题。顾问式销售改变了传统的销售方式，打破了以产品推销为出发点的说服型推销的方式，转为以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售方式。销售的结果也从只注重达成单笔交易转化为注重建立长期关系，找到真正的商业伙伴。