销售管理

内容简介

全书内容分为四部分，对销售管理的各项职能进行了系统而详细的论述。第一部分是销售管理基本职能的论述，包括第一章至第四章，主要介绍了销售管理的基本概念、计划管理、组织和区域管理的内容。第二部分是对销售管理中人力资源管理职能的论述，包括第五章至第七章，主要介绍了对销售人员的招聘、培训、奖酬、激励与绩效考评。第三部分是促销策划和销售技术的论述，包括第八章至第十章，主要介绍了促销策划、销售分析与访问顾客、处理异议和促成交易。第四部分是销售经理对销售人员的业务指导职能的论述，包括第十一章至第十五章，主要介绍了分销渠道管理、客户关系管理、货品管理、信用销售管理、客户服务管理。《销售管理》在分析销售和销售管理理论知识时，既注重深度，又力求系统和创新；在阐述销售和销售管理实务时，尽可能通过案例来帮助学生理解，在各章后编排案例分析供学生思考与讨论。
　　本教材主要以经济类、管理类本科和高职高专层次在校大学生为适用对象，也可作为企业销售管理知识培训的教材，还可作为管理人员和企业咨询人员的参考用书。

目录

第一章 销售管理概述
学习目的与要求
〔引例〕如何成为销售经理？
第一节 销售的性质与作用
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理发展的趋势
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 我真的适合做销售经理吗？

第二章 销售计划管理
学习目的与要求
〔引例〕一个日常经营难题
第一节 销售计划概述
第二节 销售目标管理
第三节 销售预测
第四节 销售配额与预算
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 遵化市钟尴实业公司转变营销机制

第三章 销售组织与团队
学习目的与要求
〔引例〕IBM组织销售团队
第一节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 春兰集团的复合销售组织

第四章 销售区域管理
学习目的与要求
〔引例〕一个日常经营问题
第一节 销售区域管理概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售区域的时间管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 隐藏的——九阳公司

第五章 销售人员的招聘与培训
学习目的与要求
〔引例〕评估雇用程序
第一节 销售人员的特征
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程
第三节 销售培训的内容
第四节 销售培训的程序与方法
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 销售团队培训计划

第六章 销售人员的报酬与激励
学习目的与要求
〔引例〕非比寻常的激励
第一节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 激励的一般原理
第四节 销售激励组合
第五节 销售文化激励
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 Baxter外科用品公司的报酬问题

第七章 销售人员的绩效考评
学习目的与要求
〔引例〕通用公司到的员工等级制度
第一节 销售绩效考评概述
第二节 销售人员绩效考评的过程及其标准
第三节 销售人员绩效考评的内容与方法
第四节 销售效率雷达图分析法
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 设计评估系统

第八章 促销策划
学习目的与要求
〔引例〕伊利：将奥运精神融入品牌
第一节 促销沟通理论
第二节 广告策略
第三节 销售促进
第四节 公共关系
第五节 直复营销
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 野马车的促销策略

第九章 销售分析与访问顾客
学习目的与要求
〔引例〕肯德基在香港的起起落落
第一节 销售机会与销售威胁分析
第二节 寻找顾客
第三节 约见顾客
第四节 接近顾客，促进购买
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 产品推销的6个案例

第十章 处理异议和促成交易
学习目的与要求
〔引例〕比尔遇到的问题
第一节 顾客异议的表现
第二节 顾客异议产生的原因分析
第三节 顾客异议的处理
第四节 捕捉购买信号
第五节 建议成交策略
第六节 缔结契约
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 成功的计算器推销

第十一章 分销渠道管理
学习目的与要求
〔引例〕TCL集团营销网络建设
第一节 选择中间商
第二节 评估渠道成员
第三节 激励渠道成员
第四节 化解渠道冲突
第五节 窜货管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 中石化的销售渠道重组

第十二章 客户关系管理
学习目的与要求
〔引

摘要与插图

第一章　销售管理概述
　　第一节 销售的性质与作用
　　企业是一个以营利为目的的经济组织，它通过销售自己的产品和服务造福于社会，并通过销售取得收入和利润来求得自己的生存和发展。由此可见，在市场经济条件下，企业的前途和命运不是取决于它能生产出来多少产品或提供多少服务，而是取决于它销售出去多少产品和服务。因此，销售体现了企业的价值，对企业的发展来说是至关重要的。
　　一、销售的基本含义
　　销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。对生产企业来说，销售活动大多发生在与各种中间商的交易过程中；对经销商或商来讲，销售是指向消费者出售商品或服务。
　　人们应对销售的含义有一个正确的认识，消除对销售的认识存在的错误，主要是“销售不等于推销”、“销售不同于交换”以及“销售不同于营销”等。我们认为销售是一个心理互动、信息交流、产品交换、内外协调的经营活动，即销售是买卖双方围绕产品交换而不断进行信息交流的心理互动的过程，而且销售人员要协调好公司内外关系，才能顺利完成交易，销售产品，达到买卖双方互利的目标。
　　所以，综上所述，销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。在这一活动中，企业既可以采取人员推销等“推”的方法，也可以采取广告、营业推广等“拉”的方法。其目的均在于寻找买主，创造市场需求，实现企业价值。
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