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内容简介
在当今商业社会中，每个人都需要赢得新的生意，不管他们是不是销售团队中的一员。本书针对那些深知销售的重要性、但缺乏专业培训或销售勇气的人，帮助他们进行的销售活动。理查德．丹尼是世界上盛名的销售大师，他能让你摆脱对销售的恐惧，告诉你要做什么、如何去做。这本书体现了丹尼的风格，自始至终都在激励和启发你，使你拥有获得成功的能力和自信。书中对销售的每一个主题都进行了详细的讨论，包括：
◎简单便捷的取胜诀窍
◎成功地进行陈述
◎如何与决策者会谈
◎价格不是时如何获得订单
◎如何让顾客热心为你
◎如何约见客户
◎如何打败竞争对手
◎提供的客户关怀
本书来自丹尼多年的经验积累，充溢着远见卓识。不管你在公司处于什么职位，丹尼都能帮助你获得所需的技巧和策略，化你的赢利能力。
目录
前言 第一章 立即着手积极主动地寻找客户／OOl 没有销售就没有一切／003 每年你都会流失一些客户／004 随时有人想“偷”走你的客户／006 成功的销售是让消费者买得更满意／008 第二章 记住：方法越简单，越初级，越容易成功／Oll 增加客户数量：因为你会流失一些客户／014 提高平均交易额：向老客户相关产品／014 增加客户回头率：让客户清楚地感受到你的关注／019 收购：千万不要做没用的事情／020 加价：不要害怕这种快速获利的办法／021 免费试用：可以吸引新客户／024 产品交换：很方便／024 优惠券：现金面额更有吸引力／025 向老客户：可以体现你对老客户的重视／025 第三章 把站在客户的立场去看问题变成习惯／027 把脚穿进客户的鞋里去体会一下客户的感受／029 至少应该成为你自己愿意打交道的生意人／031 很多人只从自己喜欢的人那里买东西／034 第四章 善于使用你贵的资产——时间／039 是欲望而不是能力决定成败／041 把时间尽可能多地留给你所珍视的事情／043 世界上单的绩效管理程序／046 思考是任务清单的必选项目／048 第五章 良好的第一印象对今后的交往相当重要／05l 着装要符合潜在客户的品味／054 肢体语言在交流中所占的比重超过90％／056 第六章 怎样才能让鱼儿上钩／06l 用合适的鱼饵来引诱合适的鱼／063 约见客户的第一步：你想和什么人做生意／066 第二步：用什么方式进行第一次接触／069 第七章 第一次和新客户会面要注意什么／077 对于询问要快速反应／079 明确自己此行的目的／081 正确地提向：启发对方的需求／082， 积极地聆听：让倾听成为表达的两倍／085 少分析问题的原因，多提解决问题的方案／086 对初次会面要有所期待／087 初次会面的5种结果／088 第八章 感谢每一次“不”／093 “不”的意思只是“暂时不”而已／095 珍惜“目前不行”清单上的每一个机会／098 千万不要轻信“我会考虑的”／101 第九章 恰当的表达是确保成交要的因素／103 对方想要什么，你就卖什么／105 写提案的几个小诀窍／106 现场这样解释提案才有效／107 成功陈述的6个步骤／110 充分准备并且相信自己所说的／111 第十章 标价过低是愚蠢的行为／113 71％的人不会拒绝更贵的选择／116 一定要对你的价格保持信心!／118 蠢的错误就是价格不对称／119 在价格谈判上不能太软弱／121 第十一章 真正的客户服务能带来丰厚的利润／125 什么才是真正的客户服务而不是你的工作／127 不要轻易对客户承诺什么／128 可能引起客户投诉的原因／130 为什么客户不再光临／131 真诚地接受客人的投诉／132 能超出客户的预期才是效的客户服务／134 与那些你重视的客户每周至少联系一次／136 第十二章 保持赚钱和自我满足的平衡／139 远离“富贵病”／141 珍惜已经拥有的那些东西／143 不管怎样都不要以金钱为目标／145 只要经常想着某事就能让它变成现实／147 不要给自己和他人灌输负面的想法／150 第十三章 导致无法成功的21个不良习惯／153 让你迅速失败的21个不良行为／155 真正的座右铭／158 失败并非致命／159
摘要与插图
第一章 立即着手积极主动地寻找客户导致企业关门和破产有两大元凶。第一是无法售出产品或服务，第二是无法及时回收货款，这会导致资金不足。在这本书中，我不想讨论第二种情况。如果你是一位企业主，会有很多方法兑现你的发票，如果你想获得这方面的帮助或建议，可以和我的办公室联系。因此，我们要集中精力对付第一大元凶，使你的生意不至于处于没有办法或没有希望销售出产品或服务的境地。
没有销售就没有一切
让我告诉你什么是做生意的基石。在这个世界上，只有当销售已经发生、销售人员已经拿到现金的时候，其他人才能真正吃上饭。我知道你打开这本书并不是为了成为一名销售人员，尽管你的内心十分清楚销售的重要性。但不幸的是，销售的行为以及销售人员本身都已经被贴上了让人害怕的标签。
我培训过成千上万的销售人员。在销售大会上，我经常会问这样一个问题，如果你的职业规划师问你想要从事什么职业，当你还是即将毕业的学生时，会回答说“我想当一名推销员”。而现在我只碰到三次有人举手表示愿意的。
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