NBSS销售模式

内容简介

《NBSS销售模式》设计原理：一、遵循DOME原则：诊断（diagnosis）——诊断销售上所发生的问题；目标（objective）——通过训练所希望达成的学习目标；方案（manner）——准备使用何种方式来执行训练课程；评估（estimate）——订出定期检视训练成果的时间表；运用此原理，科学规划教育训练内容，让设计的课程符；合营销团队管理的要求。满足企业经营需求。　　二、运用HASH原理：　　通过运用K（knowledge）知识、A（attirude）态度、S（skill）技巧、H（habit）习惯、原理，明确对受训对象所需传授的知识、改变的态度，应具备的技巧、及希望他们养成的工作习惯。　　三、采取PESOS步骤：　　通过PESOS（准备、说明、示范、观察、督导）五步训练方法，建立一套标准的训练执行步骤，让训练更科学、训练效果更明显。

目录

导读
上篇 NBSS：需求导向式销售——稳打稳扎的销售基本功
第一章 销售你自己
一、销售是所有人的基本功
二、推销产品之前先推销自己
三、月入百万的营销员的九个习惯
四、开发准客户是销售的源头

第二章 口到钱来的电话行销艺术
一、电话行销必备的信念
二、电话行销前的准备
三、电话行销的开场白
四、说明产品的好处及价值
五、解除客户的反对意见
案例：短信行销法

第三章 战无不胜的会议营销术
一、明确会议营销的目的是关键
二、会议主题要鲜明
三、如何成功邀约客户
四、精心设计会议流程
五、团队配合默契更重要
六、细节决定成败
七、会后追踪才能产生生产力

第四章 推销员应有的心态和素养
一、怀着积极的心态去推销
二、使命感是销售的驱动力
三、爱心能使你感动“上帝”
四、自信是推销员的精神脊梁骨
五、汲取丰富的专业知识

第五章 建立非凡的亲和力
一、“设身处地”与客户的情绪同步
二、配合客户的感官方式——语调和速度同步
三、与客户“志同道合”——生理状态同步
四、赢得客户的心——语言文字同步
五、为客户着想的合一架构法

第六章 目标规划与时问管理
一、每时每刻做生产力的事
二、时间就是金钱
三、克服对要求成交的恐惧
四、完善的事前规划
五、充足的产品知识
六、避免无效率拜访
七、拜访路线和区域规划
八、有规律的生活
九、提早见第一位客户的时间
十、善于利用零碎时间

下篇 成功之道——步步为赢的推销流程
第一步 的准备——望穿秋水
一、情绪上的准备
二、精神上的准备
三、态度上的准备
四、体力上的准备
五、听众需求的准备
六、说服内容的准备

第二步 让情绪达到颠峰状态
一、自我激励
二、改变肢体动作
三、激情音乐
四、成功心理预演

第三步 建立信赖感——让客户一见钟情
一、接洽——建立信赖感的第一印象
二、世界上听的语言是赞美

第四步 了解顾客的问题需求和渴望
一、对客户进行深度调查
二、问出客户需求的缺口
三、问出客户购买需求的程序
四、把客户需要激发成想要
五、提升顾客渴望度的5大关键问题

第五步 塑造产品物有所值的价值
一、把快乐说透把痛苦说够
二、做产品介绍的五大技巧
三、塑造产品价值的19条经典话术

第六步 竞争对手分析——让USP（卖点）魅力四射

第七步 解决抗拒问题
一、有效倾听
二、承认、同意、道歉
三、试探
四、使用沟通模式
五、重新框式
六、有效解除抗拒问题的黄金方程式
七、假设成交
八、问好的问题
九、回马枪成交法

第八步 成交——要爱就请说出口
一、具有成交的信念
二、成交的口号
三、辨识客户购买信号
四、说服力的10大武器
五、迈向的30种成交方法

第九步 以一成百的开拓方法——转介绍
一、认识转介绍的重要性
二、索取转介绍的时机
三、取得转介绍的流程
四、让客户疯狂给你转介绍的方法

第十步优良的服务就是优良的推销
一、售后服务是销售的开始
二、4种开展客户后续服务工作的方法
三、做让顾客感动的服务
四、以平和心态处理投诉

附录 对业务员的100个忠告

摘要与插图

上篇　NBSS：需求导向式销售——稳打稳扎的销售基本功
　　第一章　销售你自己
　　对销售代表来说，销售学知识无疑是其必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验到销售的妙趣。
　　一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
　　推销是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
　　莎士比亚曾经说过：在人类的活动中，有一种潮流存在，这个潮流从洪水中产生，并会我们走向富裕之路。
　　这个活动就是推销。21世纪是一个推销的世纪，不管个人或企业生产什么，关键是你要把产品卖出去换成钱。因为上世纪资源短缺，人们手中有钱但是市场没有产品，人们有钱买不到产品，所以产品值钱。人们需要排队购物，哪怕是次品也不愁销路。然而21世纪的到来，因为人们大量地加工生产产品。却找不到人来购买，所以人们需要推销。
　　一天，有人问一个世界五百强大企业的老总，你是世界五百强大企业的老总，是亿万富翁，我想问你一下，如果你百年以后，你能留给你孩子多少遗产？这个亿万富翁就说了这样一句话，他说是这样的，我感觉到当我的儿子有本事的时候，不需要我给他留太多的钱，他自己就能够创造很多财富。当我儿子不成器的时候，我留下再多的财产也没有用。因而我只乞求上帝给我儿子一种能力——推销员的能力。
　　国家的发展靠经济，经济的发展靠企业，企业的发展是需要不断的制造出来对路的产品并且把它变成货币，当然每一个公司、每一个企业望的就是能够把商品不断地卖出去创造利润。所以如果你具有推销员的能力你就能走遍世界各地，你就一定是企业欢迎的人！
　　一、销售是所有人的基本功
　　比尔·盖茨曾经说过，只有创新和营销是利润，其他的一切都是成本。
　　假如你是一位推销员，你可以不断地把商品卖出去，你是不是老板欢迎的人？当你具有推销员的能力以后你走遍世界各地，你的职业不是问题，你的收入不是问题，你的生活状况更不是问题。
　　所以，我们每一个人都应该学会一个推销员的能力。21世纪每一个人必须要具备三种能力：推销力、行销力、领导力。如果要再加上另外两种的话就是外语和电脑。这是我们本的生存五种能力。