大卖场促销实务手册

内容简介

《大卖场促销实务手册》将从促销的基本知识、促销原则与促销设计、促销谈判与执行保障、不同类型的促销策略、促销费用与终端落实等方面，剖析促销存在的问题，以便供应商和销售人员提升促销水平，实现"花了钱要办事，花小钱办大事"的目标。促销是拉动销售利的一种方式，然而很多供应商在促销上投入了大量的人力、物力、财力，却没有取得预期的成效。

目录

第1章 卖场有关促销知识
1.1 大卖场营销策略分析
1.2 大卖场企划活动的“四大秘诀”
1.3 大卖场媒体促销操作攻略
1.4 大卖场如何制作成功的DM
1.5 大卖场DM海报的制作要素
1.6 大卖场如何做好DM投递计划
1.7 大卖场如何有效地投放DM
1.8 大卖场如何使用POP广告
1.9 如何科学地处理价格市调结果
1.10 大卖场如何安排促销活动档期

第2章 促销原则与促销设计
2.1 对促销的基本认知
2.2 树立厂商联合的促销意识
2.3 “大促销”观念的建立
2.4 走出促销的误区
2.5 别为促销而促销
2.6 如何提升促销的价值
2.7 拟定促销计划的重点
2.8 拟定促销方案的要点
2.9 促销活动的设计要素
2.10 促销商品的选择要点
2.11 促销活动的步骤安排
2.12 如何制定企业年度促销计划
2.13 供应商卖场促销活动设计及控制要点

第3章 促销谈判与执行保障
3.1 如何与大卖场采购进行促销谈判
3.2 如何把握促销谈判的“火候”
3.3 如何与采购谈判促销位的调换
3.4 促销活动培训该怎样做
3.5 如何设置促销活动的终端执行人员
3.6 如何调动促销人员的积极性
3.7 如何管好、用好促销人员
3.8 临时促销人员的管理要点
3.9 如何对促销环节逐一落实
3.10 促销人员如何分工有“道”
3.11 实施有效的“利益趋动”是促销执行的“原动力”

第4章 不同类型的促销策略
4.1 如何让促销脱颖而出
4.2 节假日促销的操作要点
4.3 主题促销，让厂家走出促销“同质化”
4.4 节假日促销活动的注意事项
4.5 如何抢占节日促销的先机
4.6 新品促销操作策略
4.7 如何进行策略性促销

第5章 促销费用与终端落实
5.1 如何在确保活动效果前提下降低促销费用
5.2 如何运用盈亏平衡点来判断促销的成效
5.3 如何才能“花小钱办大事”
5.4 怎样用成本做好大卖场促销方案
5.5 如何用低价位拿到好的促销位
5.6 怎样降低促销中的非计划支出
5.7 如何确保促销货源的充足
5.8 促销宣传的操作要点
5.9 促销赠品的管理要点
5.10 促销道具的管理要点
5.11 空中广告如何与卖场有效联动
5.12 促销效果评估的重要性
5.13 新品陈列的“面子观”
5.14 如何避免品牌间的相互诋毁现象

摘要与插图

第1章卖场有关促销知识
　　1.2大卖场企划活动的“四大秘诀”
　　商品铺进终端，只解决了为消费者消费提供方便的问题，还没有解决卖得动、卖得快的问题，即消费者乐于买的问题。所以，对于供应商来说，如何提升更多消费者对商品的关注程度，从而激发其消费欲望，实现消费，并从其消费过程中获取较高的满意度，产生良好的品牌印象，培养消费者对品牌持久的忠诚度，实现销量的快速提升，则是十分必要的。而选择什么样的企划内容、如何来实施企划活动，才能提升卖场自身的竞争力，并达到协助经营的目的，已成为大卖场经营管理中不可或缺的职能要求。
　　越来越多的大卖场将企划部当作企业的“火车头”来定位，其对企划工作的重视程度也由此可见一斑。然而，要想知道企划工作到底是帮助企业解决什么问题的，就要先了解企划活动的本质是什么。在现代营销中，营销企划指的是一切有利于经营的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。“狭义促销”是指为了增加销量而采取的一系列措施。
　　有的放矢地规划企划活动
　　“超低价”、“捡便宜”、“买二赠一”、“换购”……这是大家在大卖场经常见到的促销信息。而到底哪个活动能够得到顾客的青睐，或者说能够限度地刺激顾客产生购买行为，这就需要我们有的放矢地来对待了。例如，在冬天临近的时候，对凉席进行包装促销，其收获的效果一般会低于所投入的促销成本。简单地讲，就是要促销顾客需求的东西，包装大多顾客“想购买”的东西。