用电话向所有人销售

内容简介

《用电话向所有人销售（双色版）》从电话销售的准备工作、通过“看门人”、电话约访、打电话过程中的倾听、应对拒绝、谈判、成交、服务跟进、针对不同类型的客户的沟通技巧等方面，创新性地提出了PLAYING销售过程以及各问题的具体应对策略，阐述了用的电话销售技巧。运用这些方法，销售人员可以轻松赢得哪怕是动的客户，用电话完成更多的销售。电话销售因其所具有的可以联系到更多的客户、节省时间、方便、快捷、经济等优势正在受到越来越多的企业的青睐。但在充满竞争的销售环境中，客户对于买什么和向谁买越来越挑剔，电话销售遭到客户拒绝的概率也越来越高。所以，如何提高电话销售技巧、赢得客户就成为电话销售人员亟待解决的问题。

目录

第一章 完善电话销售技能
电话销售是一种游戏
保持旺盛的精力
发现潜在客户，将线索分类
完善基本技能
保持职业化
用诚实销售
要点回顾

第二章 销售过程的PLAYING模型
过程策略
做出电话计划
倾听客户讲话
提问正确的问题
少说废话
让客户参与谈话
交易谈判
获得承诺
要点回顾

第三章 识别客户的性格类型
型客户
兴奋型客户
果断型客户
温和型客户
性格匹配
性格匹配指南
要点回顾

第四章 赢得“看门人”的帮助
语音邮件“看门人”
真人“看门人”
让“看门人”成为自己的伙伴
电子邮件“看门人”
传真机“看门人”
要点回顾

第五章 电话计划及及跟进
收集信息
从公司内部获得线索
保存记录的方法
时间管理
销售的80/20法则
客户优先顺序
提高日常工作的效率
要点回顾

第六章 迈出成功的
第一步
准备工作
确认约会
电话开场白
避免让客户反感
要点回顾

第七章 仔细倾听，获取信息
听出客户的性格类型
“听”的挑战
障碍挑战
心态挑战
要点回顾

第八章 提问高价值的问题
建立关系
用问题识别需求
用问题建立信任
用问题揭示需求
用问题加深关系
提问高价值问题
对不同性格客户的提问
要点回顾

第九章 化解异议，完成销售
异议的价值
永远不要让客户“听”到你的紧张
处理异议的技巧
确认
压力管理
不同性格类型的客户的异议
要点回顾

第十章 通过谈判达成交易
避免孤立的特点介绍
检查
保证客户参与
打消购买者的担忧
性格类型和风险
促成销售
提出成交要求
与不同性格的客户谈判
巩固交易
要点回顾
附录
性格类型评估
有效的销售建议书

摘要与插图

第一章　完善电话销售技能
　　乐器拥有和人类几乎同样悠久的历史。澳洲土著人发明了迪吉里杜管，提起苏格兰人们总会联想到风笛，在美洲南部出现了五弦琴和小提琴……人们用乐器在体育赛事中庆祝胜利，在婚礼中表达爱情，在葬礼中诉说悲伤，在舞会中释放热情。电影中的背景音乐为剧情发展渲染气氛，电视广告中的音乐提升了目标市场的关注度。同样的乐器，在音乐家手中能产生震撼人心的效果，但是在未经受过训练的人手中产生的却几乎全是噪音。很少有人一拿起乐器就能弹奏出乐曲，但是大部分人经过学习之后，遵照乐谱都能弹奏出乐曲。
　　电话就好比是你的乐器。电话销售初学者常常犯错，有时甚至会破坏自己为之努力的整个销售过程。然而，就像那些弹奏乐器的人一样，真正的职业销售员也要接受专门的指导，学会技术，并通过训练取得成功。
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