消费心理分析

内容简介

《消费心理分析》的内容结构共分十五章：第一至四章研究消费心理分析及心理学的一般心理现象和心理活动规律；第五至七章研究不同细分市场的消费者常见消费现象的消费心理；第八至十二章研究在市场营销过程中的顾客的心理与行为；第十三至十五章研究营销环境对消费者购买心理与行为的影响以及营销人员自身在营销中的心理与行为要求和技巧。
　　《消费心理分析》可作为大专院校的教材，也可供读者自学之用。

目录

总序
前言
第一章 认识消费心理分析
第二章 消费者的个性消费心理分析
第三章 消费者的心理需要与动机分析
第一节 消费者消费需要分析
第二节 消费者的购买动机分析
第四章 消费者的购买决策与行为分析

第五章 消费者的年龄、性别消费心理分析
第一节 儿童与少年消费心理分析
第六章 生产经营活动购买者的消费心理分析
第七章 网络消费者消费心理分析
第八章 产品设计的消费心理分析
第九章 产品价格的消费心理分析

第十章 产品命名、商标设计、包装的消费心理分析
第一节 产品命名的消费心理分析
第二节 商标设计的消费心理分析
第三节 产品包装的消费心理分析
第十一章 分销渠道的消费心理分析

第十二章 产品促销的消费心理分析
第一节 消费者的广告心理分析
第二节 消费者的公关心理分析

第十三章 外部环境对消费者心理影响的分析
第一节 社会文化对消费者心理影响的分析
第二节 社会阶层对消费者心理影响的分析
第三节 参照群体对消费者心理影响的分析
第四节 家庭成员对消费者心理影响的分析
第五节 消费流行心理分析
第六节 消费习俗与习惯心理分析
第七节 闲暇消费心理分析

第十四章 营销现场环境对消费者心理影响的分析
第一节 外部场景对消费者心理影响的分析
第二节 内部场景对消费者心理影响的分析

第十五章 营销行为对消费者心理影响的分析
第一节 营销人员的行为类型及其心理品质
第二节 营销服务行为对消费者心理影响的分析
参考文献

摘要与插图

二、情绪在营销活动中的运用
　　1.利用情调规律提高销售效果
　　企业在开展营销活动过程中，将销售现场装修得各具，夏天的卖场采用清凉的色调装修，冬天则采用橙红色进行装修，产品采用暗黑色的装修，儿童用品采用卡通形式的装修，灯光布局由表及里逐渐增强，产品采取特殊照明手段等，其根本目的就是满足具有不同情调的消费者的消费需求。
　　2.利用心境规律感染消费者
　　在销售活动过程中，企业的销售人员通过饱满的精神、灿烂的微笑、利索的动作、周到细致的服务等感染消费者，转变消费者对产品及其销售的态度。如播放愉快而优雅的音乐使消费者愉悦开朗。
　　3.利用激情规律激发购买欲望
　　企业营销人员善于通过激情的语言感染消费者，企业在开展促销活动过程中，促销人员往往利用充满激情的语言，吸引消费者的注意和兴趣，将消费者的注意力和兴趣转移到促销产品上来，从而达到提高销售的目的。
　　4.利用应激规律诱导消费者产生某种购买行为
　　企业在产品销售活动中利用消费者应激心理现象诱导消费者采取某种消费行为。例如，高露洁牙膏广告中说口腔中90％的细菌不在牙齿上而在舌头上，用高露洁就可以解决这个问题，就是利用这种规律达到促进销售的目的。
　　5.利用情操规律诱导消费者对产品的偏好
　　人是社会化的生物，人所有的行为都受社会道德、社会伦理和社会美学标准的影响，企业营销人员利用这种规律可以有效地将消费者诱导到不同细分市场之中，实现差别定价。