步步为赢:汽车销售顾问职业化训练

内容简介

《步步为赢：汽车销售顾问职业化训练》根据汽车销售顾问实际工作中遇到的具体问题，大量采用汽车销售第一手实战案例，将实战的销售技巧与销售妙语、销售技法贯穿于销售流程之中，通过案例讨论、情景模拟以及实战问题诊治等方式，让读者朋友全程参与，切身体会并掌握行之有效的销售实战技巧与方法，从根本上把握与推进客户购买进程，快速提升汽车销售成交率。　　《步步为赢：汽车销售顾问职业化训练》的特点是从细节入手，注重销售顾问基本素质培养。接待客户、车辆展示与介绍、客户联络与跟进、试乘试驾体验、促成订单、售后服务，汽车销售的每个环节都需要注意细节问题，这是决定销售成败的关键。　　这是一本十分奏效的实战性书籍，它会使您在与客户交流的过程中时刻把握住主动，实现销售业绩的快速提升！《步步为赢：汽车销售顾问职业化训练》适合于汽车45店店长、汽车销售经理以及汽车销售顾问等人员珍藏阅读。

目录

汽车销售业绩提升的解决之道
第一章 卖车功夫在车外
塑造汽车销售顾问职业形象
主动拓展人脉，开发潜在客户
将80％的精力花在20％的客户上
随时随地创造销售机会
给客户持续的关爱
将自己激励成超人

第二章 初次接待客户
迎接客户进店
递送名片与自我介绍
不同类型客户的心理特点与接待技巧
设计吸引客户的开场白
赞美不露痕迹
自然而然地主导并控制话题
恭送客户离店

第三章 车辆展示与介绍
引导客户主动说出自己的需求
汽车的静态展示。
“FAB”利益介绍法
六方位绕车介绍法
横向比较——强化自身，弱化对手
车辆展示的构图法
车辆展示中需要注意的问题

第四章 客户联络与跟进
让客户留下自己的资料
客户跟进的流程
对客户的资料归档整理
客户跟进方式与策略
成功跟进所要达成的目标
客户离开一周后的回访电话
“AIDA”电话沟通技巧

第五章 试乘试驾体验
试乘试驾前准备
试乘试驾流程
销售顾问主导的试乘试驾体验
引导客户的积极体验
试乘试驾的结束

第六章 嫌车才是买车人
是什么引起客户异议——不专业
汽车销售中的常见异议
无需澄清的异议
解除客户异议的公式
妥善处理客户异议的九种方法
价格异议的处理

第七章 促成签单
是什么阻碍交易的达成
捕捉促成交易的信号
主动对客户说：“我们成交吧！”
三招战胜客户的犹豫
经典汽车销售成交方法
签订汽车销售合同
避免客户成交后的后悔

第八章 汽车售后服务
及时的交车服务
交车的流程
让客户满意的售后服务
妥善化解客户的不满和投诉
要求客户为自己引荐

摘要与插图

在汽车行业有这样一句话：“老客户是招揽生意的有力资源。”研究表明，由老客户的生意的成交率高达60％，这一数据足以说明老客户对销售顾问的重要性，因为比起一个陌生的新客户，由老客户引荐的新客户先天就有其优越性。其一，被老客户引荐的新客户本身就是有购买意向的潜在客户；其二，由老客户引荐的客户更容易认可销售顾问，因为引荐本身能为其带来较好的感受，而不是陌生人接触的反感；，引荐也让销售顾问本身具备较好的信誉，只有客户对你信任他才愿意为你引荐客户。
　　客户总是乐于为自己的亲朋好友物美价廉的商品的，如果他们对自己所购买的汽车赞不绝口，他们是会为自己的朋友的，如果销售顾问再能和客户建立起亲密的朋友关系，那么获得他们的引荐也就是水到渠成的事了。
　　老客户的引荐是新一轮销售工作的开始，是把又一个有意向的潜在客户转变成现实客户的开始。所以，销售顾问能建立起一个使客户相互引荐的网络，并通过你在销售过程中建立起的良好口碑来获得客户的引荐。
　　世界上大的推销员——乔·吉拉德的做法乔·吉拉德每卖出一辆车后他会用心做以下三件事：一照、二卡、三邀请。一照是指当他把车子交给客户后，他除了将车钥匙、证件一起交给客户外，还会帮助客户和他的新车照一张相。这样做的好处就是以后当客户再次看到这张照片时都会引起他的一段美好的回忆，从而帮他赢得更多的订单。
　　二卡则是指他在卖出一辆车后会帮客户建立两张卡片，第一张卡片是关于客户购车的交易过程，并加上其后的车子维修记录，这张卡片被他称为“车辆管理卡”。第二张卡片则是记录所有与客户相关的信息的，包括客户的姓名、出生年月日、喜好、家庭状况等等，以便帮助自己与客户建立紧密的关系。
　　三邀请是指乔·吉拉德每年都会邀请客户到公司来三次，邀请客户去保养和检查一下车子，并回到展厅参观，再向他介绍有关的促销信息等等。
　　除此以外，乔·吉拉德还有四礼、五电、六访等绝招。这些技巧使他每年至少有四次机会向客户表达肯定和谢意；每年至少会给客户打五次电话，提醒客户车子每行驶满1000公里，就要注意保养，并帮助客户安排预约保养；每年平均两个月就去亲自拜访客户，也就是平均每年要有六次拜访客户。
　　从乔·吉拉德的经验中，销售顾问可以获得一些启发。其实，获得客户引荐并不难，关键是你能否与客户建立起紧密的联系，不仅让他信赖你的产品，更重要的是信赖你这个人，愿意让你为他提供帮助。
　　把老客户变成老朋友，要让那些在买车后既满意、又乐意为你宣传的人成为你的朋友，一般来说，这些客户应具备以下特点：
　　①有一定的影响力，可以影响一大批人。
　　②热心、愿意为你服务。
　　③欣赏、认可你的工作。
　　当客户为你引荐了客户后，销售顾问一定要记得感谢对方，而不要认为这是理所当然的事。否则，一单生意之后。就没有人再愿意为你出力了。
　　销售顾问要学会积累客户，学会如何积攒自己的客户资产。
　　主动请客户引荐，你可以这么说：
　　①“您周围有没有朋友也需要这样的价值？”
　　②“您有没有朋友也与您有一样的品味，也喜欢这辆车的？”
　　③“您可以立即打电话给他们吗？”
　　获得客户的引荐是一个长期的工作，销售顾问要通过不断的积累和联系来获得客户的认可、信赖并得到他们的引荐。销售顾问应该牢记这样一句话：上门找客户累，客户上门来才轻松。销售顾问一旦积累到了足够的可以为你引荐客户的老客户，那么你的工作就会变得越来越轻松、你也就会越来越成功。