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内容简介
总结、遴选了促销中普遍易犯的36个禁忌，通过一个个令人警醒的成败案例，以及鞭辟入里的分析，帮助促销员掌握规避促销禁忌的方法，避免在促销中触忌犯错，在促销场上畅通无阻。此书视角，从“禁忌”的角度剖析促销中容易触犯的禁忌，指导读者做正确的事，并正确做事，并提供规避顾客禁忌的具体知识和方法，对塑造促销员的职业素质，提升职业技能，提高工作效率，赢得顾客的信赖有很强的参考、指导价值。
目录
第一章 开发客户时的禁忌
禁忌1：不会寻找顾客
通过“名册”或电话簿寻找潜在顾客
通过会议、活动寻找顾客
通过人际关系网络寻找顾客
通过“调查”的方式寻找顾客
利用关系链来倍增顾客
禁忌2：不了解顾客的需求，盲目促销
满足顾客需求比促销产品更能打动顾客
征求顾客的意见
挖掘顾客需求
禁忌3：不会通过提问了解顾客的需求和想法
提问的方法
开放式提问和封闭式提问
如何选择提问方式
“问题漏斗”式提问
问顾客“已有的”问题
提问时应注意的问题
禁忌4：不能准确定位目标客户
判断是否是目标客户
掌握客户信息
第二章 促销活动前的禁忌
禁忌5：不了解促销活动方式
试用促销
赠品促销
优惠券促销
赠券促销
降价促销
低价促销
促销
限定促销
有奖促销
游戏促销
会员制促销
联合促销
积点促销
节庆日促销
主题促销
禁忌6：不会巧妙运用POP
POP的形式与功能
正确摆放POP
禁忌7：不会陈列、摆放促销品
陈列高低对销售的影响
变化陈列法
联想式陈列法
禁忌8：没有做好促销准备
检查产品
准备道具
设计名片
样品及相关展示工具
准备促销辅助用具
准备开票工具
准备公文包
第三章 说明、介绍、示范促销品时的禁忌
禁忌9：不了解产品知识、信息
了解促销品
了解产品知识的内容与渠道
了解竞争对手产品
成为所在领域的“专家”
禁忌10：不会进行产品说明
介绍产品特性
提炼产品卖点
说明顾客利益
列举相关证据
禁忌11：不会介绍产品
故事介绍法
“FABE”促销法
举例说明法
形象描绘法
数字说明法
比拟描绘法
对比介绍法
禁忌12：不会进行产品示范
判断产品是否适合演示
选择正确的演示方法
准备演示用具
进行产品示范
示范时应该注意的事项
第四章 发掘、激发顾客需求时的禁忌
禁忌13：不能发掘顾客的潜在需求
挖掘顾客潜在需求
制造短缺，激发需求
问顾客“还需要什么?”
进行附加促销
及时向顾客提供产品信息
禁忌14：不能激发顾客的购买欲望
观察法
明示法
暗示法
说理法
诱发冲动法
调动消极顾客的购买欲望
禁忌15：不会运用成交方法
直接成交法
试用成交法
选择成交法
疑虑探讨法
保证成交法
激将成交法
从众成交法
配销成交法
瑕疵成交法
利润成交法
时限法
借力使力法
引导式成交法
第五章 引导顾客成交时的禁忌
禁忌16：不能引导顾客接受你的建议
引导顾客由关注钱转变为关注某种特定的利益
分解促销目标
问二选一的问题
迎合顾客的爱好和兴趣
禁忌17：不会引导顾客参与、试用
引导顾客主动参与、触摸和试用
让顾客参与到产品示范中来
在顾客试用产品时保持适度沉默
禁忌18：不会赞美顾客
赞美是取悦顾客的方法
发现顾客的美
观察异点赞扬
引用他人的言辞赞美
让顾客能够回应
禁忌19：不会区别应对不同的顾客
难下决定的顾客
豪爽干脆型顾客
吹毛求疵型顾客
反应冷淡型顾客
情感冲动型顾客
稳健理智型顾客
自我吹嘘型顾客
自我判定型顾客
心怀怨恨型顾客
圆滑难缠型顾客
从容不迫型顾客
领导支配型顾客
喋喋不休型顾客
第六章 说服顾客购买时的禁忌
禁忌20：不会说服顾客
利益诱导
明晰实惠
选择对比
缺点转化
制造
摘要与插图
第一章 开发客户时的禁忌禁忌1：不会寻找顾客
寻找合适的顾客，是促销员的一项极为重要的工作。顾客找得准、找得快，便可在很大程度上提高促销业绩。如果寻找顾客的方法受局限，促销的效果势必受影响。当然，每种方式或方法的有效性是不一样的，但多一种可以找到顾客的方法总是件好事。下面提供一些有效的寻找顾客的方法。
通过“名册”或电话簿寻找潜在顾客
通过“名册”或电话簿找顾客是很多刚刚走上促销道路的伙伴们常用的方法。
（1）利用“名册”。即通过各种名册获取潜在顾客。这类名册有：校友名单及毕业纪念册、工商企业名录、企业指南、企业名人录、电话簿、企业家会员录、职业介绍所名册、保姆名册、办公大厦目录等。
（2）利用会员手册。会员手册的来源可以从运动俱乐部、学校、企业家俱乐部、福利社、房屋贷款协会、社交俱乐部等地方取得。