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内容简介
密码式售楼地图，售楼人随身宝典，售楼培训专用教材，迅速掌握售楼技巧。
本书从实战角度出发，直接将售楼流程、方法与策略输出，方便快捷，随用随查。2001年第一版，累计8次印刷，发行总量高达5万余册，连续5年位居房地产图书发行。
目录
第一部分 踩盘操作策略
认识踩盘
踩盘流程
踩盘规模、技术与结果的关系
踩盘内容细化
踩盘目的与营销问题的解决
踩盘形式及方法
踩盘方法
踩盘方案策划
三项关键点踩盘与销售测评
踩盘要求
附录一：个案——房地产项目调查模块
第二部分 新楼盘简便式操作策略
新楼盘简便式策划流程
新楼盘开发简便式策划书
新楼盘开发决策程序九大步骤
第三部分 售楼人的选拔与培训
售楼部门组织框架
售楼部人员分工架构图
售楼人选拔标准
售楼人选拔程序
售楼员的十大特质
售楼十一大心法
售楼人应聘密码
附录二：简历样本
附录三：都要经验，历就不会有诸葛亮
售楼员分配方法
售楼员培训程序
培训方法选择
培训十大误区诊析
第四部分 售楼礼仪
仪容仪表标准
售楼员服装
售楼员文明用语
售楼员礼仪及行为规范
售楼员待客要求
电话拜访客户细则
接听客户电话要则
第五部分 售楼工作程序与方法
销售与消费过程图解
销售步骤与技能提示
售楼工作程序（图文混合版）
售楼流程（图版）
售楼流程（战略性文字版）
售楼流程（操作性文字版）
售楼的几种形式
销售阶段的运功方式界定
售楼前的准备工作
物业优点的整理
销售资料制作
售楼人工作范围
售楼人工作方法
售楼案场标准作业流程及内容展开
售楼业务处理细化
销售过程应对策略
售楼员现场推介技巧及销售服务
逼订技术
现场逼订SP配合
如何守住价格——议价技巧
客户异议说服及干扰排除
应对拒绝购买的模拟推演
如何带客户看房
如何快速签订合同
如何填写订单
销售控制——销控及柜台
销售引导及道具运用
小订转大订注意事项
销售气氛的营造
附录四：个案——售楼员的“善意谎言”
附录五：现场管理制度范本
第六部分 售楼人基本守则
售楼人守则
售楼人业务守则
售楼人的基本要求
售楼人的义务
第七部分 售楼人基本技能
售楼人理论基础
售楼人心理素质
售楼人归纳总结与信息反馈
售楼员观察技巧
售楼员洽谈技巧
附录六：个案——学会倾听
第八部分 售楼人管理
售楼管理原则
销售的日常管理
售楼部的权限界定
售楼员考核流程和内容
附录七：个案——考核方案及实施计划的制订
附录八：个案——10-1=0
客户区分准则
售楼员薪酬与佣金模式
售楼佣金制订方法
附录九：个案——海言创新机构佣金分配方案
附录十：个案——积分奖励方案
售楼员激励措施
售楼垂直指挥原则
检验售楼经理的三大指标
检验营销失败四要素
附录十一：售楼策略个案选萃
附录十二：业主助销奖励个案
摘要与插图
第三部分售楼人的选拔与培训售楼员的十大特质
七、善于处理异议
在处理异议时，要讲究拆招还招，针对异议的特点来处理。
售楼是从被怀疑、被拒绝开始的。售楼员在销售的过程中，难免会碰到客户提出的各种异议，如何巧妙地说服客户是售楼员个人销售才能的体现。售楼员要明白一点，要是没有这种异议的话，也就没有销售这个职业了。
（一）说服技巧
减少客户异议的方法：作一次详尽的销售介绍；意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
换一种想法：当客户提出异议是由于他们对楼盘产生了兴趣，否则他们将什么也不说。客户异议判别
1.读懂客户异议的潜台词
例1：“我觉得你这价格超出了产品本身的价值。”
潜台词：“除非你能证明产品是物超所值。”
例2：“我看不出你这楼盘的远景，升值空间不明朗。”
潜台词：“我想知道远景究竟如何。”
例3：“我觉得你的户型设计和园林规划没有你说的那么好。”
潜台词：“你能把户型设计与园林规划的好处解释给我听吗？”
2.辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。
人们愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
3.辨别异议真假方式：
（1）当你提供肯定确凿的答案时，留心观察对方的反应，一般来说，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
（2）当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。
4.探出真正异议方式
大胆直接发问：“先生，我真的很想请您帮个忙！”“我相信您很合适这套房屋，但是我觉得您好像有什么瞒着我，您能告诉我真正的原因吗？”
5.说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境
克服七种常见异议：
（1）“我买不起。”（包括一切价格异议，如“太贵了！…‘我不想花那么多钱。”“那边价格如何……”等）
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探、了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。
（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量。”（包括同类型的话）
也许避免这种异议的方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
（3）“我的朋友也是开发商。”（或者可能是其他楼盘竞争者手中有他熟悉的人）
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
（4）“我只是来看看。”
当顾客说这种话的时候，售楼员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
（5）“给我这些资料，我看完再答复你。”
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个售楼部门都可以关门大吉了。
标准答案：“好吧，我很高兴为您提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请您把资料拿给他们看看。”
（6）“我本想买你的产品，是因为……”
这种具体异议能够使售楼员集中注意客户不想买的真正原因。设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
“如果我的产品有（能）……您一定会下决心购买是吧？’’然后再设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。
（7）“我没有带钱来。”
无论其是真是假，