销售经理

内容简介

《销售经理：发现、训练和领导销售人员的行动指南》有人说管理销售人员就像是驾驶一艘船只。作为船长，你有责任指挥船员，保持船只的行进。但遗憾的是，销售经理几乎未接受过相关的专业培训，也缺乏良好的技能，结果常常导致他们带领的团队“触礁”。使公司陷入重重困境。现在，销售经理可以通过阅读《销售经理——发现、训练和领导销售人员的行动指南》，找到他们一直在寻找的问题的答案。作为一本综合指南，《销售经理》探讨了销售人员的行为风格，展示了如何与各种性格的销售人员一起共事。不久你就将有能力组建一支高度忠诚、专注的销售团队.并掌握作为销售经理所需的核心能力。从面试候选人、培训新员工到管理销售队伍.再到提升销售业绩这一整体链条，《销售经理—发现、训练和领导销售人员的行动指南》涵盖了建设团队和销售管理的各个方面。此外，你还将学习到如何设计、执行团队销售战略以实现团队的长期发展。基于多年专业的销售经验，《销售经理》作者罗恩·马克斯向读者讲述了如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩，并保持一贯的积极士气所需要的实战指导。《销售经理》是当今的销售经理为了改进销售业绩和确保长期竞争力所需的惟一经典。

目录

序
导言
第一章　销售管理VS.销售领导
第二章　组建一支专业的团队
第三章　业绩导向型面试与招聘
第四章　销售组织培训
第五章　召开销售会议
第六章　激励销售团队
第七章　处理离职

摘要与插图

第一章　销售管理VS.销售领导
　　先，让我们看一下自己作为一名销售管理者所扮演的角色。我们通过自身的行动来选择自己是扮演管理者还是扮演的角色。我们下意识所做出的选择在很大程度上是由自己的个性和个人背景所决定的，这些选择支配着我们的观点、意见以及行动，直到我们能够进行有意识的管理。对比一下管理者和的定义，我们可以得出以下几点结论：
　　一名卓有成效的管理者知道什么是预期目标，、并且会对实现这一目标所需要的任务和活动进行协调。
　　一名卓有成效的会激励那些有意愿去实现预期目标的人，并为他们提供实现目标所需要的各种手段。
　　现在，我有四个问题要问问你们：
　　1.哪一个角色更有可能发展并留住有竞争力的销售人员？
　　2.哪一个角色更有可能建设一支积极主动的销售队伍，并且能够使其成长壮大为一支在任何情况下都能保持良好销售业绩的队伍？
　　3.哪一个角色更有可能使销售人员在未来发展成为销售主管？
　　4.哪一个角色更有可能先发现市场上的新形势并迅速应对？如果你的答案都是“管理者”，那么你的观点可能来自于“自上而下的管理”这一概念。自上而下要求将决策权留给管理者，很少采纳或不采纳来自管理层以下的意见和建议。
　　与之相反，销售则鼓励自下而上地提出大量的信息和建议，并且会对市场情报给予热烈地肯定。
　　这种管理理念认为人们应该调动整支团队的智慧和所掌握的市场知识去谋求发展。为了促进每个人的热情参与以及其他的一些原因，决策层会尽可能地延伸到下级。通常，这需要鼓励制定更低级别的决策，而不是奉行以往管理者所认可的决策层决定。
　　为创建一支更为灵活、有创力和的销售团队，公司所能采取的第一个简单步骤可以是将销售管理者的头衔改为销售或销售主管。为了使这个创新的办法发挥重大的作用，在第一个简单步骤之后，还必须辅以更多旨在鼓励发展各层级承担更大责任的步骤。然而，各层级承担更大责任只有伴随着有更的管理部门来做出决定时才能发挥作用。
　　中层管理者曾经面对的挑战
　　当前无法逃避的现实迫使很多公司紧缩开支，努力让更少的人员创造更多的产出。大幅度削减中层管理人员不可避免地成为企业缩减经营规模的一个重要组成部分。这对两大群体产生了决定性的影响：离开公司的中层管理者和留下来的现在不知道该将重要任务分派给谁的公司行政人员。
　　很多中层管理者开始自己创业，成为独立的商人意味着他们可以不再只是遵照他人的想法去行事了。现在，他们必须去领导别人，这通常是其事业生涯中的第一次。这些曾经的中层管理者事业的成功与否取决于他们如何扮演并不熟悉的领导角色。
　　缺少大公司的层级关系，小企业主必须同时担任员工的管理者和富有远见的这一双重角色，你必须同时扮演好这两种角色。市场的出现逼得你别无选择，现在你必须成为一个销售主管才能生存与发展。所以，对可能影响你所在行业的未来进行预测的能力，对你的生存和长期成长来说也至关重要。
　　另一方面，随着以任务为主导的中层管理者的离开，公司领导人必须擅长于执行以实现公司业绩的增长。如果你在某一方面占主导地位，而在另一方面处于弱势，你尚能成功。但是，如果你想使自己的潜力发挥到化，就必须发展你在知识和效力这两方面的技能，才能成为一名强有力的员工和远见卓识者。
　　销售主管具有某些特征，就是他们擅长某些方面（见本章后的“销售主管的九大特征”）。通过反复试验