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内容简介
本书1998年面世以来，受到广大营销界朋友的厚爱，在许多地区一再脱销。这说明中国的企业越来越重视基本的营销管理工作，越来越重视销售业务管理工作。5年来，中国的营销在进步，企业在进步，派力也在进步。一方面企业在销售业务管理方面遇到许多新问题；另一方面新的理念、新的方法层出不穷，派力的实战也更多、更成熟。派力有责任把新的知识、方法和经验奉献给大家。 近些年来 销售通路或销售渠道成为诸多企业竞争致胜的
目录
第一章分销通路概论 1. 1分销通路的概念 1. 2通路流程与通路功能 1. 3通路结构 1. 4通路模式 第二章制定分销战略 2. 1决胜千里的分销战略 2. 2制定通路战略 2. 3八种不同的通路战略 第三章通路设计与选择 3. 1通路设计 3. 2向通路成员分配任务 3. 3评价经销商 3. 4快速消费品的深度分销 第四章分销商选择 4. 1分销通路的枢纽：批发商 4. 2直接面向消费者的商 4. 3选择合适的分销商 第五章通路冲突 5. 1通路冲突的类型与性质 5. 2通路冲突的原因 5. 3通路冲突解决方案 5. 4窜货及其处理 第六章通路合作 6. 1通路合作方式 6. 2通路合作与伙伴营销 6. 3产销战略联盟 第七章代理商管理实务 7. 1打开市场的金钥匙 7. 2代理商的种类 7. 3代理方式的选择 7. 4代理商的选择 7. 5销售代理合同的签订 7. 6如何从代理经销制度过渡到特许经营制 第八章经销商管理实务 8. 1经销商代理商的区别 8. 2如何选择经销商 8. 3经销商信用调查 8. 4经销商支援 8. 5借助分销商进行重点客户管理 第九章通路评估与改进 9. 1分销商与制造商的通路绩效整体测算方法 9. 2财务绩效评估测算 9. 3分销成本分析 9. 4通路审计 9. 5通路改进决策 9. 6通路改进的一些重要问题研究