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内容简介
影响时空管理丛书由影响力训练集团组织十几位专家、几十位学者、上百位培训界精英历经三年时间精心创作，内容注重实战，以解决企业管理实际问题为导向；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多，且经过多轮培训课程使用并经过多次修订，受到各层次管理者的欢迎和好评。本书介绍了锁定大客户、剖析大客户、拿下大客户、防止合同陷阱、持续耕耘大客户5个攻略的重要性、实施特点与运用方法，有助于销售人员在短时间内掌握高超的销售技巧。
目录
第1 章 锁定大客户 1
1.1 寻找潜在大客户 2
工具 销售人员综合素质自查表 7
案例讨论 CBD写字楼的大客户定位 8
1.2 筛选潜在大客户 10
工具 客户吸引力计算表和竞争优势计算表 16
案例讨论 选择合自己的大客户以保持赢利 17
1.3 掌控客户群 18
工具 接近大客户的活动设计流程图 30
案例讨论 2004年罗森照明公司展览的展会策略 31
本章小结 33
第2 章 剖析大客户 34
2.1 了解大客户 35
工具 大客户的类型及联系方式表 39
案例讨论 如何使方案符合需求 40
2.2 解析大客户采购 41
工具 大客户采购调查流程图 48
案例讨论 重视大客户内部的影响因素 50
2.3 挖掘大客户的需求 51
工具 大客户需求记录表 57
案例讨论 掌握大客户的真正需求 58
2.4 分析大客户的其他供应商 59
工具 竞争对手信息收集表 63
案例讨论 对竞争对手分析定位 65
本章小结 67
第3 章 拿下大客户 68
3.1 与大客户的初步沟通 69
工具 说服性介绍的常见错误表 78
案例讨论 为什么老李能拿下大单 79
3.2 跟进大客户 80
工具 销售人员工作日志表 86
案例讨论 跟丢的订单 87
3.3 公关大客户 88
工具 公关能力测评表 94
案例讨论 巧公关，赢订单 98
3.4 在竞标中取胜 99
工具 投标工作说明书 106
案例讨论 小宋的成功 107
3.5 与大客户的谈判 108
工具 谈判不同阶段的礼仪 118
案例讨论 以退为进促谈判 119
本章小结 122
第4 章 签约大客户 123
4.1 大客户信用管理 124
工具 大客户信用评估表 130
案例讨论 加强信用管理减少坏账 131
4.2 合同审核 133
工具 大客户风险评估与控制表 137
案例讨论 赊销合同，只字抵万金 138
4.3 赊销风险 140
工具 赊销判断正误表 143
案例讨论 2001年中关村第一大案——仪科惠光诈骗案 144
本章小结 145
第5 章 持续耕耘大客户 146
5.1 大客户满意度管理 147
工具 大客户问题记录表 153
案例讨论 好态度赢得高满意度 154
5.2 大客户关怀计划 156
工具 大客户关怀计划表 159
案例讨论 让大客户感动的问候 160
5.3 大客户挽留计划 161
工具 留住大客户的步骤 168
案例讨论 江西联通用心服务大客户 169
本章小结 171
后 记1 172
参考文献1 174
摘要与插图
第1章 锁定大客户1.2 筛选潜在大客户
本节要点
1.筛选大客户的两大要点
2.大客户分类管理
3.主动放弃三类大客户
销售人员要想获得良好的业绩，就必须对市场中的大客户进行认真分析与评估，从中筛选对企业价值较大的大客户，剔除对企业价值较小的大客户。
1.2.1 筛选大客户的两大要点
当企业有能力满足大客户的需求，又能从满足大客户需求的过程中获得企业所需时，企业与其大客户之间的交易才有可能达成。因此，在筛选大客户时需要注意两个问题：企业有能力满足大客户的需求，即大客户认可企业的竞争优势；满足大客户的需求能为企业带来利润，即大客户对企业有吸引力。
小张是天津市一家生产混凝土和石材大型切割设备厂的销售人员。，他了解到北京某大型建筑承包公司承接了一项高速公路改扩建工程，需要用到大型切割设备，而且极有可能订购10台。得知这一消息后，小张与该承包公司的采购部门刘经理取得了电话联系，并在第二天从天津赶到了北京与刘经理见面。见面后，刘经理告诉小张，他们公司目前正处于供应商调查、初选阶段，已与几家大型切割设备生产厂谈判过，其中有一家厂家——瑞士工程机械设备制造商在业界有名，技术水平高，生产规模大，但是产品价格也。