虎口夺单:狼性销售的实战秘籍

内容简介

《虎口夺单:狼性销售的实战秘籍》是一本为中国90％以上的销售人员所写的精彩销售培训小说，它以可复制的实战性、可感触的真实性教给销售员如何以“狼性”品质在“虎口”夺单。知名品牌公司的品牌压力，同类品牌激烈的价格冲击和各种阴招怪招，常常使销售人员处于夹缝之中，每一次成功销售都只能是虎口夺食。　　销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20％。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，终于完成石破天惊的销售大逆转。　　捕猎归来，大获全胜之后，乔林半推半就地被推上内部销售培训师的位置，从此开始了对两只小狼——鲁捷和李静的强化训练……

目录

人物介绍
前言
夺良篇
第一章 受令迎战
第二章 战前分析
第三章 突破前哨
第四章 四处碰壁
第五章 巧遇贵人
第六章 拔剑再战
第七章 突破重围
第八章 虎口夺单

训狼篇
第一天 认识自我
第一节 你是谁
你为什么会选择销售工作
你就是你眼中的你
你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家

第二节 客户是谁
到底谁是你真正的客户
客户究竟是我们什么人
寻找客户的五大法则

第三节 成功源于成功的信念
信念让精神更有生命力
狼性销售的精神与信念
永恒不变的销售技巧

第二天 销售策划
第一节 赢在准备
不做准备的销售员就是准备失败的销售员
销售员缺乏自信的三大毒瘤
销售时间分配的“424法则”

第二节 拜访前要做哪些准备工作
了解客户信息
成为产品应用专家
公文包里的秘密武器
知己知彼与SWOT分析

第三节 策划你的个人品牌
确定你的个人品牌关键词
设计销售情景，强化品牌定位

第三天 提问的艺术
第一节 客户为什么购买产品
客户购买三要素
客户需求是如何产生的
客户需求的分类
了解客户动机，帮助客户购买

第二节 让客户行动起来
树立专家形象，建立沟通意愿
先了解客户思想，再了解客户需求
你的客户为什么还不行动
让客户行动起来——痛苦快乐销售法

第三节 了解客户
了解客户的公司层面
了解客户的工作层面
了解客户的私人层面

第四天 销售展示
第一节 销售展示前的四个问题
你了解客户的需求吗
你了解客户需求是如何排序的吗
你有清晰而坚定的价值主张吗
客户信任你吗

第二节 说话的艺术
三点罗列法
多问让客户说“是”的问题
用“同时”取代“但是”
神奇的关键词

第三节 FABC让销售展示无懈可击
认识FABC
运用FABC的注意事项
深入领会FABC

第五天 成交
第一节 理性地认识成交
第二节 正确面对客户的异议
客户为什么会有异议
理性认识、巧妙解决客户异议
客户异议的四大属性
第三节 说服客户的策略
第四节 成交的步骤和注意点
后记

摘要与插图

第一章　受令迎战
　　五月的微风夹杂着青草的芬芳，沁人心脾。
　　乔林今天的心情好。耳朵里塞着MP3，听着悠扬的音乐，享受着清新的空气，耳畔回旋着悦耳的赞美声，同事们既羡慕又嫉妒的眼神仍然历历在目……想想自己加入道天软件公司也快两年了，这两年是自己成长的时期，公司给自己提供了广阔的发展空间，乔林内心充满着感动……他骑着自行车穿梭在熙熙攘攘的下班人群中，犹如一辆开在幸福之路上的汽车。
　　乔林今天到底有什么喜事呢？
　　今天，公司召开季度总结会，王总全面总结了公司销售团队成员的工作表现，总体业绩不容乐观，唯有乔林独树一帜，业绩名列全公司第一，而且和去年同期相比，在竞争激烈的环境下保持了增长态势。王总以乔林作为典型案例，一千零一遍地重复了他的三句“经典名言”：
　　“没有不好的市场，只有不好的业务员。
　　“我们要以短跑的速度跑长跑。作为二线品牌，我们就是那个在老虎口里夺食的野狼，与虎共舞的野狼。
　　“不要和我说‘苦、累、资源有限’一苦不苦，想想长征两万五；累不累，想想红军老前辈。”——王总和如今这些年轻的业务员在思想观念上是有一定代沟的，他老人家深受的影响。
　　乔林开心。这既是一种动力，也是一种压力。下一个季度能继续保持这样的荣誉吗？他暗暗下定决心：一定要百尺竿头，更进一步！不知不觉，“幸福快车”到了楼下，他本来执行力就很强，加上今天激动的心情，用的速度、昂的激情冲向504房间——他和丽丽的温馨小窝：
　　“老婆！我回来啦。”
　　“哦，知道了。”丽丽像往常一样回应了他的呼唤。
　　他把包一丢，猛地给了丽丽一个法式热吻。没等丽丽反应过来，他神秘地说：“明天是周末，今晚咱们去吃大餐，唱卡拉OK吧，老公我请客。”眼角眉梢都是喜气洋洋。
　　“莫非太阳从西边出来了？”丽丽依然没有反应过来。因为在丽丽的印象中，乔林就是一个为工作可以抛弃一切的人——工作比生活重要，客户比老婆重要。什么周末逛街啊，情人节送花啊，简直就像“沙漠之水”一般稀罕，至于生日被遗忘也是家常便饭。
　　作为一个常人，接受突如其来的幸福，是需要一定承受力的，显然，丽丽没有这样的承受力——因为很少“承受”过。
　　“无事献殷勤——非奸即盗，你一定要说清楚，否则我不答应……”丽丽用可爱的语调凶巴巴地“逼供”。
　　“老婆，实话告诉你吧，今天公司发提成了，这个季度我的业绩是第一名，在季度会议上还得到了王总的点名表扬，提成拿了两万多块。”乔林抑制不住激动的心情。
　　“真的？太棒了！恭喜你，老公。”丽丽也被乔林的情绪感染了。乔林是一个有感染力的人，他们能走到一起，与这个因素是不无关系的。
　　乔林相信的法则是，“成功者都是能够影响别人的人，而要影响别人，先就要能够感染别人，无论是克林顿还是本·拉登，都是有感染力的人”。
　　穿过熙熙攘攘的人群，绕过鳞次栉比的高楼，小两口来到了一家餐厅。
　　他们幸福地沉浸在优美的音乐旋律中，品尝着香气扑鼻的美食，甜蜜地规划着未来的甜美生活，畅想着未来的美好愿景……
　　幸福的时刻，被手机铃声打破了……
　　“你好，王总。”乔林专业地接着电话。
　　“乔林，刚获得一个消息，苏州亚升模具公司要上一套ERP软件系统，这个客户的情况比较特殊，攻关难度比较大。人头疼的是，他们正在使用的低版本财务软件是高途软件公司提供的。而且，这个项目只有30天的时间，因为亚升模具外籍总经理在中国待的时间不超过30天，这次他来中国的重要任务之一，就是定夺这套软件系统