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内容简介
本书作为家电数码产品企业内训与经销商大会课程“家电数码产品销售实战情景训练”的完整教材，针对家电数码产品销售中每天都会遇到却又难以应对的问题，提供系统解决方案。量身定做，操作性，是家电数码产品导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的礼物。 全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件家电数码产品，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升!
目录
序：家电数码产品销售业绩提升之道 1 寻机开场实战情景训练 情景1：顾客独自走进家电卖场 情景2：顾客与同伴一起进店 情景3：旺场时同时接待多名顾客 情景4：顾客在店内慢慢闲逛 情景5：顾客直奔某个专柜 情景6：顾客停下脚步仔细看触摸产品 情景7：顾客随口问“这个多少钱” 情景8：你别跟着我，我自己会看 情景9：你别说那么多，我自己会选 情景10：顾客对导购爱理不理 情景11：顾客看了一会儿，什么也没说就要走 2 挖掘顾客需求实战情景训练 情景12：顾客这次想买什么电器 情景13：顾客购买时重点考虑哪些因素 情景14：顾客选购家电的主要原因是什么 情景15：顾客对品牌有何偏好 情景16：顾客购买商品的预算是多少 情景17：顾客喜欢什么款型的家电 情景18：顾客购买是自用还是送礼 情景19：顾客是想先看看，还是今天就买 情景20：顾客是次购买还是更新换代 情景21：顾客没有看到满意的产品 情景22：顾客离开前，请问一个问题 3 产品解说实战情景训练 情景23：这款电器外型不大好看 情景24：这款产品太笨重了 情景25：新产品性能稳定可靠吗 情景26：你说的这款产品新在哪里 情景27：你介绍的新技术是咋回事 情景28：这款产品的主要卖点是什么 情景29：这么多功能其实很多都没用 情景30：这款功能太少啦 情景31：你们品牌的知名度不够高 情景32：你们的产品质量比不上某品牌 情景33：小家电售后服务有保障吗 情景34：顾客提出使用寿命问题 情景35：顾客询问老顾客的使用情况 情景36：请顾客留下联系方式 4 引导顾客体验实战情景训练 情景37：顾客不想试机 情景38：顾客对产品挑三拣四，试来试去 情景39：这两款产品看起来没什么区别啊 情景40：这款液晶电视屏幕不够大 情景41：这款噪音太大 情景42：这款产品散热功能怎么样 情景43：现在什么产品都标榜自己节能，你们这款产品也是往自己脸上贴金的吧 情景44：你们这些新概念都把我搞乱了，也不知道是真是假，有用没用 情景45：这种小家电质量可靠吗 情景46：你们这个“家电套装服务”是咋回事 情景47：你们品牌是做××的，生产××行吗 情景48：顾客经常来看某类产品，但不买单 5 应对顾客拒绝实战情景训练 情景49：我不一定买，你别老说自己的产品怎么好 情景50：别跟我推介价格这么高的 情景51：我没必要买这么好的 情景52：我今天没带这么多钱，下次再买吧 情景53：我对国产品牌没兴趣 情景54：我觉得××品牌的比你们的好 情景55：这款我挺喜欢的，可惜是日本货 情景56：听说你们的售后服务不好 情景57：我不急着用，看看再说吧 情景58：这款产品的颜色与我的家居可能不匹配 情景59：我选中的电器被闲逛的顾客随口否决 6 处理价格异议实战情景训练 情景60：这款产品是不错，但太贵了 情景61：你们的牌子不出名，价格还那么高 情景62：我一个打工的，哪买得起 情景63：我是你们的老顾客了，还可以优惠多少 情景64：同样这款产品，××卖场比你们便宜 情景65：赠品没什么用，直接抵现金吧 情景66：现在到处都能打折，你们凭什么不打折？ 情景67：你请示一下能不能打×折，不然我就走啦 情景68：近期还会降价吗？如果我买了你们就降价怎么办 情景69：必须打折后再送赠品，否则我不买 情景70：顾客到其他地方比较后又折回来 情景71：您就说多少钱能卖？少200元行不 7 促成交易实战情景训练 情景72：顾客很喜欢，但其同伴觉得不太好 情景73：我还想到其他卖场比较比较 情景74：旧的还能用，这么快更新换代太浪费了 情景75：我的预算不够，迟些日子再说吧 情景76：两款都不错，选哪一款好呢 情景77：我自己决定不了，要与家
摘要与插图
1 寻机开场实战情景训练情景1：顾客独自走进家电卖场
常见应对
1.您好，欢迎光临！
（这样的招呼太普通，缺乏新意，不利于进一步的销售推进）
2.老板，想买什么家电？
（错误，开场就问“买什么”会增加顾客的防范心理）
3.小姐，请随便看看！
（语言消极，给顾客“随便看看就走”的暗示）
引导策略
家电产品的专业性比较强，零_售价格也比较高，所以顾客进入卖场一般都有一定的购买意向或潜在需求。不过很多顾客逛家电卖场并非马上要买，而是想了解一下产品的知识，收集一些产品价格、款型、功能及促销情况等资讯。正因为家电产品比较专业，顾客不太熟悉家电技术及其功能，因此容易心怀疑虑，害十白上当受骗。
所以，顾客刚刚进店时感觉陌生，要的是打消其顾虑，消除其戒备心理。看到顾客进店，导购应面带微笑主动相迎，对顾客行注目礼，并在距离顾客1米左右向其问好，然后用目光关注顾客的举动，并在顾客需要的时候适时提供帮助，从而建立双方的互信关系。导购切忌过于热情，一见面就不分青红皂白地推介商品，这样不但难以成交反而容易吓跑顾客。
话术范例
话术范例一 导购：“先生，上午好！欢迎光临××家电卖场（强调店名或者品牌名，增加品牌印象）！”（说完后后退半步，给顾客一个宽松的环境，停几秒后顾客没有回应时，导购再缓步上前向顾客询问）
导购：“先生，想看什么电器呢？您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍一下？”（尊重顾客的意愿，让顾客自己作出选择）
话术范例二 导购：“大叔，您好！请进来看一看，这是××专柜！我很高兴能为您服务。家电是耐用性的大宗商品，一定要多看、多比较。您买不买没有关系，我会尽我的所能为您提供资讯和服务的。您是先逛逛看看，还是我陪您一边看一边介绍呢？”
话术范例三 导购：“小姐，您好！我们这里是××产品专柜，请随便挑选。”
导购：“小姐，买不买没关系，不过您一定要了解我们品牌的冰箱。作为世界上档进的冰箱，您看了以后会对冰箱有比较详细的了解，即使不买也会对您日后挑选冰箱积累宝贵的经验。您是需要我为您推介一下，还是想自己先看看呢？”
……