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内容简介
本书针对终端销售中每天都在发生的实际问题，从销售从业人员的误区谈起，指出与顾客进行良好沟通的方法。然后根据与顾客建立关系、进行产品定向、推介展示、清除异议、关闭交易、挽留顾客等销售的实际流程，依次讲述这些过程中可能遇到的阻碍成交、提升销售业绩的问题及应对策略与方法。本书源于实践，提供了许多语言模板及门店销售实战技巧，能切实解决令销售人员困惑的问题，让他们更多更快达成交易，从而双倍提升销售业绩。 中国实战培训专家王建四先生倾力之作 凝结8年终端实战智慧 王建四先生打破传统销售模式，化8年终端实战智慧为“上午学下午用”的66个销售秘籍，48个导购套路！全书蕴含的王建四先生的课程精华，曾受到劲霸男装、大自然木地板、箭牌卫浴、好风景家私、水星家纺等500多家企业的近10万个门店的热烈欢迎和高度认可，这些经过千锤百炼的终端销售实战技巧，定能倍增您的店铺业绩！ 其实，终端销售不是简单地卖东西。因为，我们越想卖顾客越不买！该书基于顾客进店到出店的整个流程，指导销售人员抓住顾客心理，摸清其问题和需求，科学地规范自身行为，直至顺利成交。让店员不仅知道要做什么，而且还明白为什么这么做；不仅知道该如何做有利于成交的事，而且知道该如何避免阻碍成交的事。 本书是方法与工具有机结合的实战指南，不但有方法，而且有经验与技巧；不但有驻店调研案例、错误应对分析、实战策略阐述，而且有丰富的实战演练和实用的语言模板。它针对门店销售中每天都会遇到的、许多销售人员头疼的“绊脚石”，大量运用各行业的、代表性的互动案例，凝聚了中国人的智慧精华，真正反映了中国终端领域的水平！ 赢终端者赢天下！本书是各类门店老板、店长及销售人员必备的实战秘籍，也是品牌企业馈赠加盟店、门店老板馈赠员工的礼物！ 打造导购人员，倍增门店销售业绩！ 本书突破性，它解决了终端销售中每天都会遇到，同时也令销售人员很困惑的问题，是一部真正可以解决问题、提升门店业绩的实战指南！ 学完本书，你将能够—— ★ 巧做附加销售，轻松提升客单价和货单价 ★ 弄清影响开单率的因素，轻松增加签单率 ★ 奠定专业形象，建立顾客心目中的信任度 ★ 树立正确的门店销售观念，让门店持续盈利 ★ 学会正确地招呼顾客，让销售赢在起点 ★ 根据六字套路引导顾客进行的体验 ★ 产品定向：像医生一样为顾客“开处方” ★ 掌握黄金四步套路法轻松处理顾客异议 ★ 熟悉高端产品销售的6大终端销售诀窍 ★ 掌握“三步倒报价法”巧妙促成顾客购买 ★ 学会如何“少降价甚至不降价”照样成交 ★ 巧妙维护顾客关系，赢得更多忠诚顾客 ★ 让顾客主动为你做免费的口碑宣传
目录
第一章 提升终端业绩的真正秘诀
第一节 导购，您为什么老拿那么少
第二节 老板，您为什么总那么辛苦
第三节 导购与普通导购的差距
第四节 到底是谁在驱逐顾客离店
第五节 顾客为什么总不相信我们
第六节 导购境界：与顾客做一辈子的朋友
第二章 导购一辈子要做的三件事
第一节 请问，您懂什么叫导购吗
第二节 导购一辈子要做的三件事
第三节 导购综合情景训练（1）
第四节 导购综合情景训练（2）
第三章 实现与顾客良好沟通的实战策略
第一节 把话说得让顾客感觉舒服
第二节 导购熟谙功夫在诗外
第三节 提高语言说服力的简单武器
第四章 快速成交的沟通技巧
第一节 让顾客自我说服的绝妙沟通
第二节 说服顾客其实没有那么难
第三节 让对付的顾客开口说话
第四节 顾客滔滔不绝你就成功了一半
第五章 建立关系：主动接触，赢在起点
第一节 我们每天都在制造麻烦
第二节 顾客类型——选对池塘钓对鱼
第三节 店铺氛围：吸引顾客进店的舞蹈
第四节 导购每天在用的两种招呼套路
第五节 九字真经助你建立良好顾客关系
第六章 产品定向：探询需求，准备契合
第一节 顾客的永远都不是好产品
第二节 导购，就应像医生一样诊断
第三节 做产品定向，如同医生开处方
第七章 推介展示：介绍卖点，引导体验
第一节 王婆应该如何卖瓜
