赢在谈判

内容简介

《赢在谈判》作者乔治·罗斯依据自己在美国房地产界50年的商务生涯以及同亿万富翁唐纳德·川普30年合作的谈判经历，全面系统地总结出了一套行之有效的谈判策略，内容涉及谈判本质、谈判心理学、谈判前个性的磨炼、谈判信息、谈判底线、谈判陷阱、谈判步伐的控制、人际关系在谈判中的作用、谈判与法律的关系、通过电话和电子邮件达成交易、特殊场合下的谈判、与难应付的人谈判，以及唐纳德·川普谈判风格的8条要诀等，为人们快速明了地理解和学习谈判这一重要的人生必修课、尽快成为谈判高手提供了指南。不同行业的读者都可以从《赢在谈判》中找到相应的谈判策略和技巧，提高自己的谈判能力，在人生的各个谈判场合游刃有余，成为社会舞台上的赢家，创造幸福富足的人生。　　谈判是双方或多方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判不仅存在于复杂的商业贸易和政治外交中，也存在于应聘、婚恋、购物、交往等日常生活中。一个人如果在人生不断的谈判中总是处于被动局面，就会从一个失败走向另一个失败，成为人生竞技场中的输家。拥有高超的谈判能力是生存发展、获取财富的本手段。

目录

第一部分 掌握川普式谈判的关键
　　第一章 谈判的本质
　　谈判的规则
　　谈判是生活的一部分
　　谈判的定义
　　谈判通常意味着妥协和创新
　　对谈判的认识误区
　　小结
　　
　　第二章 磨炼你的个性
　　一切谈判的共同目标：建立信任、友善以及满足感
　　建立信任、友善以及满足感的8条行为准则
　　没人会想要称一千克友情或是买一桶真诚，但是在你给予
　　他们的时候他们总会乐于给你回报
　　成为变色龙——用不同的谈判风格应对不同的谈判环境
　　
　　第三章 弄清对方意图，发现重要信息
　　一条基本规则：决不因表象而接受任何事
　　牢记一点：不要相信别人写的和说的任何东西
　　忧虑情绪和迫切愿望将影响双方的行为
　　不要认为对方对你所知道的事情也同样一清二楚
　　警惕粉饰后的陷阱
　　确定谈判中的关键人物
　　关于对方你必须了解的3点
　　发掘隐藏的弱点与信息
　　充分利用弱点
　　两种常见的弱点
　　
　　第四章 做一个高明的推销员
　　用激情激励别人
　　与对方建立良好关系有助于谈判成功
　　引入注意的技巧有助于推销自己的想法
　　充分的准备成就一份交易
　　津夫的付出原则
　　成功需要顽强的意志
　　
　　第五章 掌握谈判步伐
　　控制谈判进程
　　3种简单方法获得谈判主导权
　　期限
　　有效的谈判工具——你的关键途径
　　筹划谈判
　　使用捆绑方案
　　使用对你有利的僵局
　　大公司害怕僵局
　　打破僵局的方法
　　
　　第六章 利用人性的力量
　　谈判心理学
　　人总是想要自己得不到的或是别人想要的东西
　　如果面临太多的决定，人会被压垮
　　人们会被表面的合理合法性蒙蔽
　　高远目标+不露声色=获得成功
　　人们天生就惧怕别人拥有的优越感
　　“沉默”是明智之举
　　利用津夫的“化努力”原理
　　每个人都喜欢免费的东西
　　人们相信善有善报
　　借用“返璞归真”的力量
　　大多数人都拒绝承认或纠正他们的缺点
　　人们欣赏那些能够承认自己错误的人
　　几乎所有的人都会遭受“期限综合征”的打击
　　人们养成了“把时间作为一种投资”的处世哲学
　　人们会止步于自己的权限之下
　　
　　第七章 信息的力量是巨大的
　　实际信息
　　表观信息
　　在谈判时对于表观信息的运用要注意的地方
　　
　　第八章 进行谈判时保持多种思路
　　从多方面确定谈判底线
　　从各个方面审视价格底线
　　利用市场优势完善谈判底线
　　学会放长线，钓大鱼
　　把灵活变通当做战略工具来运用
　　灵活变通也有不同
　　有关灵活变通的策略
　　“欲擒故纵”策略
　　谈判目的的确定
　　利用对手对瞬时利益的追求
　　知道自己谈判的潜在目的
　　
　　第九章 训练
　　如何准备
　　深挖对方的信息
　　……
　　第二部分 特殊场合的谈判策略

摘要与插图

我通知一位名为爱德华·皮瓦克的同伴接替我完成结尾工作。我告诉他我必须前往一个重要的派对，但是如果他需要我协助的话可以随时打电话给我。我又强调说我把那份事务的原版合同以及租约放在了桌子上的公文袋里。（然而他并不知道我其实把他们放在了我的口袋里——我不信任对手。）我向他提出3条基本方针及谈判原则：第一，只有对方交付了440万元的支票以及其他一切理赔款项后，才能给他我们的合同及租约；第二，不能食用他们提供的任何食物和已经打开的饮料，除非是你自己亲自打开的；第三，如果在午夜12点时他仍然没有交付那些支票，就立刻离开那里。
　　接下来的故事是爱德华·皮瓦克给我讲述的。他告诉我说对方多次向他出示了一些支票，但是没有一个包含着正确的款项金额。爱德华便到楼上的扎克道夫办公室询问，扎克道夫告诉他说支票还没有准备好，让爱德华到楼下去等待片刻，一会儿会给他支票。当爱德华返回楼下的办公室后，他发现那个公文包被人动过。于是他赶紧检查了里面的合同和租约，发现所有的文件都不见了。他吓坏了，立刻给我打电话向我叙述了事情的经过。我安慰他不要着急，告诉了他那份真正的原版合同及租约一直在我这里，因为我根本不信任扎克道夫一伙人。他终于松了口气。我又对他说如果必要的话我会立刻离开派对并带着文件去找他。扎克道夫的一名公司员工听到了我们的谈话立刻做出反应，他们开始想方设法地让我们违约。又开始向爱德华提供支票，但仍然没有一个金额是正确的。在凌晨的12点01分，他们终于同意给予正确金额的支票，同时要求爱德华递交合同以及租约等相关文件。爱德华告诉他们说我们戈德曼先生要求在午夜前拿到支票，然而却没有，这又是他们的违约行为。于是爱德华打算离开。