销售与口才知识全集

内容简介

《销售与口才知识全集》正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组，在内容编排与语言表达上也更适合销售人群的需要。全书共分销售口才的基本修炼与销售口才的实践两大部分，而《销售与口才知识全集》的基本修炼与实践内容部分之间却又没有严格的界限，理论中包含着实践，实践中又不乏理论的支撑。之所以如此安排全书的内容，是为了更好地提升销售人员的口才技能，而非一味地追求结构上的严整，因为服务销售人员并提高其口才技能，才是《销售与口才知识全集》的根本宗旨的所在。

目录

上篇 销售口才的基本修炼
第一章 成功销售来自口才
成功销售离不开好口才
好口才能够成功预约到客户
好口才能够打开推销局面
好口才能够使销售取得突破
好口才能够激起顾客的购买欲望
好口才是销售取得进展的保证
好口才能够说服顾客作出购买决定
好口才助你“步步为赢”
第二章 销售口才基本功
销售人员口才素质必备
消除制约口才发挥作用的不利因素
销售口才的基本原则
销售好口才的前提——熟知所推销的产品
销售好口才的前提——熟知客户的相关信息
学会分析客户的需求
销售好口才的前提——熟知竞争对手的情况
销售语言有效发挥的前提——良好的形象
培养的销售语言礼仪
第三章 销售好口才的品质基础
成功的销售来源于自信
炼化自己内在的精神气质
不达目的不罢休的恒心
要做就做的
诚实决定销售成果
乐观的销售心态
激情洋溢地去销售
坦然面对客户的拒绝
克服与客户沟通时的恐惧心理
第四章 销售口才的黄金定律
销售就是为了说服
学会与人套近乎
从客户的立场出发
销售语言要有针对性
销售语言要幽默风趣
销售语言要恰如其分的热情
用真诚的言语打动客户
用沟通来搭建友谊的桥梁
委婉含蓄的销售语言
第五章 销售语言的表达艺术
说话不单纯是为了表达
会说话是一门艺术
话不投机半句多
尽量多用一些积极的措辞
销售人员的口才技巧
不要与客户争论
面带微笑地与客户交谈
向客户表达你的认同心
谈话要抓住客户的兴趣
第六章 声音要具有感染力
说话的声音有讲究
声音要具有感染力
熟练控制说话的语调
如何把握好说话的节奏
恰当地运用停顿
谈话时的语气很重要
使用疑问句时的语气
使用反问句时的语气
使用双重否定句时的语气
使用设问句时的语气
第七章 会说也要会倾听
会说的同时还要会听
倾听有法可循
多听少说的艺术
全神贯注地去倾听
耐心地去倾听
用心去倾听
用倾听来化解客户的抱怨
第八章 销售要会说客套话
社会交往中的客套话
用客套话来应对冷落和冷场
说客套话要“礼”字当头
用客套话来缓解尴尬
客套话要因人而异
用客套话套出顾客的需求
从客套话里发现客户的软肋
客套话不要太随意
说客套话不可过度
第九章 不要吝惜你的赞美
赞美是一种美德
用赞美去打动客户
一些常用的赞美语言
赞美要恰到好处
用赞美性的话语来接近顾客
赞美要建立在真实的基础之上
真诚的赞美没人会拒绝
用赞美体现客户的重要性
赞美不是拍马屁
赞美要有的放矢
第十章 成功销售的口才诀窍
欲擒故纵的销售口才
销售要会说巧妙话
记住客户的名字
不可或缺的肢体语言
假设已经成交
让客户产生紧迫感
用言语唤起客户的忧虑
请将不如激将
有时语气不妨强硬一些
此时无声胜有声
第十一章 销售口才的禁忌
敲开门就直奔主题
过于程式化和带着职业腔调
喋喋不休。说个没完
说话东拉西扯没有重点
心不在焉
不会揣摩顾客的心理
过度推销
一味地对自己的产品夸大其词
认为说赢客户就能够成交
忽视信用的作用
第十二章 销售口才的注意事项
能说还要会说
要适时改变推销方式
学会自抬身价
记得为下一次的销售留条后路
不要因话不得体而失去客户
不该说的话不要说
不要不拘“小节”
学会掩饰自己的情绪
他已说不买，我就没必要再坚持了
不要循规蹈矩地接近顾客
切勿急于求成
不要过度坦诚<

摘要与插图

看到这种情景，阿信喃喃自语：“这位太太的蔬菜跟我的电脑一样，‘推销，不出去了……”正想着，一位年轻服务员走近了那个小女孩，贴着她的耳朵悄悄说了几句话。让人感到意外的是，听了服务员的话后，那女孩马上就大口大口地吃了起来，边吃边看那个男孩一眼。
　　那位太太很惊奇，就把服务员拉到一边问道：“你用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
　　服务员微笑着说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽它也不会靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您经常带孩子来吃饭，我也经常看到小男孩欺负小女孩。我刚才激妹妹说：哥哥不是老欺负你吗？吃了蔬菜，长得比他更胖，更有力气，看他还敢打你吗？”
　　旁观的阿信听后暗暗叫绝：“太妙了，自己的电脑推销不也是这种道理吗！”有了这种想法后，他立即对自己失败的推销经历进行了反思，找出了其症结所在，并对自己下一步的推销工作进行了优化调整，随后便开始了行动。
　　第二天，他敲开一家公司采购部负责人的办公室。这公司他以前曾经来过多次。但都没能成功。
　　这一次，阿信不再滔滔不绝地讲述产品性能，而是微笑着问：“先生，我不想多说我的产品，我只想问贵公司目前心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
　　对方叹了口气：“承蒙您这么关心，我就直说了吧，我们痛的问题，是如何减少存货，如何提高利润，您的产品我们真的没兴趣呀。”
　　阿信却没有说什么，马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使公司存货减少，利润增加。
　　当阿信再度去拜访这个公司采购部负责人时。边出示那套方案．边热情介绍：“先生，请您看一下这套方案，希望能够减轻您的烦恼。”
　　采购部负责人将信将疑翻开那些资料，越看越高兴：“先生，你的策划方案太好了！请将资料留下，我要向上级报告，我们肯定会向你订购电脑的。”
　　后来，他们果真向阿信订了一大批货。
　　阿信的这种销售经历，真可谓是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。