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内容简介
“德叔”，格兰仕的当家人，中国第一个万里行的企业家。 万里行是一种沟通。在企业维持市场业绩都很难的情况下，这种沟通是格兰仕业绩从2002年80多亿攀升到2003年100亿的一个要的推动力。国内不少企业纷纷通过各种途径寻找、复印“万里行”谈话内容，并作为教材发给自己的营销人员来学习、仿效。 人们关心的是，德叔在“万里行”征程中究竟讲了些什么内容？“德叔万里行”谈话——格兰仕企业的高层市场又是如何刷新格兰仕人的思想、观念，进而变为一线行动，产生非凡的爆发力的？ “难行能行，难忍能忍，咬得菜根断，则百事可做”，德叔说。 企业如何跳出产品同质化的泥沼？如何提供销售质量，解决成熟行业面临的“产品怪圈”？如何成功解决“老业务”与“新业务”的矛盾？穷地方如何卖富产品？成功开发二三级市场的经验有哪些？产品如何才能淡季不淡？自己的产品要降价，如何说服供应商降低原材料价格？大省如何成为“销售大省”？如何解决营销经理的“职业军官”思想？如何在终端售点增强爆发力？企划部“笔杆子”如何配合一线的“枪杆子”？…… 这些问题，是处在竞争激烈市场中的企业面临的普遍难题。“制造”的经典样本企业格兰仕，通过万里行基本解决了这些问题。
目录
序言 中国百年老店的“第一推动”在哪里
前言 公司高层声音如何在一线产生爆发力
家电业究竟面临什么样的形势
2002年上半年，格兰仕在国内市场的业绩徘徊不前，经营状况并不理想。从7月中旬开始，德叔用20天左右的时间一共跑了14个地方。德叔发现，格兰仕面临的市场形势已经变了，其中很多变化在家电业乃至成熟产业是具有共性的。
这是德叔第一次万里行，也是德叔十年后又一次大范围、长时间的跑市场。
当前市场与我们想像中的市场有何不同
总部如何给前方的队伍指明方向
售点建设存在问题
促销员队伍缺乏信心和霸气
前方、后方如何密切配合
用什么样的新思维去看问题
如何扁平化管理挖掘大量人才
提高销售质量：解决成熟行业面临的“产品怪圈”
——江、浙、沪市场调研考察报告
凡是成熟行业、高度竞争行业都有一个共同的特点，参与其中的行业，要想在激烈的竞争中胜出，获得更多的利润，都面临同样一个怪圈：胜出的惟一路径→扩大产品的市场分额→更多地通过价格战未实现→引发同类产品降价→产品利润空间急剧缩小→在产品销售数量增加的情况下销售质量却大幅降低→企业难以胜出。
国内经济发达的江、浙、沪三地成了格兰仕微波炉的“低价特区”——低价机走得飞快，高价机卖不动，这导致格兰仕微波炉在三地的销售质量明显下降。
销售质量差的“病情分析”
销售质量差的“病情症状”
整改药方：灵活、适时、实用、有效
对“八字方针”的正确性理解
寻找“罗文”：自主完成任务的“送信人”
穷地方卖富产品
格兰仕有一个营销创举，产品在不少穷地方卖得火。在河南省，光波炉一度从5％的比重提高到了70％；在云南，光波炉也一度上升到了65％的高比例。在陕西省，光波炉的市场占有率也曾经提高到了60％。
格兰仕的发现：贫穷地区消费者买微波炉有追赶潮流、追赶时尚和相互攀比、一步到位的心理，加以促销和引导，可以实现产品的销售。
价格策略，区分市场
促销主题，巧布疑阵
赠品包装，虚实结合
促销传播，另辟蹊径
商家配合，事半功倍
聚集人气，不拘一格
……
成功开发二、三级市场的经验
格兰仕家电产品：淡季不淡的三大法则
家电企业：跳出产品同质化的泥淖
解决营销经理的“职业军官”思想
塑造终端爆发力：市场业绩70％的功劳来自终端
培养出一线、的促销员
如何培养一大批的营销主管
企划部“笔杆子”：如何配合一线的“枪杆子”
上海：打破“发达地区不能卖高价机”的禁区
山东：大省如何成为“销售大省”
山西：穷省如何实现高目标
广东：走出“灯下黑”现象
四川：跳出“盆地意识”
“繁殖分裂法”：成功解决“老业务”与“新业务”的矛盾
说服供应商的秘诀：成为“制造”的战略伙伴
代理制：面对“工商一家”难题
格兰仕有一支“别动队”
后记 跟着德叔万里行