经销商管理:动作分解培训(1光盘)

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内容简介

本书是作者集十余年一线销售实务经验原创编写而成。就此课题,作者已先后为华龙集团、统一食品、美的集团、创维集团、伊莱克斯电器等近百家企业的营销队伍提供培训。  本书主要围绕厂家对经销商的选择、激励、煽动、日常拜访、销售政策制定、冲突解决、价格秩序维护、大客户更换等常见问题,给出实际操作和应对难题、破解残局的动作  这本书的特点是:凡人做凡事;你一定会感到,这本书所写的场景问题“昨天我还碰到过”“上周我带经历地”。书中所写的都是一个销售人员工作中天天遇的凡人凡事。  理念到动作:本书是作者两门成熟的培训课程文字版,全书内容秉承一贯的“理念宣导落实到动作分解”培训风格,提炼经销商管理、区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题,讲述破解办法,每一个理念都已经落实到具体动作分解,读者上午读完下午就能用!

目录

前言
本书导读
内容概述
上册
第一篇 建立正确的观念 正视厂商关系
1.营销界流行的说法“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗?
2.纠正业务员在厂商关系问题上常见的认识误区;
3.剖析经销商和厂家“名怀鬼胎”的具体表现,揭示厂商关系的产质;
4.理念应用:
(1)业务代表管好经销商的明确标准是什么;
(2)厂商博迹过程中厂家迅速掌握经销下线客户网络的五个方法、七个动作。
第二篇 新经销商的选择
第一节 经销商选择动作分解(上)
第二节 经销商选择动作分解(下)
第三节 经销商选择残局破解
第四节 经销商选择动作流程
第三篇 经销商谈判——激励合作意愿
第一节 经销商谈判的内功心法
第二节 新经销商谈判具体“套路”第一步——业务员迅速建立专业形象
第三节 新经销商谈判具体“套路”第二步——让经销商感到安全
第四节 新经销商谈判具体“套路”第三步——让经销商感到一定会赚钱
第五节 新经销商谈判具体“套路”第四步——经销商谈判残局破解
下册
第四篇 经销商日常拜访与管理动作流程
第一节 经销商日常拜访与管理动作流程(上)
第二节 经销商日常拜访与管理动作流程(下)
第五篇 经销商政策制定“秘宗拳”
……

摘要与插图

书摘节 屠狼有术——怎样让恶性 大客户“安乐死" 本节预告: 厂家与大客户(代理)之间的矛盾往往不可避免——厂家市场做细的前提就是把垄断经销的大客户“干掉”。问题是你干掉他,他一定会反抗和报复,怎么办? 1.识破假大户的真实嘴脸——坚决不傍假大款; 2.假如大户扬言“我不做了,你的销量立刻就下滑”“敢换我,我找人揍你的业务员”“我专门跟你砸价报复你”,怎么办? 3.三个标准判断客户是不是属于坚决要剁掉的恶性客户; 4.让恶性大客户“安乐死”的方法: (1)事前做好铺垫掌握主动的5个动作: (2)事中“三管齐下”,让经销商心理平衡,打消仇恨情绪; (3)事后经销商恶意报复,厂家迎头痛击,两个杀手锏逼他知难而退。 一、坚决反对傍“假大款" 厂家管大经销商,先要端正一个概念——坚决反对“傍大款”,更要坚决反对傍“假大款”。 什么叫“假大款”?赵本山不是说过吗,脑袋大脖子粗——不是大款就是伙夫,你别傍到,傍出个伙夫回来。 生活中就真的有类似的现象,傻大姐傍大款傍了个骗子,我拿青春赌明天,总得赌点东西吧,赌到人财两空,财色尽失,那才叫失败。 那么我们在做销售过程中的“假大款”长什么样? “假大款”第一个特点——“大”。这个经销商“大”,有八辆八吨车;第二个特点,“假大款”在自己所在的城市肯定做得不好,终端没有铺货陈列;第三个特点,他的外埠市场做得好。 提示: 大家做销售要分清几个名词:“销量”“进货量”“库存转移”“实际销售”。 表面上看某客户月销售量50万,实际上该客户并未完成“实际销量”。什么叫“实际销量”?在终端零销店和卖场被消费者拿回家消费的销量。“假大款”一般擅长走流通不走终端。这种人往往并不能完成实际销量,他的销量主要是两部分,一部分压在通路里面做库存转移,另一部分砸价窜货抢别人的销量。 “假大款”要“剁”,但很多人剁的时候感到害怕,为什么?这个大客户支撑我那么多销量。 可是你想想,往往是一个假大户站起来,周围十几个客户倒下
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