销售管理

内容简介

本书共分十三章，以管理过程为主线，从销售管理规划的制定、执行、评估和控制三个方面展开讨论；在借鉴国外销售管理理论与实践的基础上，结合我国实际，提出了一套完整的销售管理策略和方法。

目录

第一编 销售管理规划的制定
第一章 销售管理概述
第一节 销售的概念
第二节 销售管理
本章小节
复习思考题
第二章 环境、营销战略计划和销售规划
第一节 环境对营销战略计划和销售规划的影响
第二节 环境因素、营销计划和销售规划之间的关系
第二节 如何规划下一年的销售工作
本章小结
复习思考题
第三章 人员销售活动和客户管理政策
第一节 人员销售在营销组合中的作用
第二节 客户管理政策
第三节 销售活动的规划
本章小节 
复习思考题
第四章 销售区域
第一节 销售区域的意义和作用
第二节 销售力量的规模
第三节 销售区域设计
第四节 销售定额的制定
第五节 销售区域管理计划
第六节 区域市场：企业制胜的“根据地”
第七节 窜货的危害及对策
本章小结
复习思考题
第五章 销售队伍的组织
第一节 销售队伍组织的设计
第二节 销售组织的目标
第三节 销售组织的水平结构
第四节 销售组织的垂直结构
第五节 销售队伍筑建实务
本章小结
复习思考题
第二编 销售管理规划的执行
第六章 销售人员的行为特征
……
第七章 销售人员的招聘
第八章 销售人员的训练
第九章 销售人员的激励和补偿
第十章 销售主管的任务
第三编 销售管理规划的评估与控制
第十一章 销售成本分析
第十二章 销售成本分析
第十三章 销售工作的评估和控制
参考文献及书目