第二节 如何介绍并销售品
第三节 引导体验就是提升业绩
第四节 成套销售快速提升客单价
第八章 清除异议：解决问题，巩固需求
第一节 是谁让你打不中十环
第二节 如果不对症怎能下好药
第三节 黄金四步处理顾客异议
第四节 价格是卖者心头永远的痛
第九章 临门一脚：达成交易，快速开单
第一节 是什么影响了你的开单率
第二节 立即提升业绩的成交秘籍
第三节 心理引导：成交后必补的功课
第十章 顾客挽留：做好服务，不离不弃
第一节 销售永远不会也不能结束
第二节 做好顾客服务的两个层次
第三节 顾客服务要做别人不敢做的事
第四节 投诉是顾客给我们活着的机会
摘要与插图
第一章 提升终端业绩的真正秘诀作为中国门店业绩诊断提升领域的职业讲师，本人常年活跃在各类门店及培训课堂中。由于工作原因，我会频繁接触到各类经销商老板、店长及导购。每当我询问他们心的是什么问题时，其回答居然惊人的一致：店里没人来，竞争太激烈，业绩上不去，库存一大堆，结果就是，让本就不多的利润更是捉襟见肘！
我相信许多人都或多或少会遇到上述问题。您也不例外，是不是？事实上可以这么说，如何提升门店业绩已经成为中国终端经销商老板、店长及导购心的问题！
我一直认为，提升终端销售业绩是一个系统工程，绝非一蹴而就的事情。它需要终端的老板、店长及导购巧妙地理顺店铺“人货场及外围环境”等诸多因素的相互关系，同时他们又必须具备正确的观念、意识与素质、能力，明白提升终端业绩的真正秘诀！
本书正是要告诉您让终端销售业绩倍增的真正秘诀。其实快速成交、提升终端业绩的道理简单！只要各位按照该书内容持续学习、灵活实践，其效果如何无须我在此多言。因为，本书在还没有出版之前就已经被全中国20万学员所践行，并帮助许多学员大幅提升了门店的销售业绩。
第一节 导购，您为什么老拿那么少
2006年，我应邀到山东荣成为当地一家中型百货商场——王华商城做了4次共计11天的终端销售实战培训。课程结束后，有个学员私下找到我，对我说：“王老师，我觉得自己一点儿都不比同事差，甚至在某些方面比店长都强。但我辛辛苦苦地卖命工作，一个月也就那么1000块左右，我觉得心里有点不平衡。”其实，有这种想法的店员在我们身边还真不少。他们总是抱怨公司有眼无珠，抱怨老板给自己太少，抱怨同事小人得志。可令我奇怪的是：既然如此，他们为什么又不想离开呢？我更关心的是，为什么他们老拿这么少呢？
我在为一些品牌做驻店调研和实地教练的过程中，经常会接触到国内各行业的店长与导购。经过与他们的接触与交流，我终于明白为什么他们的收入比那些自以为能力不错的导购要高两三倍了。我发现，其实他们的差别不是能力高低，也不是容貌美丑，而是工作态度的不同！
那些导购始终抱着这种工作态度：我不只是打工者，我就是老板！我要全情投入并且对我所做的所有事情负责！而那些对收入总是不满意的店员，工作时常常抱着打工者的想法，他们总觉得别人欠自己的，所以工作时总是得过且过、马马虎虎。这两种不同的工作态度导致了截然不同的两种工作结果和职业命运。
一、老板心态的奇妙效应
各位，如果我们是给自己做事，我们会怎样去做呢？我相信每个人都会100％地全情投入，您说是不是？这样，我们的工作业绩自然就比抱着打工者态度时要高，所以，我们的奖金提成更多，并且由于我们工作时一直像老板一样敬业，自然有一天会被老板发现，并获得更多的信任。而从长期来说，我们将获得更多。因为，工作给我们的回报不只是工资。我们通过工作，使自己不断得到能力提升、经验积累、人格磨炼，并养成的工作习惯，而这些将让我们一辈子受益无穷！
对于这样的导购，老板总是千方百计地以更丰厚的待遇来留住他们，因为他们始终抱着老板的心态在帮助老板赚钱，每个老板都没有理由不喜欢这样的员工。即使他们跳槽到其他企业，也会受到新东家的夹道欢迎，因为每个老板都希望招聘到如此的员工。如果有一天他们自己去创业，他们也将是一个成功的老板，因为他们在以前的工作中，就已经练就了一个老板应该掌握的能力！
所以各位，我们冷静地思考一下，默默地问一下自己：“我过去是否像老板一样在工作呢？”如果没有