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内容简介
本系列教程共三册：《如何系统规划销售组织与业务》、《如何管理与控制销售队伍》、《如何培训与激励销售队伍》，集成了秦毅先生近十年来针对“销售人员行为分析和销售队伍管理模式”研究的成果，其核心内容来自对近百家企业销售队伍的管理模式研究和针对数千名一线销售人员的调查结果，相信能够给有志于推进企业销售队伍建设的朋友们以借鉴和帮助。 商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意，其根源就在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系。《打造销售团队》系列教程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统讲述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招”、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。
目录
第1章 销售人员的甄选
有效招聘销售代表的四个原则
许多销售经理都有过这样的经历，招聘中看中的人，实际做起事情来，并不如前所愿；
而招聘中并不太看好的人，只想他做些客户宣传，带回点项目信息就行了，可在实际工作中
不但带回了不少信息，还愣是打开了当地的新市场！
那么在招聘这个日常管理队伍的“龙头”环节，到底有没有规律可循？不同的销售模式
，到底需要哪种类型的销售人员呢？
经历切合
发展阶段切合
期望切合
个性切合
效能型销售模式对销售人员的要求
对于从事以大型设备或系统解决方案为主的企业，他们对销售人员的要求，往往与普通
的消费类产品不同，那么这些以效能为主的销售队伍，他们对人员要求到底有哪些特点呢？
聪明，社会化程度高
有现成的客户关系或相关社会背景
人际关系能力强
专业基础要求高
有较长时间的销售经历
效率型销售模式对销售人员的要求
对于经营食品、饮料等家庭日用品的企业，其效率型的销售队伍对人员的要求，与效能
型有着明显的不同
吃苦耐劳，团结自律
服从管理，团队归属感强
爱学习，可塑性强
不用要求太高太专的技术背景
销售经历不宜过长
面试应聘销售代表
各种类型的销售模式，对销售代表的要求确实不同，可是作为销售经理，应当如何通过
面度这一重要环节，化地了解应聘销售代表，尽量避开各种面试和选人上的误区呢？
把握面试中常用的六类典型问题
警惕面试中的常见误区
应当警惕招收的四类人
第2章 销售队伍日常管理控制的要点：“四把管理钢钩”
销售队伍日常管理控制过程中的常见问题
对销售队伍日常管理控制的方向和要点
“四把钢钩”的管理控制模式
第3章 “四把钢钩”之管理表格的设计与推行
第4章 “四把钢钩”之销售例会与随访观察
第5章 “四把钢钩”之述职谈话
第6章 “四把钢钩”的组合应用
摘要与插图
以效能型销售为例，从销售代表的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格有两大类：◆ 工作过程类表格
在“工作过程类表格”里，有四个常规表格是础的：
→ 周期工作计划表：主要记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的分解(在《如何系统规划销售组织与业务——打造销售团队工》中的第三章有相关的介绍)。
→ 月工作计划表：较详细地描述下个月该销售代表的业绩计划和商务支持计划等。
→ 周工作计划表：明确描述下一周这个业务代表的工作安排。
→ 工作日志：主要是记录销售代表一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。
◆ 市场信息类表格
在“市场信息类表格”中，有三个是用的：
→ 竞争对手信息表：主要记录竞争对手的基本情况，为业务员提供“敌人"的基础信息。
→ 客户档案表：用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和事件等重要信息。
→ 客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售代表自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。
本章，我们重点介绍工作过程类表格中的三个用的表格，即月工作计划表、周工作计划表和工作日志表。
月工作计划表
下面是某经营大型设备的企业，我们为其设计的“月工作计划表”，主要包括回顾、事件、财务目标和纪要四个部分。
◆回顾部分
回顾部分，就是业务代表对本月情况所作的总体回顾。
◆本月优点和本月不足
回顾部分的重点是本月优点和本月不足。填写优点和不足时一定要写明具体原因，原因的填写要求具体明确，不能含糊笼统。
例如，“我本月的销售额超过目标计划的120％…‘我本月的优点是访问客户量达到45个，比上个月多了20个”等等，这样的填写就是明确具体的。
在填写本月优点时，有的销售代表喜欢填写诸如“我本月的优点是工作积极努力…‘我本月的优点就是服从管理”之类的话，这就毫无意义了，作为销售经理，如果我们发现下属有这样的填写习惯，就要及时纠正。
→ 考核达成
考核达成是要求销售代表填写销售指标的完成情况，而且要写清楚指标完成情况的原因。
分析原因有助于销售人员对自己业务完成情况进行梳理，更有助于督促他们不断提高自己的业务水平。
有的销售代表丢了单子以后，从来不去思考其中的原因；有的销售代表发现本月的销售额超过了50％，心里就盲目乐观，但如果仔细分析就会发现，其实很多销售定单公司已经努力几个月了，本月正好是回收期，因此本月销售业绩超额并不是销售人员本月努力的结果等等，以上这些类似的分析，都可以通过认真填写考核达成来得到结论。
如果严格要求销售人员每月填写原因，销售人员盲目乐观或悲观的现象就会减少。有些销售人员对本月未完成任务的原因清楚，就是他们的懒惰，而他们在填写表格时，肯定不会填上“自己本月太懒，导致没完成”，往往会找各种借口来搪塞，但是，对这类人也是有一定作用的，至少有助于他们去认真反思。
◆事件部分
→ 下月大事
下月大事实际上是下月的三个目标。这里的目标不是指财务指标，而一般是销售人员在商务支持上要做的三件事情。
例如，销售人员下月要全面整理客户档案；要走访以前曾经买过设备的所有老客户；有三个客户处长，都是在下个月过生日，销售人员要想一个办法使他们的生日过得难忘等等，这些计划都要提前写进去。
→ 每周大事
每周大事这栏一共分成五周，要求每周至少填写一个确定的目标