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内容简介
本书由十二章组成，涉及商务谈判的各个环节和相关沟通技巧，如谈判的准备与开局、磋商策略、僵局化解、签约须知、语言技巧、心理素质、不同国家和地区谈判者的谈判风格和相关礼仪，等等。
写作风格上尽量淡化枯燥的谈判理论，突出化和应用性的主旨，将诸多谈判案例贯穿于全书始终——各章先以开篇案例引出主题，正文中连续穿插相关案例佐以分析，结尾以案例点明主题、归纳要点，提出问题与思考。全书以这种有节奏地将读者引入各种商务谈判情景的方式，期望达到持续激发读者学习兴趣、强化对商务谈判策略的理解和沟通技巧掌握的目的。
目录
总序 前言 第一章 概述 开篇案例 第一节 商务谈判的概念与特征 第二节 商务谈判的类型 第三节 商务谈判的基本形式 第二章 游戏规则 开篇案例 第一节 平等自愿 第二节 信用至上 第三节 互惠互利 第四节 求同存异 第五节 据理力争 第六节 人事有别 第三章 谈判准备 开篇案例 第一节 信息收集 第二节 组织准备 第三节 方案制订 第四节 物质准备 第五节 模拟谈判 第四章 谈判开局技巧 开篇案例 第一节 营造氛围 第二节 开局步骤 第三节 开局策略 第五章 磋商技巧 开篇案例 第一节 报价技巧 第二节 讨价还价技巧 第三节 让步技巧 第六章 谈判策略 开篇案例 第一节 策略概述 第二节 切入策略 第三节 策略要点 第四节 坚持基点 第五节 常用策略 第六节 战术的使用 第七章 僵局化解技巧 开篇案例 第一节 僵局原因 第二节 打消恐惧 第三节 避免挑衅 第四节 避免更糟 第五节 其他处理办法 第八章 语言技巧 开篇案例 第一节 问答技巧 第二节 陈述与反驳技巧 第三节 形体语言技巧 第九章 签约技巧 开篇案例 第一节 终局判断与结束方式 第二节 合同的订立与担保 第三节 合同的变更、解除与转让 第四节 合同纠纷的处理技巧 第五节 合同的鉴证与公证 第十章 谈判心理 开篇案例 第一节 谈判者心理素质 第二节 非语言交流及谎言辨别 第三节 思维突破与问题解决 第十一章 谈判礼仪 开篇案例 第一节 主座方礼仪 第二节 客座方礼仪 第三节 双方应遵循的礼仪 第四节 文化差异与涉外商务谈判礼仪和禁忌 第十二章 谈判风格 开篇案例 第一节 美洲国家谈判风格 第二节 欧洲国家谈判风格 第三节 亚洲国家谈判风格 第四节 中东国家谈判风格 第五节 非洲国家谈判风格
摘要与插图
第三章 谈判准备第五节 模拟谈判
有些重要的商务谈判，尽管事先制订了周密的方案，做了必要的精心安排，但为了更好地防范谈判过程中可能出现的疏漏，尽量对各种意外的问题找到应对之策，不妨搞一次模拟谈判。所谓模拟谈判，是指从本方谈判人员中选出善于思辨者扮演谈判对手的角色，从对手的立场、观点出发，模拟其谈判风格，提出各种臆测和假设，与本方主谈人员进行谈判条款的意见“交锋”，以便取得一些有针对性的谈判经验。
1. 模拟谈判的必要性
并非所有商务谈判都需要事行模拟演练。但有些重要的谈判，尤其是次进行的正式谈判，或者在对谈判对手的思路、意图把握不定的情况下，则可以考虑举行一次模拟谈判，以检验本方的谈判方案是否完整，也为本方谈判人员提早进入实战状态积累一些经验。
模拟谈判的重点：
检验谈判方案是否周密可行；
训练和提高本方人员的应变能力。
2. 模拟谈判的内容
模拟谈判的内容应该与正式谈判的内容一致。当然，为了更多地发现问题，可以将谈判内容分解得更细一些，逐条进行意见交锋；还可以抽出一些比较艰难的部分，有针对性地进行模拟谈判。不同类型的谈判，其模拟谈判内容的侧重点也不尽一致。如果是次谈判，或者内容全新的谈判，或对手是陌生的谈判，模拟谈判的内容应尽量面面俱到；反之，模拟谈判的内容可以简略一些。
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