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内容简介
当前，许多企业与卖场之间关系混乱、合作效率低下，极大地阻碍了它们的发展。企业要提高对大卖场的管理水平，要的是学习、了解大卖场的操作和管理重点，走出原来那种混乱的、零散的、摸爬滚打自学式的粗放模式，用系统的、科学的方法去管理卖场，少走弯路少吃亏，将会大大提升经营的效率。毕竟，这是一个“终端为王，决胜卖场”的时代。
目录
前言
第一章 认识大卖场
1.1 如何了解大卖场
1.2 大卖场商品陈列的原则有哪些
1.3 大卖场对供应商进行划分的依据有哪些
1.4 大卖场谈判技巧有哪些
1.5 大卖场为何汰换商品
1.6 大卖场为何删减单品数量
1.7 大卖场如何管理商品陈列
1.8 采购部是一个什么部门
1.9 了解商品的价格结构
1.10 卖场商品的生命周期
1.11 大卖场的商品定价原则
1.12 卖场采购为什么那么强势
1.13 卖场DM是怎么回事
1.14 卖场POP广告是什么
1.15 卖场的促销活动档期如何安排
第二章 与大卖场合作必须掌握的要领
2.1 供应商与KA卖场合作的要点有哪些
2.2 与大卖场第一次谈判的技巧
2.3 如何赢得大卖场的支持
2.4 大卖场如何管理供应商
2.5 如何做一名受大卖场欢迎的KA经理
2.6 大卖场不欢迎怎样的业务员
2.7 用游戏的心态与卖场合作
2.8 经销商要向卖场学螳什么
2.9 供应商如何充当商的产品管家
2.10 建立厂商联合的促销观念
2.11 别为“促销”而促销
第三章 与卖场博弈的务实策略
3.1 厂家总部如何与分支机构合力应对卖场
3.2 如何提升在采购心目中的专业形象
3.3 供应商如何应对大卖场“竞拍”
3.4 想做大卖场，要过几道槛
3.5 经销商如何与卖场博弈
3.6 正确看待出样位“压缩”现象
3.7 如何将卖场的“费用”降下来
3.8 理性规避账期“陷阱”
3.9 如何在弱势条件下争取谈判的主动权
3.10 谈判中“拒绝”的艺术
3.11 供应商，你知道采购的利益预期吗
3.12 如何增强供应商在谈判中的“底气”
3.13 如何看待谈判中的采购
第四章 供应商与大卖场的抗衡
4.1 如何通过卖场布置来提升业绩
4.2 供应商如何在业务活动中表现得更专业
4.3 如何三方配合做好促销活动
4.4 向大卖场申报新品的操作细节
4.5 巧妙地提出自己的要求
4.6 供应商对采购的细节管理
4.7 如何维持与大卖场的良性关系
4.8 如何做好价格谈判
4.9 学会给采购送礼
4.10 谈判中的报价技巧
4.11 促销赠品的管理要点
4.12 空中广告如何与卖场有效联动
4.13 新品陈列中的心态问题
第五章 卖场常见问题解答
5.1 是什么阻碍了你与采购人员之间的沟通
5.2 产品在大卖场发生质量问题怎么办
5.3 各卖场采购间“互相通气”怎么办
5.4 如何处理促销员在卖场引起的事端
5.5 如何在弱势条件下“争取”采购
5.6 如何面对被竞争对手“搞定”的采购
5.7 商品陈列不合理的原因是什么
5.8 与“沉默型”采购的沟通技巧
5.9 卖场多收了费用怎么办
5.10 确保促销货源的充足
5.11 避免品牌间的相互诋毁现象
5.12 与大卖场采购进行促销谈判
5.13 谈判中如何“造势”
5.14 促销位的调换该怎样谈
5.15 与大卖场霸王条款谈判
5.16 如何应对卖场采购的冷漠
5.17 如何应对采购在谈判中的“装傻”行为
第六章 常用术语
6.1 采购术语
6.2 营业术语
摘要与插图
第一章 认识大卖场1.1 如何了解大卖场
业的全面开放加剧了商业环境的竞争，终端的整合必将朝着连锁形式的卖场趋势发展。对供应商来说，对传统渠道的依赖将越来越小，更多的销售来自于连锁KA（key account意即重要客户，简称KA）卖场（营业面积在3000平方米以上的大型和超大型卖场）。因此，供应商要发展就不可避免地要面对KA卖场。要成为KA卖场供应商就要对其进行详细地了解和调查。
第一步 要了解这家卖场的基本情况
基本情况包括卖场的投资来源、分店情况以及经营状况。
投资来源简单来说就是指卖场的投资方，了解这一点重要，因为它关系到合作的安全性和可持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知的沃尔玛、家乐福，这些大型外资供应商都是相当有实力的，与它们合作当然稳妥可靠。不过，目前本土卖场的发展也是异军突起，以新一佳、家世界为代表的这些本土KA卖场也表现出强劲的势头。对一些投资方背景模糊的KA卖场就需要通过一些途径来了解它的投资来源，比如查询网络资料、关注商业财经类消息、同行传播等，以保障自己的生意合作安全。现在，一夜之间倒闭的卖场还真不少，导致供应商蒙受巨大的损失，有的供应商还会被拖垮。
KA卖场的分店情况包括：分店数量、分店布局区域以及分店面积等。充分了解卖场的分店情况以便于正确地选择合作店别。尤其是经销商处于刚起步阶段或资金比较紧张，通过了解分店经营面积、区域布局，再结合自身状况选择合适的合作店别，以利于节约成本。
当然，键的还是要看这些卖场的经营绩效状况。许多经销商习惯于通过同卖场采购人员交往了解卖场经营状况，结果实际情况与当初了解的大相径庭。因为作为采购人员在招商过程中为了提升合作门槛，吸引供应商的合作信心，通常会夸大其词。所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的经营状况必须是通过仔细的市场调查及其他侧面了解才能获得的。一方面，供应商可以通过向店面已有的供应商打听。另一方面，通过卖场人流量、顾客购买情况、收银台结账情况及卖场商品陈列丰满状况来判断经营状况。各方面了解的情况综合起来，才会获得相对准确的信息。准确了解KA卖场经营状况是决定合作的关键。
第二步 要对卖场与供应商的合作进行了解和分析
1.了解卖场对供应商的要求
作为KA卖场，对自己的供应商也是有一定要求的，所谓“知己知彼，百战不殆”。一般来说KA卖场对供应商的要求主要有如下几个方面：
货商性质。即是否是生产厂商或授权经销商。KA卖场迎直供商，因为可以得到惠的价格，其次是一级代理商。KA卖场对供应商的欢迎程度随商品经营权限的大小而反向变化。
供应商的经济实力。对于KA卖场来说，有经济实力的供应商才可以安全地保障充足的货源，有能力把卖场的生意做大。在业里，缺货被称为“万恶之源”。据罗兰贝格的统计数据显示：目前中国业因为供应链的不完善导致的经营损失在10％。只有有实力的供应商才能有效避免人为缺货的发生，减少卖场遭受缺货所带来的损失。
供应商的专业程度。这里的专业内容包括：商品知识方面的专业、操作流程方面的专业、市场运作方面的专业等。KA卖场欢迎有专业度的供应商。KA卖场的操作流程是很规范的，涉及到很多专业的内容，对人员素质的要求是要高过传统渠道的。在这一点上，很多供应商存在缺陷和不足。大卖场的采购人员更喜欢与专业的供应商及营销人员交往，所谓响鼓不用重锤嘛。不专业的供应商及营销人员在合作过程会让采购人员没有耐性，对合作质量产生直接的影响。有了良好的专业素养，相互