客户(发展潜在客户手册)

内容简介

客户决定一切！这句话，千真万确。再好的商品，再好的服务，如果客户不接受，终为泡影。而在广泛的客户中，潜在客户，也就是我们常说的“陌生客户”，又决定着营销市场的前景。《客户：发展潜在客户手册》把重点放在中何拓展潜在客户这一问题上，从六大问题入手，通俗而实际地阐述了发展潜在客户必须解决的现实问题和必须学会的有效方法。

目录

第一章　如何寻找潜在客户
1.销售人员寻找潜在客户必须坚持的原则
2.销售人员应如何有效寻找潜在客户

第二章　如何做好拜访前的准备工作
3.要想成功拜访自己的客户，先需要准确了解自己的客户
4.要想成功拜访客户，就需要对自己的客户进行准确定位
5.要想成功拜访客户，就要熟知自己的产品
6.销售人员应如何预约自己的客户
7.销售人员如何成功接近自己的客户

第三章　如何成功拜访潜在客户
8.要给客户留下良好的第一印象
9.要准确把握客户的心理
10.要准确了解客户的实际需求
11.要不断刺激客户的购买欲望
12.要充分利用客户的好奇心理
13.要掌握话说一半的技巧
14.要学会利用客户的趋同心理
15.要用“利益”感化你的客户
16.要积极消除客户心中的疑虑
17.要学会解除客户的戒备心理
18.要学会吸引客户的注意力
19.要让你的产品展示打动客户
20.要用你的人格魅力征服你的客户

第四章　如何抓住时机赢得潜在客户
21.正确认识并妥善处理客户的异议
22.密切关注成交信号，及时把握成交的时机
23.摆正心态，主动向客户提出成交
24.积极引导客户做出购买决定

第五章　要把握好你的服务节拍
25.正确认识客户的抱怨
26.妥善处理客户的抱怨
27.处理客户抱怨6种常用方法
28.不要让你的服务慢半拍
29.定期拜访你的老客户

第六章　销售人员的基本功修炼
30.没有的个人品质就不会有的销售业绩
31.方法比努力更重要一没有技能，就不会赢得客户
32.销售人员必须具备的基本礼仪常识

摘要与插图

书摘第一章 如何寻找潜在客户 在一个农妇的厨房里，有一个小破洞，洞里住着一只可怜的小老鼠。可怜的小老鼠每天夜里总是在厨房里寻寻觅觅，希望自己能得到主人意外的赏赐。可勤劳善良的主人总是把面包、水果、猪肉等放进冰箱里，并把冰箱的门关得严严实实的。即便是一点剩饭剩菜，也都被主人扔进垃圾袋里丢得无影无踪。因此，可怜的小老鼠每天只能在米缸附近找一些主人淘米时不小心洒出来的米粒，它的梦想就是有朝一日能跳进米缸里，不用奔波就能有米吃!有梦想就会有希望，小老鼠的机会终于来了。一天晚上，农妇被城里的女儿接走了。由于农妇走得匆忙，竟然忘了盖上米缸的盖子。小老鼠终于可以实现自己的梦想了，它果断地跳进了米缸，心想，虽然米缸里的米不多，但至少也可以让自己潇洒一阵子了，起码不用天天为饿肚子而发愁。然而，令小老鼠万万没有想到的是，米缸里的米越吃越少，而它的肚子却越吃越大，它再也跳不出来了，只能含恨而死! 老鼠跳进米缸里，如果没有新米不断补充，而是一味地坐吃山空，只能落得一个饿死的下场。对于销售人员来说，无论自己的手头有多少客户，如果不懂得有效地开发新客户，不懂得及时地维护老客户，有一天，他的结局与这只跳进米缸的老鼠没有什么两样。 1.销售人员寻找潜在客户必须坚持的原则 寻找潜在客户是一个艰辛而漫长的过程，不但需要销售人员有坚强的毅力和过硬的个人品质，要有一种不怕吃苦、不怕受累的精神，同时也需要销售人员要能够处处留心，要能随时随地发现周围的客户。另外，销售人员在寻找客户时，千万不能死钻牛角尖，一条道走到底，要学会转变思维，要能够从困境中发现新的希望。态度决定一切——不愿吃苦，就不会有客户。 森林里一只蚂蚁和一只苍蝇正在激烈地争辩它们中谁更厉害。 苍蝇先发言：“要说谁更厉害，肯定非我莫属了。我可以任意游历森林里所有的神庙，我可以任意享用神仙享用的祭品。当我不耐烦时，我还可以坐在国王的头上，我甚至可以品尝到少女纯洁的亲吻。也就是说，我不用任何付出，就可以享用世界上