成功销售经理的八大技能

内容简介

一定能够成为销售经理吗?答案是否定的。在营销界，经理人这个职业具有很大的挑战性，很多人只看到职业经理人“指点江山、挥斥方道”的潇洒，却很少了解他们背后的辛酸与无奈。怎样才能成为一名成功的销售经理呢？经过多年的经验总结，编写了这么一本《成功销售经理的八大技能》的书籍，主要向广大销售经理介绍如何提升销售管理能力，让销售团队更加强大，从而创造一个个新的业绩增长点。 　　本书的每一章节都重点突出了作为一名成功的销售经理所应做到的一些细节工作，“细节决定成败”，这是成功法则之一。本书是一本基本理论结合技巧、实际案例的书籍，区别于传统的理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用。这是一本针对工业品行业销售技巧的用书，是一本销售经理的书籍。

目录

第一章 远景规划：领航组织走向成功的基石 第一节 未来：企业愿景的伟大导航／1 案例：AVTA在美国硅谷企业的愿景体验／8 第二节 全局思考：行业生命周期的四个阶段／11 案例：毛利率是衡量行业生命周期的关键／15 第三节 知己知彼：SWOT分析与STP细分的精华妙用／18 案例：SWOT的缺陷／29 第四节 构建体系：企业营销发展的组织架构／34 案例：北京某工程有限公司组织架构设计流程／41 第二章 目标制定：实现愿景的第一阶梯 第一节 组织讨论：目标与计划的重要性／47 案例：设定目标就像建一座金字塔／52 第二节 制定执行：目标管理的六大流程／55 案例：上海XC自动化公司的目标管理／59 第三节 落实到底：目标分解的五个步骤／62 案例：世界的目标分解／67 第四节 目标反馈：目标的行动计划／69 案例：SD公司的目标计划表／72 第三章 招聘与甄选技术：塑造团队精英的关键 第一节 符合文化：企业核心文化价值观的含义／75 案例：GE梦想启动未来／78 第二节 筛选标准：人才的五个标准／81 案例：企业的销售人员素质标准／86 第三节 招聘精英员工的六大步骤／89 案例：招聘销售人员的误区／92 第四节 细节为主：面试问题的设计原理／94 案例：销售人员面试问题设计／97 第四章 培训规划：增强组织能力的途径 第一节 造血工具：销售技能模型的有效建立／101 案例：IBM魔鬼训练／105 第二节 针对现状：典型销售测评工具／107 案例：销售测评工具的有效应用／110 第三节 腾飞时刻：提高销售能力的方法／112 案例：PP公司如何增强销售能力？／115 第四节 系统整合：建立销售培训体系／117 案例：培训机构的选择／121 第五章 领导力：不可或缺的人格魅力 第一节 做好自己：企业组织中角色的分析／125 案例：四种不同的性格／127 第二节 看清本质：成功领导的四重攻略／130 案例：销售经理的领导力，创造行业业绩第一／135 第三节 了解“内功”：下属工作成熟度的判断／137 案例：工作成熟度与职业成熟度的区别／144 第四节 协调处理：对待销售人员的四种方式／146 案例：该怎样对待这位员工／149 第六章 流程管理：保障有效执行的基础体系 第一节 工作分析：了解客户内部分工的六个角色／153 案例：理解客户的常见误区／156 第二节 天龙八部：项目推进的八大步骤／159 案例：成交后的七项服务／164 第三节 组织建设：项目团队配合的秘诀／167 案例：微软项目型团队对工作的价值体现／170 第四节 时间控制：掌握项目时间的关键／173 案例：上海某自动化公司的项目咨询／175 第七章 有效激励：提高战斗士气的强润滑剂 第一节 思考维度：有效激励员工的秘诀／179 案例：日本人缘何不爱跳槽／183 第二节 需求层次：人性需求的五个层次／185 案例：马斯洛的需求层次理论的评价／189 第三节 工作原因：员工工作的四种动力／191 案例：老板要有四种意识的员工／197 第四节 生涯规划：成功改变人生的工具／200 案例：国内企业员工职业生涯管理发展的现状／203 第八章 绩效与薪酬设计：成就价值的核心纲领 第一节 人力资本：审视人力成本的三大要素／207 案例：从人力成本结构看用人策略是否得当／209 第二节 合理绩效：评估绩效管理运用的意义／212 案例：绩效管理的十大困扰／215 第三节 薪酬政策：工资、福利、提成的整体框架／217 案例：WW公司的提成结构／219 第四节 综合考核：绩效薪酬挂钩的标准／221 案例：工业品行业项目营销的绩效与薪酬考核／222 附录 一、工业品营销研究院简介／227 二、两大核心——“培训和咨询”／229 IMSC（工业品营销研究院）图书目录／233

摘要与插图

第一章　远景规划：领航组织走向成功的基石 　　远景规划阐述的是组织所能达到的未来理想状况。远景规划不同于目标，它不仅有助于销售人员决定自己的奋斗目标，更重要的是它具有激励和指导作用，它能给销售人员以希望，使销售人员相信自己的能力，促使他们不断地进取。 　　第一节 未来：企业愿景的伟大导航 　　“让每个人都拥有一辆汽车”是汽车大王亨利。福特在一百年前为福特汽车提出的愿景；“把欢乐带给世界”则是迪斯尼刚建立时的目标……可以这样说，愿景已经成为了牵引企业前进的动力，成为了他们领导企业迈向目标的武器。 　　近年来，“愿景”这一概念越来越成为企业战略中的一个核心概念。无论在国外还是国内，许多公司在经历了几次大的经济浪潮冲击后，在面临越来越严重的竞争压力下，开始愈来愈重视对企业进行整体性、全局性、永续性的审视和变革。这种重视，不仅表现在对企业战略的普遍性的重视和应用上，而且表现在对企业愿景、带领企业通往未来的商业模式等的关注上。对它们而言，企业竞争不仅是目前面临的市场竞争，而且是对企业发展和未来定位的竞争。 也可以说，“竞争”这个概念，在今天已经超出了“现实”的作用范围，被提前“贴现”了。我们的管理者们，不仅精通于运作和使用“未来的价值”，而且开始准备和操练一场“未来的竞争”，那就是“企业愿景”引导与管理。