销售员的8大策略

内容简介

《销售员的8大策略》可以大大开阔读者的视野。因为，《销售员的8大策略》要的方面在于这些策略让作者们感到有希望，也有成功的可能。通篇读来，你将发现，《销售员的8大策略》通过简洁的故事凸显出每一项策略，如能按图索骥，相信今年或明年的增长也会发生在你跟你公司的身上。《销售员的8大策略》不具娱乐性，而是去启发你，进而构筑一幅你需要的成就愿景图，以便打造出你的职业生涯中辉煌的一年及以后十年的光景。享受《销售员的8大策略》带给你的愉快吧，这将会是你所读过重要的一《销售员的8大策略》。现在市面上充斥着成千上万本销售书籍，却少有作者能使作品做到像《销售员的8大策略》这样，可以立即直接地应用在你的工作上。为了追求新的成长，每年都要实施新的管理计划；销售人员也为了同样的理由采用新的销售技巧。但是，《销售员的8大策略》则替销售团队带来了管理或技巧以外的、也就是使企业成长的可靠策略——不仅适用于今天，更能长久流传。书中所提到的都是实际而持久不衰的策略，是瞬息万变的商业环境中的一股清流。

目录

序
前言成长的英雄诗篇
去年的成功就是今年怕的对手
销售大师
怎么做
销售力领导法则
业绩成长的八大领导策略
时间在谁手上
策略1 做好体检再出发
策略内涵
多倾听，少议论
致命的弱点与干扰
外行人才用若无其事的态度看待常见的问题
逆境重生
做好体检再出发
正视隐而不彰的问题
发现弱点
侦测问题的实际案例
实际案例
策略的差异性
收益增长
体检后该做什么
结语

策略2 点燃追求绩效的热情
策略内涵
公司与销售人员渐行渐远
忠诚度日益下降
员工不忠诚
同床异梦
点燃追求绩效的热情
奇基塔
没有一匹马是相同的
心之所向，家之所在
俘获销售人员的心
玛雅金字塔论
禁区：私密层面
个人层面
职业层面
工作层面
追寻之道——内化
不只是马斯洛
点燃热情的三个步骤
化热情为行动的重要案例
策略的差异性
策略位置

策略3 拿下快速通关券
策略内涵
只有一人胜出
拿下快速通关券
做功课与建立关系的前提条件
提早投入，多花时间
竞争性规划
做功课如挖新闻
销售人员的功课：内部消息
做好准备、挖到
于不寻常处嗅到机会
挖掘真相
使用者大曝内幕
同病相怜
突然伸出援手的决策者
取得的必要条件：热情与牺牲
挖出销售的范例
有影响力的关系
混沌之初
贡献一点自己
第二层关系
提供资源，建立信心
策略差异性
快速通关券的战略位置

窿略4 派出出场阵容
策略内涵
僵固不变的组织架构
传统
惯例为谁而存在
派出出场阵容
连续纪录
为团队成员定位
一套系统
竞争求胜
经营关系或是苦干实干
正式化的弹性组织
通力合作的销售明星
成功的分析型销售人员
显赫的履历
过程：应用深度图于销售推广中
重要潜在客户
销售人员的特征
竞争对手
找对机会
无须高薪挖角的灵活深度图
放下自我的系统
深度图的策略性差异

策略5 有效期望
策略内涵
过于一般、失去准确性的期望
有效期望
发挥作用的工作
第三种承担：有效的期望
运用活化因子
启动期望的有力靠山
适当的任务指派
实际的期望
过程
不只是接触就够了
专业的机会
策略位置

策略6 专业教练指导术
策略内涵
破除三大恶习
专业教练指导术
何谓伟大的教练
第一个特性：可敬的
远见赢得尊敬
竞争性的团队合作创造荣耀
第二个属性：随时随地激励人心
第三个属性：示范有益的行动
实地教学
从单一维度到三维空间
正确行动的好处
多元层面与完整循环
过程：有没有按部就班的指导术

策略7 建立回馈与反应的双向沟通
策略内涵
帮倒忙的错误意见
厚脸皮还是猪脑袋
提供回馈与追踪后续行动的三大阶段
第一个步骤：保持沉默或畅所欲言
问题一：这个意见有价值吗
问题二：这是他们应得的吗
问题三：他们听得进去吗
问题四：我是不是太想做好人
第二个步骤：运用心态错误的观念
心态错误需要负面的回馈意见
表现错误需要建设性的回馈意见
演出
第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈
推销重振旗鼓的精神
个案：销售前线的简易操作法
RSVP的策略差异性
RSVP回馈的策略位置

