放短线 钓大鱼:大客户销售攻略

内容简介

迈向大公司的第一步真的很难吗？　　约见大公司决策者是难的事！他好像从不亲自接电话，也不会给你回电话，即便你碰巧接通了他的电话，他也会马上打发掉你。　　想敲开大客户紧闭的心扉吗？想缩短你的销售周期，获得更多的销售机会吗？想形成自己的销售风格，走出自己的大公司销售之路吗？　　是时候了，不要再打那些唐突的销售电话了，也不要再作无谓的等待了。在当今风云变幻的市场环境下，你需要新的销售方式来打开大公司的销售之门！　　除了新的销售方式，本书还为你配备了装备齐全的“销售工具包”，在理论与实践之间架起一条平坦的通道，让你一看就能学，一学就能会，一会就能马上用！　　　　我与一家大型跨国公司签订的第一份订单只有1万美元，而8午后我仍然在为它工作，现在的订单已是50万美元。　　想获得那些巨头公司的订单吗？　　很难，真的很难！这些大公司周围好像都设置了层层的防护网一样，拒你于千里之外：你很难获知公司决策者的姓名，你打过去的电话总是被直接转入语音留言机。　　尽管如此，一旦站在这些实力雄厚、享誉国内外的大公司门口，抬头看着它高耸的楼层和宏伟的外表，你就仿佛看到了大宗订单、大额支票、大量的佣金正源源不断地从这些大厦里飞出来，落入你的手中——一切只要你成功地迈进公司的大门。　　本书就是要让你能同大公司、大客户做上生意，取得大订单！

目录

译者序
前言
第一部分　迎接挑战
第1章　为什么没人给你回电话／2
第2章做大公司的生意／8
第3章　充分了解客户公司决策者／18
第4章　成功者的与众不同／27
第二部分　销售活动的前奏
第5章　确定目标市场：这不是一个数字游戏／38
第6章　你有很强大的价值主张吗／48
第7章　强化你的价值主张／60
第8章　充分了解客户／71
第9章　利用你的人际关系网／82
第三部分　发动攻势，实施行动
第10章　关键决策者的识别／92
第11章　别等着决策者给你回电话／10l
第12章　客户销售攻略之语音留言篇一／109
第13章　客户销售攻略之语音留言第二／117
第14章　客户销售攻略之信件篇／126
第15章　客户销售攻略之电子邮件篇／136
第四部分　消除抵制，冲破阻碍
第16章　让决策者接受你／146
第17章　克服障碍．减少抵制／157
第18章　变看门人为开门人／167
第19章　推进你的客户联系活动／174
第五部分　稳步推进销售活动
第20章　筹备的初次会谈／182
第21章　保持一往无前的势头／192
第22章　成功的品质／202
附录　客户销售工具包／209
致谢／217

摘要与插图

书摘放弃以自我为中心的销售方式 让我们来看一看一直以来你是怎样约见客户决策者的吧。如果整个过程你只是拿起话筒，开始给那些素未谋面的陌生人打电话请求对方与你见面，一个又一个、一次又一次直到令自己都反胃了为止，那么你和大多数的销售员没有什么区别。你就是那些令人讨厌的电话推销员，常常在别人的用餐时间打电话，说话就像是在读稿子，那些夸张、粘乎的哕里哕嗦的言语老使得别人的脑袋嗡嗡作响，这真是有点低劣！哦，你发誓再也不想给人那种感觉了吧？那你就得好好费点功夫了，先就是要琢磨一下你这预约电话该怎么打。 我知道，作为一名市场销售员，你可能宁可选择去牙医那儿做牙根管填充手术，去忍受那种痛苦，也不愿意打这些没有任何希望的销售电话。你的内心总有个细小的声音在不断地说：真令人担心啊！没有人愿意接这种电话的。实在是避免不了要打这种电话了，那只好打吧。果然不出所料，你的电话一下子就被踢给了客户的语音留言机：“你好，我是特里，我现在不在，有事请给我留言，我会尽快联系你的。” 在没有更好的联系渠道的情况下，你决定还是留个口信吧，于是你马上坐直了身子，微笑着，用充满热情的话语说：“您好，霍普先生，我是马思恩·简，就在这个街区的一家咨询公司工作。我公司是家的销售顾问服务公司，提供广泛的资讯和专业的咨询服务，‘一站式’的服务方式能满足您的所有需求。除此以外，公司还引进了一项富含科技的服务项目，这项服务是获得了Krumstock Research的充分认可的。我愿意和您约个时间好好谈一谈，更多地了解您在这方面的需要，同时向您介绍该服务的详细情况，请在您方便的时候联系我，我的电话是……期待与您会面。” 说到这里你挂上了这个电话，松了一口气，想着总算又搞定了一个电话，做了该做的事了。实话实说，你可能还会为自己的表现而感到满意吧？你的留言旨在给对方提供一种资讯，表明了愿意为对方服务的热诚，同时也没有强求对方什么，也没有什么过分的言辞，一句话，即便你自己没有说出来，你也肯定在心里认为自己刚才的言行