不要把雪卖给爱斯基摩人:情感销售的12个步骤

内容简介

传统的销售模式已经不能适应当今社会的市场需求了。在一个以人际关系和信誉为驱动力的商业世界中，你需要依靠人际关系来维持你的市场。《不要把雪卖给爱斯基摩人：情感销售的12个步骤》将教你如何通过关怀而赢得顾客，其灵魂是：　　你关注的重点应该是客户。而不是自已；　　强调人际关系至上，而不是交易；　　你要专注于销售过程，而不是结果；　　你要满足客户的目标；　　你不是在作销售，而是在帮助别人购买。　　现在，是将那些可怕的旧观念扔进垃圾箱的时候了，《不要把雪卖给爱斯基摩人：情感销售的12个步骤》将帮助你掌握销售的艺术，并帮助你提高自己的业务水平。

目录

第一章 从旧的销售模式中走出来
旧的销售模式是行不通的
销售的成本越来越高
声誉
不断变化的商业环境

第二章 把雪卖给爱斯基摩人
词典中的定义Ⅰ
词典中的定义Ⅱ

第三章 把人际关系放在第一位
销售疗法的定义Ⅰ
销售疗法的定义Ⅱ
“向客户展示可供选择的方案”不是被动地回答问题
制造问题
这是商业自杀吗
规划未来

第四章 终结利益销售的神话
买方的动机
利益没有作用

第五章 停止利益销售，使用问题表格
问题和价值
发展与客户的交流
引入问题表格
创建一个问题表格
为什么不是“利益表格”呢
除臭剂效果

第六章 为什么的销售主张会阻碍销售
问一个更好的问题

第七章 你的情感卖点和给予价值
解决方案是否是的
价值和风险
理解情感上的价值
你可以通过很多方式给予客户价值
情感卖点
让竞争者始终处在绝境
使用ESP，以确保一致性

第八章 建立渠道
掌控销售过程
保证你的目标客户群

第九章 市场路线
广告
联盟
竞争和促进
直接邮寄
上门推销
电子邮件
展览
网络
播客和博客
宣传品
公共关系
在公众场合演讲
介绍
电话营销
病毒式营销
网络营销
口碑相传
撰写文章

第十章 给你的客户授权
买家害怕什么
使买家感到舒服
了解风险
授权的重要性
怎么授权给你的客户

第十一章 了解你的客户
决策层
一个决策层的构成
与决策层合作
销售组织

第十二章 提问与诊断
医患关系
对“活问题”与“死问题”的错误认识
准确地使用问题表格
仅仅提出问题和解决问题是不够的

第十三章 什么时候才能开始说
增加价值
与客户合作
提出建议
丰富你的叙述
了解客户的风险
解释一切

第十四章 反对意见和关注话语
了解反对意见
反对意见
提前处理反对意见
处理反对意见
回应反对意见
使用表扬信

第十五章 传统上，那被称为“结束”
承诺，而不是结束
结束神话
赢得业务
承诺要一小步一小步地来
提出建议
了解购买信号
同意承诺

第十六章 跟进人际关系
发展人际关系
贡献价值
销售以后
保持联系

结束语 成功销售的12个步骤
的12个步骤

摘要与插图

第一章　从旧的销售模式中走出来
　　随着社会的不断进步，旧的交易型销售模式已经不能适应如今的市场需求了。
　　旧的交易型销售模式就像是一辆发动机破旧、各种毛病不断的汽车。每隔数英里，你就得花费不少的钱来对它进行一次快速的维修，以保证你可以再开得远一点。其实，你也知道为它花大笔的钱是一种浪费。但是，如果没有找到合适的替代品，那么你就没有其他的选择余地。
　　同样的情况正发生在销售领域。人们为了创造出额外的销售额，正在花费大量的时间重复和改进着旧的销售模式。但与此同时，人们却并不明白这样做是毫无意义的。在销售时，人们会犯这样的错误：
　　·仍然在做“产品介绍”，尽管这样做是在浪费时间；
　　·仍然坚持模仿前人的模式，尽管这种模式是有缺陷的；
　　·仍然坚持“让利销售”，尽管这样做是无效的；
　　·旧的销售模式造成了现在的窘境，但他们仍然“自以为是”；
　　·已经到了山穷水尽的地步，却仍要闭门造车。
　　那些想要销售自己的产品或服务，而又不是专业销售人员的老板们，对旧的交易型销售模式感到很不适应。尽管他们知道要把与客户的人际关系放在第一位，却没有一个现成的模式或榜样可供他们参考。
　　关于人际关系重要性的想法并不新鲜。但问题是，销售从业人员仍继续使用旧的交易模式，并且假装要与他们的客户搞好关系，这是行不通的。
　　有意思的是，当这些人与他们的客户在一起时，仍尽力地发放产品介绍宣传单、大搞所谓的让利销售活动。他们这样做无异于试图将一枚方形的钉子钉进一个圆形的孔中。旧的销售模式是行不通的
　　·销售疗法是一种新型的销售方法；
　　·重点要放在消费者身上，而不要放在销售人员的身上；
　　·将人际关系，而不是交易放在第一位；
　　·重点是销售过程，而不是结果。
　　销售疗法会告诉你怎么样更自然地推销自己的产品或服务，并让你思路大开。
　　有了这种新的销售模式，销售人员就不必再假装什么都懂了。他们只要像一名医生，总是不断提出问题即可。
　　销售疗法是针对买卖双方的。在这种新的模式下，无论结果如何，买方和卖方都能在人际关系上有所收获。
　　这并不意味着我们将不会实现销售目标。销售应该在交易结束时或者交易过程中完成。这个过程的主角是客户，你关心的问题应该是怎样帮助他们。
　　换句话说：
　　·销售不在于实现销售人员的目标，而在于实现客户的目标；
　　·你不是在做销售，而是在帮助人们进行购买；
　　·要注重过程，而不是结果。
　　每一位企业家都有一套商业规则。他们需要改进销售，才能在竞争中生存。不过，销售要实现的是“双赢”，而不是“双输”。
　　现在，我们必须将旧的销售模式抛在一边。因为我们必须承认，我们的生活的每个方面都经历着巨大的变化，当然在商务领域也不例外。
　　在工业革命之前，社会上也有许多小企业家。乡村面包师、铁匠、五金商和制鞋匠们在其当地社区互相进行交易。然而，工业革命的出现改变了这一切。它使的生产方法掌握到了少数人的手中。在这个新的世界里，竞争需要大量的资本投入。昂贵的机械、大型的工厂、率的供应链和分销渠道，都是必不可少的。因此，普通工人只能受雇于他人。
　　我们现在生活在一个后工业时代。我们不必再为他人打工，以今天的技术水平，创业也并不需要大量的资本投入。你只要购买一台计算机及一部电话，打印几张名片，就可以开展业务了。你甚至可以在家中完成交易，这一切也只需要不到一个小时的时间。
　　在许多方面，我们已经实现自动化作业。在英国400多万