推销员一定要知道的68件事

内容简介

你应做正确的事，而不是多做事；应做需要的事，而不是做喜欢的事。你希望自己成为一名的推销员，这不但需要具备百折不挠的精神和钢铁般的意志，更需要智慧、技巧和艺术。《推销员一定要知道的68件事》就是为此准备的。

目录

第一章 改变观念，乐观面对——先要认识销售的真谛 第一节 销售是一项伟大的工作 第二节 销售是赚钱的方式 第三节 销售可以迅速扩展人脉 第四节 销售能够帮你快速成长 第五节 很多成功者都是从销售做起 第二章 调整自我，充满自信——有自信的销售员才能赢 第一节 把销售当做的爱好 第二节 建立无与伦比的自信 第三节 让信心照亮自己 第四节 消除自信的障碍：恐惧 第五节 和自信的人为友 第六节 通过预演提高成功率 第三章 没有热情，能打动谁——让热情之火创造奇迹 第一节 热情创造业绩 第二节 凭借热情渡过难关 第三节 热爱推销事业 第四节 价值百万美元的擦鞋 第五节 热情需要训练 第四章 坚韧不拔，战胜困境——让不可能变为可能 第一节 像伯德一样投篮 第二节 你没有失败 第三节 罗文中尉的启示 第四节 没有任何借口 第五节 再坚持一下 第五章 诚实守信，口碑为先——诚实是成功的保障 第一节 两个关于诚实的故事 第二节 诚实赢得顾客信赖 第三节 诚实莱曼连锁店 第四节 靠诚实取胜竞争对手 第五节 诚实也要讲技巧 第六章 改变实惯，自动自发——坏习惯会阻止你成功 第一节 他把“点金石”扔掉了 第二节 找出这些坏习惯 第三节 改掉坏习惯 第四节 一些行之有效的方法 第五节 参加五点钟俱乐部 第七章 目标指引，事半功倍——走到你想去的地方 第一节 成功源自目标的指引 第二节 记住目的地 第三节 选择明确的目标 第四节 应当遵循的两个原则 第五节 行动起来 第八章 客户开源，人脉是钱——让你的客户源源不断地诞生 第一节 从陌生拜访开始吗 第二节 通过会议挖掘客户 第三节 从老顾客那里寻找潜在顾客 第四节 不可缺少的顾客资料卡 第五节 建立你的人脉网络 第九章 黄金法则，赢得客户——满足客户的需要 第一节 让顾客喜欢你 第二节 分清四位贵族 第三节 倾听的艺术 第四节 做学生，不做老师 第五节 满足需要，而不是推销产品 第十章 控制局面，谈判制胜 ——引导客户做出成交决定 第一节 会控制局面 第二节 提高自己的期望值 第三节 不要被价格击败 第四节 谈判，不是争论 第五节 成功的谈判是“双赢” 第十一章 面对异议，大胆说不——化干戈为玉帛 第一节 “异议”不是坏事 第二节 提前做好工作 第三节 回应“异议” 第四节 对付“拖延”战术 第五节 你经常碰到的六句话 第十二章 循环渐进，果断成交——你将成为一名“closer” 第一节 “closer”法则之一：我设想已经成交 第二节 “closer”法则之二：正确识别“成交”信号 第三节 “closer”法则之三：果断成交 第四节 “closer”法则之四：让顾客行动起来 第五节 “closer”法则之五：推销适可而止 第六节 “closer”法则之六：成交技巧不可缺少 第十三章 成功之道，在于服务——让服务成为你的优势 第一节 服务是第一位的 第二节 售后服务更重要 第三节 不可忽视的顾客抱怨 第四节 滚雪球效应 第五节 你还可以做得更好 第六节 你准备好了吗

摘要与插图

第一章　改变观念乐观面对——先要认识销售的真谛
第一节　销售是一项伟大的工作
推销是一种美好的职业。随着商品经济的发展，推销人员早已成为社会劳动大军中必不可少的一分子，他们与从事其他职业的人们一样，为社会的发展和进步做出了巨大的贡献。
但是，现实中还经常能见到这样尴尬的场面：某人准备辞去公职或离开某一技术岗位去干推销工作时，常常会引发许多人对此评头论足。
担心者有之：“推销这种职业，可是靠耍嘴皮子混饭吃的哟，既要能黑着心蒙骗别人，还要巧舌如簧，能说会道，把死的说活，白的说黑，这对你合适吗？”
劝告者有之：“你现在的职业多好，好好的要丢掉干部指标，放弃技术不钻，去干那坑蒙拐骗、满天飞的勾当，你这不是越活越倒退了吗？你在那种行当里能学到什么呢？”
冷嘲热讽者更是到处都是：“哥们，听说你要下海，去干推销啦，嗯，推销好，能发大财啊。不过，发财当然好，可就你这样子也去当业务员，可要当心啦，别大海没游过去，却被海浪吞掉了，那可不划算啦！”如此等等，不一而足。
不仅士大夫阶层，甚至一般平民都轻视和鄙视商人。“坐贾行商”，那些走街串巷推销商品、处于商人第一线的推销人员，一直被人认为地位低下。加之推销人员中的那些害群之马，有时损害了消费者的利益，让消费者上当受骗，更是加深了人们对推销人员的恶感和偏见，因此，人们对推销职业所表现出来的种种态度，也就不难理解了，关键在于推销人员自己该怎么对待这些问题。
　　面对这样的现实，推销人员，包括即将踏上推销之路的人先必须树立起职业自豪感和使命感。否则，在“低人一等”、“没出息”这些思想包袱的重压下，业务员是很难取得成功的，果真如此，还不如“敬而远之”，不进入这一行列呢。因此，对推销人员尤其是对新手而言，关键的问题是自己要能正确地对待所遇到的一切，摒弃各种旧观念的干扰和阻碍，树立起自己的职业信念和信心。推销原本就不是人们想象中的那么糟糕的职业，相反，它却是现实中容纳、好的职业之一。
　　同时，推销也是崇高的事业。推销人员是现代社会的重要支柱，推销工作是一项崇高伟大的事业。从大的方面说，正是他们的努力缩短了商品从生产到消费的过程，加快了商品流通的进程。具体到某一个企业，它的重要性更是明显。企业产品的销售状况，在很大程度上影响甚至决定着企