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内容简介
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求不同的方式提出来时，你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢？这本妙趣横生的书会告诉你。 自出版以来，这本书就一直是的书。由于它的影响，使得劝说成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本基本的书，是你理解人们心理的基石。（亚马逊网上书店编辑评论） 《影响力》是近十年来营销领域要的一本书。（市场研究杂志） 《影响力》是一本了不起的社会心理学书籍。（大卫·麦耶、霍普学院） 《影响力》是一本人人都可以读懂的书。与其说它是为市场营销工作者而写，不如说它是为所有人——每个和协调、购买打交道的人。（罗杰·费舍、哈佛协调项目中心主任）
目录
引言
影响的武器
卡嗒，哗
走捷径的风险
牟利者
柔道
互惠
一个古老的原则：给予，索取……再索取
互惠原理是怎样起作用的
互惠原理具有压倒性的力量
·政治
·并非免费的试用
·互惠原理认可强加于人的负债感
·互惠原理引起不公平的交换
相互退让
拒绝－退让策略
·相互退让、认知对比和水门事件之谜
·进退两难
·这里是我的血，欢迎再来
·甜蜜的副产品
·责任感
·满意度
怎样保护自己
·积极抵抗
·分清敌友
承诺和一致
——脑子里的怪物
勇往直前
·寻找一条捷径
·躲进愚昧的城堡
·玩一玩捉迷藏的游戏
·承诺是关键
·心灵和头脑
·魔术般的行动
·公众的眼睛
·额外的努力
·内心的选择
·长出自己的腿来
·做对社会有益之事
怎样保护自己
·来自肠胃的信号
·来自心灵的信号
社会认同
——我们就是真理
社会认同原理
·榜样的力量
·洪水之后
死亡的原因：不确定
·科学的方法
·不要成为牺牲品
学我的样，照我的做
·学我的样去死
·孤岛效应
怎样保护自己
·伪造的证据
·无意的错误
喜好
——友好的窃贼
为影响人而交朋友
我喜欢你的几个原因
·外表的吸引力
·相似性
·称赞
·接触和合作
·去露营去
·回到学校
关联
·还记得巴甫洛夫吗？
·从新闻、天气到体育运动
怎样保护自己
——引导下的敬重
的压力
盲目服从的诱惑和陷阱
的暗示
·头衔
·衣着
·外部标志
怎样保护自己
·真正的专家
·伪装的真诚
短缺
——少数的天下
物以稀为贵
·数量有限
·时间限制
心理抗拒
·成年人的抗拒性：爱情、枪枝、清洁剂
·审查制度
条件
·新的短缺：价值更高的小甜饼和公民权冲突
·对稀少资源的竞争：愚蠢的狂热
·怎样保护自己
立即生效的影响力
——自动化的时代，原始的依从
原始的机械性
现代的机械性
捷径是神圣不可侵犯的
摘要与插图
文明进步的一个标志就是人们可以更频繁地以不假思索的方式行动。——阿尔弗雷德·诺斯·怀特海德
有一天，一位在亚利桑那新开了一家印第安珠宝店的朋友打电话来。在电话上，她有些语无伦次地告诉了我她店里发生的一件怪事，想看看我这个心理学家是不是可以给她一个解释。原来，她为一批脱不了手的绿松石珠宝发愁已经有一段时间了。当时正是旅游旺季，她的珠宝店也总是顾客盈门。但这些绿松石虽然价廉物美，却总也卖不掉。她试过好几种常用的促销策略，比如说把它们摆到更显眼的位置，不成功；要售货员强力推销这一批货，也不见效。
，在去外地进货的前一天晚上，她气急败坏地写了一张纸条给负责的售货员，“此盒内物件，价钱乘二分之一”，打算即使亏本也要把这批珠宝处理掉。几天之后，当她从外地回来时，果然不出她之所料，那批珠宝已经卖光了。但她马上就惊讶地发现，售货员没有看清她信手涂写的字条，把“乘二分之一”看成了“乘二”。所以，那一整批珠宝，都是以两倍的价钱卖出去的！
她就是在这个时候给我打来电话的。我一听就知道了这是怎么一回事。但我告诉她，为了把这件事解释清楚，我也先讲一个故事。这个故事不是关于我自己，而是关于雌火鸡的，来自生态学中一个比较新的分支：对自然环境中动物行为的研究。雌火鸡是的好母亲，又慈爱又警觉，对儿女呵护备至。它们喜欢把儿女们藏在自己的翅膀底下，而且花很多的时间把它们弄得暖暖和和、干干净净。但雌火鸡照顾下一代的过程中有个很的地方，那就是所有这些哺育幼儿的行为几乎都是由一个信号引起的：小火鸡“嘁噗－嘁噗”的叫声。而小火鸡的其他特征，像气味、感觉、相貌等，却很难唤起它们哪怕是一星半点的母爱。如果一个小火鸡发出“嘁噗－嘁噗”的声音，它的妈妈就会照顾它、疼爱它；否则的话，它的妈妈就会忽略它甚至把它杀掉。
动物行为学家佛克斯用一只雌火鸡和一个鸡貂填充模型做的一个实验，相当戏剧化地演示了雌火鸡对这种声音的依赖程度（Fox，1974）。鸡貂生来就是火鸡的死敌。只要鸡貂一靠近，雌火鸡马上就会尖声惊叫，又啄又抓。而且做实验的人的确也看到，即使只是鸡貂的填充模型，当被一根线拉到雌火鸡跟前时，也会立刻招来雌火鸡狂怒的攻击。但同样是这只模型，当里边放上一个发出小火鸡“嘁噗－嘁噗”叫声的录音机时，雌火鸡却不仅允许它走近，而且还把它藏到了自己的翅膀下面。而录音机一关上，鸡貂模型马上又遭到了猛烈的攻击。