促销人员技能手册

内容简介

《促销人员技能手册》从促销人员所应具备的素质要求、促销工作的工作内容、促销人员岗位职责及行为规范等方面入手，深入浅出地阐述了促销人员工作中必备的基本知识以及促销工作所涉及的技能，涵盖了促销过程中的促销基本模式、促销策划技能、促销准备技能、现场促销技巧及促销结束后的整理技巧等所有内容，是一本很实用的以技战术为主的促销人员培训手册。全文简洁易懂，针对性强，图文并茂，并配有大量的实用表格，便于读者学习和实际应用。
　　《促销人员技能手册》既适合终端卖场的店长及一线促销人员阅读，也可作为企业的内部培训教材使用，同时还可以为广大进城务工人员就业提供充分的指导。

目录

第一章　导读部分
一、学习指导流程
二、求职应聘指导
第二章　岗位描述
第一节　促销人员素质要求
一、基本职业道德
二、基本能力要求
三、专业知识要求
第二节　促销人员的工作内容
一、策划促销活动
二、做好促销准备
三、促使交易成功
四、建立相关档案
五、总结促销活动
第三节　促销人员的行为规范
一、仪容仪表规范
二、服务接待规范
三、用品佩带规范
第三章　促销作业技能
第一节　商品促销基本模式
一、折扣促销
二、优惠卡促销
三、积分促销
四、赠品促销
五、兑换印花促销
六、会员制促销
七、分期付款促销
第二节　商品促销策划技能
一、进行促销调研
二、确定促销目标
三、选择促销方法
四、确定促销活动要素
五、计划促销活动细节
六、事先预评促销方案
七、事前预测促销绩效
八、撰写促销策划书
第三节　商品促销准备技能
一、参加促销培训
二、深入了解促销知识
三、整理个人仪表
四、布置活动现场
五、检查促销货品
六、准备销售工具
第四章　促销服务技巧
第一节　产品现场促销技巧
一、引起顾客的兴趣
二、了解顾客的需求
三、洞悉顾客的真实想法
四、进行产品说明
五、做好产品示范
六、处理顾客异议
七、适时促成交易
八、消除顾客购后疑虑
九、安排收款事宜
十、做好售后工作
第二节　促销结束整理技巧
一、做好货品管理
二、整理促销现场
三、填写销售报表
四、总结促销工作
五、撰写总结报告
六、建立相关档案
附录　测试题与求职指导
　一、技能测试
　二、求职黄页

摘要与插图

第二章　岗位描述　
　　第一节　促销人员素质要求
　　合格的促销人员必须具备相应的条件和素质，否则难以胜任促销工作。通常而言，合格的促销人员应当达到以下几个方面的素质要求。
　　一、基本职业道德
　　（一）诚信待人，守信处事
　　促销人员与客户打交道，争取别人的信任，要靠诚实的品德。促销人员要言行一致，才能赢得顾客的信赖。当顾客认为某促销人员值得信赖时，同类产品的其他竞争者就很难再使顾客产生购买欲望。守信就是要求促销人员在市场促销活动中要讲信用。在竞争日益激烈的市场条件下，信誉已成为一种重要的竞争手段，它综合反映出了一个企业、一名促销人员的素质和道德水平，只有守信才能为企业和促销人员带来良好的信誉。
　　（二）实事求是，敢于负责
　　促销人员在促销过程中应当实事求是，敢于直面现实，不欺瞒哄骗企业与顾客。因此，促销人员在促销过程中应向顾客讲实话，如实地为顾客介绍促销产品的优点和不足，向顾客提供能真实有效地满足其需要的商品，千方百计地为顾客排忧解难，赢得顾客的信赖，提高企业的声誉和社会效益。促销人员在促销过程中的一言一行都代表着企业，不仅要对企业和社会负责，而且要对顾客负责。
　　（三）奉公待客，守法促销
　　促销人员对待顾客必须公平、公道、公正而不自私，也就是说，不论男女老幼、贫富尊卑，每一位顾客都有充分的权利享有他们应得到的服务。促销人员不能以次充好、缺斤短两、弄虚作假、欺行霸市、欺弱怕强、欺小骗老，那样的行为都是违反公平原则的，同时也是不道德的。促销活动必须遵循相关法律法规的规定，在合法的基础上开展促销策划，不能只顾本企业的利益或自己的个人利益而侵害社会的利益、消费者的利益或其他企业的正当利益。
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