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内容简介
本书作为鞋包皮具企业内训与经销商大会课程“鞋包皮具销售实战情景训练”的完整教材，针对鞋包皮具销售中每天都会遇到却又难以应对的问题，提供系统解决方案。量身定做，操作性，是鞋包皮具导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的礼物。 全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件鞋包皮具，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升!
目录
序：鞋包皮具销售业绩提升之道 1 接近顾客实战情景训练 情景1：顾客第一次进入陌生店铺 情景2：顾客四处浏览鞋包 情景3：顾客停下脚步仔细看某款鞋或包 情景4：顾客进店后径直向某款鞋或包走去 情景5：有什么新到的款式 情景6：我不买，只是随便看看 情景7：顾客和同伴一起进店 情景8：顾客随口问“这款多少钱？” 情景9：你别向我推销，我自己会挑 情景10：顾客进店逛了一圈，转身就走 2 挖掘需求实战情景训练 情景11：顾客这次想买什么产品 情景12：顾客一直在高跟鞋区徘徊 情景13：为自己买还是给别人买 情景14：顾客对品牌有没有偏好 情景15：顾客大概想买什么价位的鞋或包 情景16：顾客不知道选什么材质的好 情景17：顾客喜欢深颜色还是淡颜色 情景18：顾客喜欢哪种风格的鞋或包 情景19：顾客喜欢真皮，但又觉得PU的款式更新颖 情景20：顾客犹豫不决，不知道选哪个款式好 情景21：导购什么顾客都说好，就是不买单 情景22：顾客不怎么说话，看了几款就要离开 3 试穿试用体验实战情景训练 情景23：顾客喜欢却不愿意试穿 情景24：你们的款式太少，没什么可试的 情景25：顾客试来试去都不喜欢 情景26：顾客想试穿鞋，却刚好没有合适的码 情景27：这个跟太高了，那个跟又太矮了 情景28：红色的太惹眼，我还是不试了 情景29：这个包看起来显旧，不像新的 情景30：这个包的颜色会不会太暗 情景31：这个款式太前卫了，不适合我这个年龄的人背 情景32：这款鞋做工太粗糙了 情景33：这是新款吗？怎么感觉和去年的差不多 情景34：这个款式满大街都是了，我不要 情景35：我穿这样一双运动鞋，感觉怪怪的 情景36：这款包太大了，没有再小一点儿的吗 情景37：我今天没时间试 情景38：顾客试穿后，什么意见都不说 4 应对拒绝实战情景训练 情景39：这是真皮的？你吹牛吧 情景40：这种光面的皮鞋穿几回就起皱 情景41：这种压纹的皮鞋不够光亮大气 情景42：这个款式早就过时了 情景43：你们是新牌子吧，怎么我从来没听说过呢 情景44：什么，都是仿的 情景45：真皮的当然好，可是保养麻烦 情景46：布包是不错，可是太cheap了 情景47：什么真皮，其实就是PU皮 情景48：什么意大利原产，还不是广东那边加工的 情景49：这双鞋的鞋底又硬又重，穿起来不舒服 情景50：我已经有一款类似的，不要了 情景51：我有朋友买过你们的鞋，说质量不好 情景52：我的腿粗，穿这种款式的靴子不好看 情景53：这款坤包太夸张了 情景54：我是喜欢这款，可我的同事已经买了一样的呀 情景55：先别急着开单，我还想再看看 5 处理异议实战情景训练 情景56：这都不是真皮的，为什么还那么贵呢 情景57：是挺轻便的，但款式不好看 情景58：一双鞋能有那么多功能，是真的吗 情景59：每项运动都配专用的鞋，那我要买多少鞋才够啊 情景60：我是买来上班的，这太花哨了吧 情景61：其他方面都不错，就是××不好 情景62：太贵了，可以打几折 情景63：同样的款式，你们比别人贵多了 情景64：是挺好看的，但我是个打工的，哪买得起啊 情景65：我是学生，没什么钱，再便宜一点吧 情景66：不打折？那就等到你们打折再买吧，反正也不急着用 情景67：不是吧？买这么贵的鞋子才送一双鞋垫 情景68：这样的赠品我不要，你还是给我打个折吧 情景69：别家打完折后也送赠品的，你们为什么不送 6 缔结成交实战情景训练 情景70：顾客很喜欢试穿的商品，但却被闲逛的顾客否决了 情景71：我感觉一般，可买可不买 情景72：我觉得还是应该让他自己来看看再买 情景73：还是下个月发了奖金再买吧 情景74：一次花这么多钱，我太冲动了吧 情
摘要与插图
1 接近顾客实战情景训练情景1 顾客第一次进入陌生店铺
常见应对
1．您好，欢迎光临！
（平淡，不能将店铺的信息准确传达给顾客）
2．您好，有什么可以帮助您的吗？
（问题大而空，让顾客无从回答）
3．您想看点什么？这边是我们今天到的新款。
（不了解顾客的需求就介绍，给人唐突的感觉）
引导策略
每一个走入店铺的顾客都是潜在的买家，只要发现喜欢的鞋包，他们都有购买的可能。当顾客第一次走进一家陌生的店铺，他们的内心会因为不熟悉而对商家和商品产生不信任和怀疑。此时，他们要的就是导购的帮助。
面对第一次进店的顾客，导购先要做的就是打消他们的疑虑，通过不断重复品牌的名称来加深顾客的印象，通过自身的良好素养来展现品牌的实力，让顾客对品牌留下一个较好的印象，从而为导购展开进一步的介绍奠定良好基础，同时这也有助于交易的实现。
话术范例
话术范例一 导购：“欢迎光临××品牌专卖店！小姐，请问您今天想看点什么呢，让我来为您介绍一下好吗？”（××品牌是应重点强调的内容）
话术范例二 导购：“您好！欢迎光临××专卖店，您逛街累了吧？是先坐下休息一会，还是现在就挑选呢？”
……