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内容简介
推销工作是一门营销科学与艺术。能否认识和掌握实用的推销方法和技 巧，是每一位推销员所关心的问题，它决定着推销业绩的成败。 本书从中国推销工作的实际情况出发，从教你入行做推销开始，系统而 广泛地总结了一些中外成功的推销绝招，多层次多角度地揭示了推销工作的 艺术和秘诀，方便实用，可操作性强，是每一位推销员的必备读物。
目录
第一章 推销工作的基本思想 1．推销的基本含义／1 2．推销的类别划分／2 3．推销的主要方式／3 4．推销的环境创造／7 5．推销的程序方法／10 6．推销的主要秘诀／12 7．推销的主要战术／14 8．推销的“三早”之术／16 9．推销的“八二”规律／17 10．谁是拍板定案者／17 11．推销的正确“定位”／18 12．推销的客户意见／20 13．推销的联系工具／2l 第二章 寻求顾客的方法 1．地毯式访问法／23 2．连锁介绍法／25 3．中心开花法／27 4．个人观察法／29 5．委托助手法／30 6．广告开拓法／32 7．市场咨询法／33 8．资料查阅法／35 第三章 接近顾客的战术 1．接近前要分析推销对象／38 2．约见要有精神准备／39 3．约见要有理由／40 4．约见要选恰当时间／42 5．电话约见有技巧／43 6．要让对方重视你的信函／44 7．熟人好办事／45 8．感化约见对象／46 9．把对方利益说透／48 10．利用好奇心／49 11．打消对方戒备／50 12．缩小感情距离／52 13．登门拜访须矢／53 14．小礼品的作用／54 15．靠产品引起推销对象的注意／56 16．共同的话题是接近成功的信号／57 17．第一印象要／58 第四章 面见顾客的方法 1．先将自己“推销”出去／61 2．面谈的导入／62 3．用情绪感染对方／64 4．尊重有回报／65 5．恰当的说明信／66 6．让对方感到可靠／68 7．别忽视推销以外的因素／69 8．让用户参与推销／71 9．引出有利于推销的话题／72 10．百闻不如一见／73 11．面谈中有益推销的语言方式／75 12．面谈的成功在于对人的理解／76 13．推销观念／77 14．面谈成功的要领／78 第五章 吸引顾客的方法 1．恭维顾客／80 2．表示好奇／82 3．询问购买者／84 4．提供免费的服务／85 5．提供有益的构想／86 6．顾客利益法／88 7．“0K之名”法／89 8．赠送样品与礼物／91 9．产品法／92 10．参考法／93 11．惊奇与激动法／94 12．表演法／95 第六章 说服顾客的技巧 1．留心顾客的态度／98 2．顾客的询问是购买的前兆／99 3．注意顾客态度的突变／101 4．要清楚顾客在想什么／102 5．借助订购单进一步说服／103 6．进一步说服需要询问／105 7．推销员进一步说服的利器／106 8．推销用语中的“魔力句式”／109 9．窥一斑而知全豹／111 第七章 诱导顾客购买15法 1．意向引导法／114 2．步步为营法／116 3．用途示范法／118 4．理论说明法／119 5．隔靴搔痒法／122 6．不断追问法／123 7．冷淡方式法／124 8．选择方式法／126 9．概率方式法／126 10．抓住习惯法／127 11．携带方式法／129 12．变换语气法／129 13．为他着想法／130 14．形式变化法／131 15．“假败方式”法／132 第八章 对待不想购买顾客13法 1．对待“我要走了”的顾客／134 2．对待没有主见的顾客／135 3．对待“现在不买”的顾客／136 4．对待“还没有决定”的顾客／137 5．对待“到别处去看看再说”的顾客／138 6．对待“我这么老了，要这有什么用”的顾客／139 7．对待“有急事”的顾客／140 8．对待“已经买过商品”的顾客／141 9．对待“还没考虑购物”的顾客／142 10．对待“觉得价格高”的顾客／143 11．对待“为什么认为我非买不可”的顾客／144 12．对待“买不起”的顾客／144 13．对待“我刚结婚”的顾客／145 第九章 第的促销20法 1．情感促销法／147 2．顾客档案法／148 3．特定顾客法／149 4．名人效应法／150 5．返璞归真法／15l 6．随购赠礼法／152 7．绿色食品法／153 8．情侣商品法／154 9．反时令销售法／155 10．商品保险法／156 11．改进包装法／157 12．以旧换