谈判

内容简介

也许你是人才，但不一定有口才，也许你会赚钱，但不一定会谈判，谈判是赚钱松的方法，是人际关系的润滑剂，是化解矛盾冲突的良药。《谈判》通过大量浅显易懂的例子，运用通俗的语言，深度剖析了谈判，揭示了谈判的规律，全面讲解了谈判技巧，并针对不同谈判对象，制定了专门的谈判方案，让你在谈判中实现你所想要的一切，而让对方也感觉到与你合作是的选择，这就是会谈判的双赢效应，《谈判》也是每一个渴望成功者的宝典！

目录

序
自序
第一章 谈判的意义
一、什么叫谈判
二、业绩来自谈判
三、利益来自谈判
四、生活离不开谈判
五、谈判需要技巧

第二章 如何做好优势谈判
一、谈判前的准备
二、引导对方走上谈判桌
三、弱强之间的转化
四、谈判的可行性与可欲性

第三章 决定谈判成败的要素
一、谈判是信息战
二、有时间胜过没时间
三、谈判是权力的较量
四、如何摆脱时间压力
五、如何摆脱信息压力
六、如何摆脱权力压力
七、一个典型案例引发的思考
八、谈判中的六种力量

第四章 培养胜过对手的力量
一、增强惩罚对方的能力
二、培养承受惩罚的能力
三、站在法律一边
四、时间是一种宝贵资源
五、造成事实耍赖到底
六、操纵对方认知
七、适度奖赏对方
八、巧用群众力量

第五章 谈判的战术及原则
一、开高法
二、夹心法
三、挤压法
四、黑白脸策略
五、绝不提双方分摊差价
六、每次都要审读协议
七、谈判中的让步模式
八、谈判的结束模式

第六章 谈判技巧
一、侵蚀技巧
二、上级技巧
三、语言技巧
四、表情技巧
五、倾听与提问的技巧
六、扮演不情愿的角色
七、透露信息的艺术
八、避免对抗性谈判
九、一定要索取回报
十、注意对方的肢体语言
十一、识破谈判谎言

第七章 如何解决谈判中出现的问题
一、应对障碍
二、应对焦灼
三、应对僵局
四、应对争执

第八章 如何解决谈判中资源分配不均
一、增长资源法
二、交集法
三、切割法
四、挂钩法
五、降低对方让步的成本

第九章 熟悉多种谈判风格
一、熟悉不同谈判风格
二、美国人的谈判风格
三、日本人的谈判风格
四、韩国人的谈判风格
五、中东人的谈判风格
六、欧洲部分国家的谈判风格

第十章 解密谈判高手
一、谈判高手的六大特质
二、谈判高手的五大信念
三、双赢谈判的几条规则

摘要与插图

　　第一章 谈判的意义
　　一、什么叫谈判
　　多年来，我在全国巡回演讲，分享使人获得财富自由的教育课程，包括赚钱机器、成交、公众演说等各种成功致富的课程。
　　但是有一个课程，是我多年来秘而不宣的课程，这门课程叫做“谈判”。什么是“谈判”？我15年来研究全世界所有成功人士，他们获得成功的案例中，我发现他们都用了一项特殊的技能，而这项技能就叫做谈判。
　　这项关键的谈判技巧是一般人都不愿意公开的，为什么呢？因为它实在太重要又太真实地在现实生活中不断发生。它涉及到你的成功、你的利益，涉及你的权利，涉及你的一切。
　　现在我跟大家分享的一门课程就叫做谈判。什么是谈判？成功靠谈判。为什么成功靠谈判？什么叫成功？成功就是我们获得了我们想要的东西。你想知道什么，你想得到更多的股份，想拿更多的薪水，得到更多的利润，有更好的房子、更好的车子，你想得到的爱情，得到更多人的支持，得到更多的权利，这些如果你得到了，我们统统都可以称为成功。
　　如果没错的话，这些你想要的东西都不在你身上，都在别人那里，成功就是让别人支持我们，得到我们想要的东西。
　　这一种让别人支持我们，让我们从别人那里得到我们想要的东西的技能就是谈判，通过谈判让别人把你想要的东西给你。
　　说服跟谈判不一样，说服是引导别人自愿把东西给你，引导别人自愿作出决定，自愿说出是的。一个销售引导别人购买他产品的时候，他建立在别人的欲望上，让别人掏钱购买，这就是说服。
　　但是谈判跟说服不一样，谈判是一种权利的较量。不论你是否愿意都要说是，也就是说，你今天必须要买我的东西，除了我有，别家没有，即使我价格贵一点你也必须要买，不管你是否愿意都必须说是。
　　这种谈判能力是级的说服技巧，是级的领导技巧，是级的沟通技巧。
　　二、业绩来自谈判
　　法律系学生上的第一堂课里，教授告诉他们：“当你盘问嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”
　　相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在你身上。
　　不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案。
　　例如，我不会问客户：“你想买双门轿车吗？”我会说：“你想要双门还是四门轿车？”
　　如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不。”下面有几个二选一的问题：
　　“你比较喜欢3月1号还是3月8号交货？”
　　“发票要寄给你还是你的秘书？”
　　“你要用信用卡还是现金付账？”
　　“你要红色还是蓝色的汽车？”
　　“你要用货运还是空运的？”
　　你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子，你会开票付款；你说希望3月8日货运送到你家之后，就很难开口说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”
　　因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗？”这问题带有明显的假设（请注意，这问题不是：“你有没有打老婆？”）。嫌犯不管回答“是”还是“不是&rdquo