VIP会员
内容简介
已经没有人再质疑品牌的价值，也没有人低估品牌的力量，一直认为品牌与自己企业无关的工业品领域，也开始关注品牌，并迈出了品牌建设的步伐。可是，在工业品领域鲜为人知的是，品牌既是中小企业实现超越的一种工具，可以在资源不均衡的竞争中率先聚焦资源实现对的超越，又是管理销售队伍、掌控大客户资源、维护客户忠诚的迂回策略，通过提升品牌，解决一系列销售难题。
目录
引言：一切都与品牌有关——品牌与销售密不可分
一、为什么是品牌
（一）品牌让企业真正掌控大客户资源
（二）品牌让产品、服务在同质化中脱颖而出
（三）品牌是维护客户忠诚的“药”
二、品牌在销售中的隐性作用力
三、品牌带来了希望
四、在销量中经营品牌的10条法则
（一）构建信任：揭示品牌的本质
（二）一飞冲天：颠覆对手的品牌模式
（三）构筑品牌DNA：用心去挖掘
（四）注入活力：让品牌“变脸”
（五）回归载体：像消费品那样策划产品
（六）内部发力：将品牌战略翻译成企业内部的支持力
（七）谁推动品牌的落地：搭建品牌管理平台
（八）箭在弦上：正确的品牌推广
（九）一切皆广告：说服世界上明的脑袋
（十）正确的方法：推开那扇虚掩的成功之门
第一章 开始行动：像销售那样运作品牌，像品牌那样展开销售
一、品牌建设不能等
（一）营销投入的成本越来越高
（二）竞争的加剧促使品牌创建成本提高
二、想让你的品牌快速提升吗
三、你的品牌想多快
四、一定是基于现有资源
第二章 构建信任：揭示品牌的本质
一、品牌的本质
二、构建信任的三个层次
三、建立信任的四步曲
第三章 一飞冲天：颠覆对手的品牌模式
一、实施品牌模式的两大原则
（一）速度改变差距
（二）持续进攻赢得优势
二、颠覆对手的九种品牌模式
（一）品类创新
（二）样板工程放大效应，放大品牌光环
（三）颠覆行业规则，创造品牌新世界
（四）集中资源，加速品牌爆破
（五）法则
（六）品牌联合策略
（七）交叉营销，品牌发展新模式
（八）消费者拉动策略，实现品牌双赢
（九）与“高手”站在一起
第四章 构筑品牌DNA：用心去挖掘
一、认识品牌核心价值
二、工业企业的品牌核心价值演绎
三、品牌核心价值的“三步定位法”
（一）如何找位
（二）如何定位
（三）如何到位
第五章 注入活力：让品牌“变脸”
一、品牌表现的核心层
（一）品牌个性
（二）品牌身份定位
（三）品牌气质
（四）品牌文化
（五）品牌与客户关系
二、品牌表现的外延层
（一）企业要素规划
（二）品牌社会责任
（三）品质理念与营销
（四）销售行为品牌化
（五）企业家规划与包装
三、一剑封喉的品牌定位
（一）重新认识品牌定位
（二）品牌定位的原则
四、针对不同企业规划品牌表现
（一）消费者的参与程度
（二）品牌信息传播对象的稳定程度
（三）品牌所处的市场地位
（四）企业、品牌战略因素
第六章 回归载体：像消费品那样策划产品
一、产品策划的几个关键步骤
（一）产品核心卖点提炼
（二）产品命名
（三）价盘定位
（四）渠道规划
（五）设计能够快速启动市场的“速销模式”
二、产品组合
（一）产品组合规划
（二）构建产品组合的步骤
三、决定产品能否市场的两个关键因素
（一）增加销售队伍的积极性
（二）做好市场布局
第七章 内部发力：将品牌战略翻译成企业内部的支持力
一、与企业日常经营活动有效对接
（一）研发／技术体现品牌内涵
（二）品质控制与营销演绎品牌核心价值
（三）人力资源建设符合品牌战略发展需要
（四）做好服务以增加品牌的满意度
（五）物流系统与整体解决方案要维护品牌承诺
二、让企业内部动力推动品牌发展，并保持与品牌核心内涵的有效协湄
（一）企业使命、愿景带给员工的力量
（二）内部满意系统的建设
（三）企业形象工程与品牌战略有效对接
（
摘要与插图
在我们的服务中，也深深体会到了这一点，设计了科学，并适合企业现状的工具、表格，在执行中却出现了各种各样的偏差，甚至有些内容是公司无法掌控的。其实在操作中，有些执行的具体内容和可以规避的空挡都是局外的人无法预料的，在2007年为客户提供捆绑销量的服务时，真切地体会到了工业企业销售管理的控制之难。
于是我们开始思考新的解决方略，既然目前很多企业遇到的销售管理瓶颈，用一般的方法不能够有效解决，那思路一定在他的对立面，或者相反地方向上。经过与企业人员大量地探讨和实践，我们发现，一个企业品牌越强势，对销售人员的依赖就越小，因此，对客户的掌控能力就越强。
比如，三一重工，很多采购商在招标时就说，三一不来我们就不开标。这就是品牌影响力在销售过程中起到的作用。
再如，门窗幕墙行业的北京江河，它是行业中的第二品牌，它给销售人员的待遇与其他公司的底薪加提成方式不一样，而是高底薪加低奖金这种被认为是效果的方式，但是它一年仍然卖几十个亿。这同样是品牌影响力作用。
虽然大客户销售更多地需要关系营销，但是，当面对一个有较大影响力的品牌时，客户就会将信任的绝大部分内容寄托到品牌上，因为品牌能为他化解很多风险，如公司层面的质量、服务、技术风险，或是个人层面的职位升迁、个人利益的风险。
……