策略8 加强奖励
策略内涵
拙劣的理由、实施方式与奖励
更好的理由、实施方式与奖励
更好的理由
为奖励计划增添魅力
事业俱乐部

摘要与插图

策略1　做好体检再出发
　　致命的弱点与干扰
　　一名二流的销售人员会全然低估某些问题的严重性。有些烦人的小事，虽然看似平常，但是如果不去注意的话，就有可能恶化到让你追悔莫及的地步。下面这个案例改编自真人真事，它告诉我们在万劫不复之前，要先找出致命的问题。为了保护当事人，以下的姓名均为化名：
　　朱蒂用刚装上的义手扶着轮椅，让朋友推着她往起跑线移动——她有一位朋友参加了马拉松比赛。
　　朱蒂过去也是一位马拉松选手，对她来说，起跑是严肃的一刻。一年前，在一场马拉松比赛之后，她差点命丧黄泉，但这并不是因为跑步的关系。
　　那时，朱蒂兴奋地完成报名，她在开始起跑之前，请医生帮她检查一处皮肤感染。由于前一天晚上她感到不舒服，担心第二天上午不能参加比赛，所以没有放太多心思在皮肤感染的问题上。这位医生过去看过很多类似病例，他觉得没有大碍，所以鼓励朱蒂继续比赛。起跑的时间逐渐接近，朱蒂跟她的先生卢克说，感染的地方还是很痒。不过，她还是参加了比赛。那天早上，她的起跑做得很好。
　　在比赛中间，卢克用他的手机拍照、把照片传给家人，并称赞朱蒂跑得很快。
　　比赛将近尾声时，朱蒂的脚步慢了下来；她感到痛苦和害怕，向卢克抱怨说她的四肢又痛又肿，还有其他地方不舒服。卢克急忙把她送到的医院，医生说看起来像是胃酸逆流，但几经观察，他们还是把她推进了手术室。医生后来在家属等待室找到了卢克，告诉他一个令人吃惊的消息：“朱蒂现在生命垂危，她感染了A型链球菌。”医生告诉卢克，他们已经摘除了朱蒂的一个受到严重感染的器官。
　　在你继续阅读下去以前，先问自己几个问题：
　　?如果你有一个看似常见的问题蔓延开来，会对团。队的能力造成什么样的影响？
　　什么样的人会用例行公事的态度来对待每一个抱怨？
　　?什么样的人会用例行公事的态度来对待母一个抱怨？
　　?你承担得起不解决严重问题的后果吗？
　　?这些潜伏的灾难有那么难以侦测及处理吗？
　　?延期处理会如何？
　　外行人才用若无其事的态度看待常见的问题
　　A型链球菌虽然很常见，但是却潜伏着严重的危险。它不过是个单细胞有机体，很容易为人所忽略。在冬天，平均每20个人中就有1个人身上带有A型链球菌。我们可以在超过1／4的儿童的皮肤上找到这种细菌。它的症状一开始看起来只是轻微的喉咙或皮肤发炎，让人感觉不到威胁性。这种细菌会以150种变体来伪装自己，骗过医生，从而侵入机体的免疫系统。从医学的角度来看，像朱蒂这样的案例，虽然一开始的感染并不严重，但仍然应该在还是无害的时候便加以排除，避免后续潜藏的危险。如果在感染初期，用盘尼西林便可以治愈；如果放任不管，A型链球菌有时候会对人体发出致命一击，使病死率高达70％。
　　朱蒂的血压急速下降，一些重要器官也停止运行。她刚开始跑步的时候看起来是那么正常且热情洋溢，但是现在，她仿佛被火车碾过一般，脸色黯淡并陷入昏迷，而且细菌仍然在她的体内肆虐。为了挽救她的性命，医生不得不采取更为的疗法。
　　一个看似无关紧要的小问题，如果已耽误你宝贵的销售时间，那么后果就会让你无法承担。如果你的团队过度烦恼或者讨论一些令人分心的事件，你恐怕就会错失提高收益的机会。
　　外科医生在治疗的过程中，牺牲了朱蒂的身体功能及行动能力，两天以后，医生切除了她的一只手臂与一条腿。
　　朱蒂的肝脏无法处理累积在体内的毒素及药物，这个常见的细菌侵入体内，由于未能及时加以处理，摧毁了朱蒂1／4的身体功能。朱蒂存活的可能性不高，更别提恢复往常的生活了。为了对抗延