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内容简介
无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要与陌生人商定买房的价钱；两个律师解决一起交通事故引出的诉讼；几家石油公司计划联合勘探近海石油；市政府官员与工会会谈以避免公交司机罢工；当年美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议。以上这些都是谈判。 每个人每天都要与别人进行谈判。就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的汝尔丹先生那样，我们有时在不知不觉中与别人谈判。比如你和爱人商量去哪里吃饭，或者与孩子商定他们何时熄灯睡觉。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。
目录
第一部分 问题
第一章 不要在立场上讨价还价
第二部分 谈判方式
第二章 把人和事分开
第三章 着眼于利益，而不是立场
第四章 为共同利益创造选择方案
第五章 坚持使用客观标准
第三部分 但是……
第六章 如果对方实力更强大怎么办？
第七章 如果对方不合作怎么办？
第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？
第四部分 结论
第五部分 关于本书，人们常问的十个问题
关于公平与“原则谈判”的问题
问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”
问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”
问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”
问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”
问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”
问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？
关于策略问题
问题7：“对于像在哪里会面，谁先开价，开价多高，这类问题，我应如何决策？”
问题8：“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”
问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？“
关于实力的问题
问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”
摘要与插图
第一部 分问题第一章 不要在立场上讨价还价
不论谈判是有关一项合同、家庭内部纠纷，还是国家间的和平协议，人们常常在立场上纠缠不清。双方站在各自的立场上，为自己争辩，作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。这种谈判方式代表性的例子是顾客与旧货店老板之间的讨价还价。
就这样谈下去，他们也许会达成共识，也许毫无结果。谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。
上面举的例子反映了见的谈判方法，就是不断采取新立场，放弃旧立场。
就像上面那位顾客和店老板所做的那样，立场在谈判中起了一定作用。它告知对方你的需求，在前景不明朗、存在一定压力的情况下提供了一个立足点，可能会产生自己能接受的结果。但通过其他方法也能起到上述作用，而且在立场上纠缠不清使双方无法实现上述三个基本标准：达成明智的协议、地谈判以及友善地谈判。
在立场上纠缠不清不能达成明智的协议
如果双方就各自的立场讨价还价，他们通常会抱着立场不放。你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场就越坚定。你越想让对方明白改变你的立场是非分之想，你就会越死守自己的立场。直到把你的自我形象当成了你的立场。你现在又多了一个目标，就是保存自己的脸面——把今后的行为和过去的立场联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方的利益达成共识。
肯尼迪总统时期美苏全面禁止核试验谈判的失败恰好说明了在立场上纠缠对谈判造成的危害。当时主要的问题是：美苏双方每年允许对方到自己境内被怀疑有核试验活动的地区检查多少次？苏联方面当时提出是3次，而美国坚持10次，由于立场问题，谈判就此破裂。而双方都没有想明白一个事实，即检查是指一个人四处看一天呢，还是100个人不加选择地检查1个月。双方都没有在设计检查程序上动脑筋，使它既满足美国在核查方面的利益，又能实现尽可能减少对方干预本国的愿望。
由于双方将更多的精力投入到立场上，各自真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性也变小了。的谈判结果也许只是机械地反映各自立场的差距，而不是真正认真地考虑双方的合法利益，结果往往也就不那么令双方满意了。
在立场上纠缠，缺乏效率
传统的谈判方式可能使双方达成协议，比如铜盘子的价格；也可能令他们不欢而散，比如实地检查核试验活动的次数，但两者都要耗费大量时间。
在立场上纠缠不清会阻碍双方达成协议。为了使结果有利于自己，双方的起步都很，而且死守不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做一点点让步。以上每个因素都会影响双方达成有效协议。双方起步越，让步越小，谈判所需的时间就越长，所花的精力也就越多。传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定，如能给对方什么条件，该拒绝什么条件，可能作出多大让步等等。决策过程费时费力。每一项决定不仅是向对方让步而且可能会产生压力，从而导致再次让步。因此谈判者往往拖延时间，威胁要离开谈判桌，阻碍谈判进程，或采取其他一些花招，这只能使双方投入更多的时间和精力，增加不欢而散的可能性。
在立场上纠缠影响双方之间的关系
在立场上讨价还价是一场意志的较量。每个谈判者都坚持自己的立场，本来是双方合作解决的