突破销售困境

内容简介

《突破销售困境》主要内容包括：新时期的销售、建立良好的客户关系、判定客户的性格类型、销售员的沟通技巧、挖掘客户的需求等。

目录

第一章　新时期的销售
1 新时期，我们卖什么
2 给销售路上的你
3 平庸还是不凡，取决于你自己
第二章　建立良好的客户关系
1 充分的准备是成功的一半
2 让客户敞开心扉
3 赞美
4 投其所好
5 小礼物的功用
第三章　判定客户的性格类型
1 产品没有个性——有个性的是你的客户
2 在的时间内判定客户的性格类型
3 性格类型具有两面性
4 向不同类型的客户销售
5 说话之前先察言观色
第四章　销售员的沟通技巧
1 巧妙地使用非语言沟通技巧
2 有效使用术语
3 以退为进
4 不要过早作出判断
5 聆听客户的心声
第五章　挖掘客户的需求
1 销售从挖掘客户需求开始
2 要善于提问
3 让客户说“是”
4 问话的类型
5 提问的漏斗原理
6 提问的作用
7 提问的误区
8 为客户提供有效的建议
9 给客户建议就是给其带去快乐
第六章　产品、服务的介绍
1 FAB——针对客户需求介绍卖点
2 报价
第七章　识别客户的问题
1 异议≠拒绝
2 识别异议的真实涵义
3 异议的类型
4 挖掘异议的根源
第八章　处理客户异议
1 销售从遭到拒绝开始
2 避免敌对情绪
3 客户异议处理技巧
4 克服几种常见的异议
第九章　临门一脚的成交技巧
1 把握成交时机
2 心理暗示法
第十章　客户关系的经营
1 水滴石穿——客户关系的日常维护
2 一针见血——客户关系的事件经营
附录 魔鬼销售兵团制胜法则
后记

摘要与插图

我们对于性格的分类有四种不同的衡量标准：第一个是感性，第二个是理性，第三个是优柔，第四个是率直，依据这四个指标我们将人的性格划分为四种类型：活泼型：对人很感性，说话率直。喜欢先说了再做，不管是否能够兑现。这样的客户有时喜欢对你先作出承诺，但不一定能够办到。他们很容易相处，也很有生活气息。你甚至发现与他们相处是一件快乐的事情。活泼型的人做事情注重的是人际关系。他们在公司内外人际关系处的不错。他们喜欢通过人际关系来解决事情。我们跟活泼型的客户打交道也是一样的，他如果觉得跟你相处得很开心，什么事情都很好谈。他如果觉得你这个人很沉闷，跟你在一起感觉到一点意思都没有，就提不起兴趣来。活泼型的人弱点是做事情虎头蛇尾，缺乏条理，又粗心大意。在他的办公桌上你会发现文件和物品的摆放很乱，他经常花很多时间去找东西。再比如，你去一个朋友家里做客，你可能会看到外门一侧的鞋柜里的鞋放得乱七八糟的，夏天和冬天的鞋都在一起放着。进门以后还发现家里的摆设也是乱七八糟的。如果你踏进主人的卧室甚至还会闻到有臭袜子的味道。这个家庭的主人就是活泼型的人。
活泼型的人反感循规蹈矩，喜欢新鲜、新奇的感觉，他不喜欢老是按部就班。你跟活泼型的客户在一起的时候，要寻找新的话题引发他的兴趣，不要老是讲一个话题，他不想就一个问题深究下去。活泼型的人追求广受欢迎与喝彩。有这样一种销售技巧，对活泼型的客户有效，叫“PMP”（拍马屁）。活泼型的客户喜欢听到一些赞美他成功或者赞美他服饰或言行的话，甚至是夸他“今天这个发型好帅哦”，或者对他做的一件事情给予肯定“这个事情好有创意啊”，他们就会觉得感觉很好。活泼型的人担心失去声望，其实这就是他怕被大家冷落。活泼型的人一个人站在那里，没有人跟他说话、没有人跟他聊天。一个人在那里好闷。他的渴望就是得到别人的认同，所以你跟活泼型的客户在一起的时候，要关注的是他们喜欢什么，他们爱好什么，对什么东西比较感兴趣，喜欢谈论什么话题。力量型：说话很率直，但是不感性，很理性。这类客户的目标意识强。一般他想到什么，就要想方设法达到他的目标，甚至为了达到他的目标不怕得罪人，而且也不会顾及其他人的感受。力量型的客户做事情主动积极，目标意识的强。他们的缺点就是缺乏耐心，喜欢能够在的时间之内做出决定。每一次与他沟通，你都要让他明确你的目的是解决什么问题。力量型的人在情感方面感觉是比较迟钝的。他不太关注别人的情感，他们的追求就是工作效率和支配地位，这个支配地位是什么呢？就是永远让他觉得事情是由他来掌握的。比如说，有的人会这样对客户说：“王总，我们前面这个事情都已经谈得差不多了，价格也可以了，你看是不是今天我们把合同就签了呢？”力量型的人感觉就不好。他不喜欢做选择题，不喜欢有人强迫他们做决定。他们喜欢做判断题。因此，对于力量型的客户你可以这样问：“王总，这个事情谈得差不多了，您看协议是今天签了，还是明天签？”或者说：“王总，我们今天讨论这么久，制定了两套方案：一套投资二十万，一套投资三十万。你看以你的判断哪一套方案更符合公司现在的需求呢？”力量型客户喜欢这样的感觉，一切尽在他的掌握之中。力量型的客户不喜欢被驱动，被强迫，不要让他感觉你在强迫他做什么，否则会激怒他。这样的客户千万不要逼他，一逼就急。力量型客户的动机就是获胜和成功。型：处事理性，作决策时优柔。这类性格的人会给你分析这个事情的细节、这个事情的规则。分析这个事情开始是怎么样的，现在的进展状况如何，有哪些问题。他们喜欢用数字、图表、事实进行分析