保险这样卖才对:销售高手的N个签单技巧

内容简介

《保险这样卖才对销售高手的N个签单技巧》针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。书中包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。　　《保险这样卖才对销售高手的N个签单技巧》汇集了众多国内外保险销售人员的销售经验和技巧，可以帮助保险销售人员迅速提升销售技能。全书结构合理，内容通俗易懂，图文并茂，书中配有大量情境模拟和实际案例，有助于保险销售人员深入领会，快速吸收。　　《保险这样卖才对销售高手的N个签单技巧》将助你破茧成蝶，让你在的时间内掌握好销售保险的技巧，创造的保险销售业绩，成为保险销售高手。

目录

第一章 拉开帷幕——保险销售准备阶段
第一节 熟悉行销的保险产品
第二节 明确职业道德和素质要求
第三节 讲究语言的艺术
第四节 仪表整洁大方
第五节 举止恰当
第六节 礼节周全
第七节 良好心态的培养
第八节 保险销售人员的销售禁忌
第九节 制订销售目标计划
第十节 保险销售的主要环节

第二章 整装待发——拜见客户的准备
第一节 锁定客户是关键
第二节 客户资料要齐全
第三节 电话预约见修养
第四节 拜访准备要周全
第五节 拜访计划订周密
第六节 保险计划书的撰写

第三章 身临其境——体验如何会见客户
第一节 留下深刻的第一印象
第二节 营造和谐的交谈氛围
第三节 做好陌生拜访
第四节 揣摩客户的投保心理
第五节 确保充分的产品说明
第六节 沉默是金——耐心倾听值得重视
第七节 水乳交融——让你的客户喜欢你
第八节 重视策略——采用恰当的促销策略

第四章 进退自如——面对拒绝我有办法
第一节 察言观色，洞悉拒绝
第二节 查找原因，改变局面
第三节 随机应变，应对异议
第四节 准备周到，全力以赴
第五节 胸有成竹，异议解决四步走
第六节 有备无患，应对方法我先知
第七节 再次访问，打开客户虚掩的门

第五章 马到成功——促成客户签单
第一节 促成的原则和要领
第二节 促成的方法
第三节 采取有效促成交易的措施
第四节 把握的成交时机
第五节 把握成交的基本策略
第六节 把握成交的基本技巧
第七节 保险合同的有关问题

第六章 善始善终——售后服务不可小觑
第一节 藕断丝连，与顾客保持联系
第二节 以己度人，恰当处理客户抱怨
第三节 创造的服务，赢得客户的信任
第四节 实现双赢是售后服务的本质
第五节 加强对客户关系的管理

第七章 扩大地盘——开拓更多客户资源
第一节 客源开拓——客源决定你的业绩
第二节 开拓方法——我的地盘看我的
第三节 大客户开拓——更上一层楼

摘要与插图

二、对待客户异议的态度
　　客户异议具有两重性，它既是推销的障碍，也是成交的信号。在销售活动中，客户异议的产生也是必然的，保险销售人员应采取正确的态度对待异议。正确对待客户异议的态度有4种，如图4—6所示。
　　（一）鼓励客户提出异议
　　客户有异议表明对保险感兴趣，有异议意味着有一线成交的希望。保险销售人员通过对客户异议的分析可以了解对方的心理，知道客户有何疑虑，从而按病施方，对症下药，对客户异议作出圆满答复。日本一位销售专家说得好：“从事销售活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是销售成功的人”。