销售管理

内容简介

“销售管理”课程是高等职业院校市场营销专业的核心课程之一。本书以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，对企业销售管理所涉及的主要理论与实务问题进行介绍，其中包括制定销售计划、构建销售组织、销售人员的招聘与培训、销售人员的薪酬与激励、销售分析与绩效考评，以及货品管理、信用管理、客户关系管理、客户服务管理等业务操作技能。

目录

第1章 做一名销售经理
1.1 销售经理的职能与技能
1.1.1 销售管理的含义
1.1.2 销售经理的职能
1.1.3 销售管理的技能
1.2 从销售人员到销售经理
1.2.1 销售人员的职业道路
1.2.2 销售职业特征
1.2.3 销售经理的思维
1.2.4 成为一名合格的销售经理
1.3 销售管理的发展趋势
1.3.1 从交易推销到关系推销
1.3.2 从个人推销到团队推销
1.3.3 从关注销售量到关注销售效率
1.3.4 从管理销售到领导销售
1.3.5 从本地销售到销售
实训教学
本章小结
思考与练习

第2章 制定销售计划
2.1 确定销售目标
2.1.1 根据销售成长率确定销售目标
2.1.2 根据市场占有率确定销售目标
2.1.3 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标
2.1.4 根据损益平衡点确定销售目标
2.1.5 根据经费预算确定销售目标
2.1.6 根据消费者购买力确定销售目标
2.1.7 根据销售人员的申报确定销售目标
2.2 分配销售定额
2.2.1 销售定额的特征
2.2.2 销售定额的类型
2.2.3 销售定额的分配
2.3 销售计划的编制
2.3.1 月销售计划的编制
2.3.2 月别、产品别销售计划的编制
2.3.3 部门别、客户别销售计划的编制
2.3.4 销售人员行动计划的编制
2.3.5 销售货款回收计划的编制
实训教学
本章小结
思考与练习

第3章 构建销售组织
3.1 构建销售组织应考虑的因素
3.1.1 销售组织中常见的问题
3.1.2 构建销售组织应遵循的原则
3.1.3 构建销售组织应考虑的因素
3.2 销售组织的构建
3.2.1 销售组织构建的工作程序
3.2.2 销售组织类型确定
3.2.3 销售组织规模的确定
3.3 销售组织的管理
3.3.1 时间管理
3.3.2 时间管理的步骤
3.3.3 销售地图的利用
3.3.4 销售时间管理
实训教学
本章小结
思考与练习

第4章 销售人员的招聘与培训
4.1 销售人员招聘与选拔
4.1.1 销售人员招聘的途径
4.1.2 招聘的原则与招聘者的职责
4.1.3 销售人员招聘的程序
4.1.4 招聘销售人员的标准
4.2 销售人员培训
4.2.1 销售人员培训的原则
4.2.2 销售人员培训的步骤
4.2.3 培训方法
实训教学
本章小结
思考与练习

第5章 销售人员的薪酬与激励
5.1 销售人员的薪酬
5.1.1 建立销售人员薪酬制度
5.1.2 销售人员薪酬制度的类型
5.1.3 销售人员薪酬制度的实施与考察
5.2 销售人员的激励
5.2.1 销售人员的激励方式
5.2.2 不同类型销售人员的激励
5.2.3 销售竞赛激励
实训教学
销售人员薪酬管理办法
本章小结
思考与练习

第6章 销售分析与绩效考评
6.1 销售额分析
6.1.1 销售额分析概述
6.1.2 销售额分析的目的
6.1.3 销售额分析的内容
6.2 销售成本分析
6.2.1 销售成本概述
6.2.2 销售成本分析的目的
6.2.3 销售成本分析的内容
6.2.4 销售人员费用控制的方法
6.3 销售人员的绩效考评
6.3.1 销售人员绩效考评的原则
6.3.2 销售人员绩效考评的程序
6.3.3 销售人员绩效考评应注意的问题
实训教学
本章小结
思考与练习

第7章 货品管理
7.1 订单、发货与退货的管理
7.1.1 订单管理
7.1.2 发货管理
7.1.3 退货管理
7.2 终端管理
7.2.1 终端管理的常见问题
7.2.2 终端管理的主要内容
7.2.3 终端管理的基本要求
7.3 窜货管理
7.3.1 窜货的主体
7.3.2 窜货的形式
7.3.3 窜货原因的分析
7.3.4 治理窜货的对策
实训教学
本章小结
思考与练习

第8章 信用管理
8.1 企

摘要与插图

3.3.4 销售时间管理 时间就是金钱，必须善于利用每天的时间，追求的工作效率。销售人员每天都有很多事情要做，比如，以电话或其他的方法寻找目标顾客，与目标顾客进行面对面的接触，进行处理合同、报告等文件工作，为顾客提供售后服务工作，还有出差或者等待顾客接待等许多花费时间的事情。面对许许多多的工作，销售人员如果能够有效地做出计划，就能够减少时间的浪费，提高工作的效率。
　　一般来说，销售时间管理主要包括为销售人员规划路线、确定拜访频率和时间管理。
　　1.为销售人员规划路线
　　中国地域辽阔，一个销售人员往往要负责好几个城市，甚至好几个省的销售工作，出差时间会占销售人员可用的工作时间相当大的比例。据统计，大部分销售人员把1／3的工作时间花在路上。因此，销售路线的规划就变得重要。中国的交通状况在近年虽然有了很大的改观，但对大部分的内陆省市和中小城市来说，路线安排仍然是令销售人员头疼的事情。
　　为了进行路线规划，销售人员应该把当前顾客和潜在顾客的位置在区域地图上用点表示出来，即绘制销售区域的位置图。销售人员可将所在区域的商业地图备齐，然后绘制出销售人员所在销售区域的地图。再将销售区域内各个当前顾客和潜在顾客逐个地照实际的地理位置标在图上。在图上同时标出竞争对手的经销店和本企业的经销店（用不同的颜色标出）。根据此地图就可以估算出本企业在此辖区内的市场竞争力的强弱。