大卖场沟通实务手册

内容简介

《大卖场沟通实务手册》语言浅显易懂，实例丰富，操作性强，是供应商老板及业务人员不可缺少的谈判指导书，同时对于卖场的销售人员也具有指导意义。与大卖场做生意，其实就是跟大卖场里各种各样的人打交道。卖场里的人难打交道几乎是所有供应商痛的问题，《大卖场沟通实务手册》从卖场内部关于沟通谈判的特点入手，结合业务人员的工作实际，在谈判沟通的技巧、方法和工具上给予详细指导，帮助供应商与大卖场建立良好的合作关系。

目录

第1章　了解大卖场内部的谈判知识
1.1　大卖场商品部功能介绍
1.2　大卖场采购部的组织架构与职责
1.3　采购和采购主管的工作职责
1.4　采购谈判的核心工作之供应商管理
1.5　采购谈判的基础工作之价格市调
1.6　大卖场年度（质量、包装）合同谈判策略
1.7　大卖场年度合同谈判的价格策略
1.8　大卖场商品的价格结构
1.9　大卖场商品的定价原则
1.10　商品的生命周期及特征
1.11　商品条码的基本常识
1.12　影响消费者购买的因素
1.13　大卖场商品采购的法律问题
第2章　业务人员谈判心态
2.1　打造自己的“专家”地位
2.2　如何在弱势条件下争取谈判的主动权
2.3　别让肢体泄露了你的秘密
2.4　谈判中的拒绝技巧
2.5　解读谈判中拒绝的潜台词
2.6　如何利用对方的利益预期达成谈判目的
2.7　良好的心理暗示给谈判加分
2.8　谈判中的底气从哪里来
2.9　功夫自在功夫外
2.10　谈判的本质就是求同存异
2.11　以游戏心态看待零供谈判
第3章　业务人员谈判计策
3.1　谈判中如何以弱制强
3.2　如何通过沉默给对方施压
3.3　如何利用受权有限来粉碎对方的企图
3.4　如何在谈判中转移对方的利益焦点
3.5　如何在谈判中抓住采购的弱点
3.6　如何在谈判中为自己造势
3.7　如何巧妙化解谈判中的危机
3.8　如何避开谈判中的“暗礁”
3.9　如何通过扰乱对方谈判思路来赢得主动权
3.10　如何巧借第三方给对方施压
3.11　如何与大卖场采购套牢关系
3.12　如何在谈判中隐蔽自己的主要意图
3.13　如何在谈判中抓住主要矛盾
第4章　业务人员谈判礼仪
4.1　谈判着装礼仪
4.2　谈判时间的选择
4.3　业务员谈判应随身携带哪些物品
4.4　谈判准备阶段礼仪
4.5　谈判初期礼仪
4.6　谈判中期礼仪
4.7　谈判中的握手礼仪
4.8　谈判签约礼仪
4.9　读懂谈判的暗语
第5章　谈判操作技巧
5.1　如何在谈判中有效降低对方的谈判预期
5.2　谈判中的报价技巧
5.3　如何把握促销谈判的“火候”
5.4　如何与采购谈判促销位的调换
5.5　如何对抗大卖场的霸王条款
5.6　为什么采购总喜欢问一些与谈判无关的话题
5.7　当采购在谈判中表现得冷漠怎么办
5.8　谈判中采购装傻怎么办
谈判Q＆A

摘要与插图

市场上各型店愈来愈多，在“硬件”、“软件”、服务等各个方面都展开了激烈的竞争，其中以价格竞争剧烈。造成价格竞争的主要原因归纳起来有下列八项：
　　（1）市场上商品与商场营业面积供过于求，部分供应商或商为求生存而降低价格。
　　（2）各公司产品在质量、功能、设计上的差异愈来愈小，消费者的商品知识愈来愈丰富，使非价格竞争的条件逐渐不受重视。
　　（3）流通渠道日趋复杂，部分商利用诱饵价格，吸引客户购买。
　　（4）关税逐渐降低，进口商品与长期受保护的国产商品一较长短。
　　（5）商品生命周期缩短，新产品陆续出笼。
　　（6）供应商进货奖励政策缺失助长商的廉售，使市价陷于混乱。
　　（7）部分商经营不善或蓄意倒债，库存商品因而低价脱手。
　　（8）地下经营者（如地摊等）因不必负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货（厂商因库存压力绕过经销商，将积压商品，直接卖给终端客户）或倒店货廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的商饱受不公平的竞争。
　　我们必须清楚的是，商品的价值是指该商品本身具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、性、售后服务保证及购买的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也需要此商品，在他的经济能力许可之下，就可能成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值时，则必然被买走；反之则必然卖不出去，甚至降价也无济于事。
　　售价与成本
　　售价与成本的关系可简单地以下列公式表示：
　　售价=成本+毛利(或加价)
　　成本=售价-毛利(或加价)
　　毛利(或加价)=售价-成本
　　商品的价格结构
　　1．商品的价格结构
　　商品价格=制造成本或进口成本+流通费用
　　流通费用=制造商毛利+批发商毛利+商毛利
　　价格，通常都是由供需的状况来决定的，以百货公司的服饰商品为例，其价格往往是制造成本的3～5倍，这是由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额的20%～30%），而百货公司的提成率又高（通常为营业额的25%～35%），故总流通费用就偏离常规了。但消费者因有虚荣心作祟的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久不衰。百货公司打折销售的比率始终高于50%，在换季时其折扣可以低至2折。
　　2．制造商的毛利
　　由于公司的商品大部分购自国内的制造商，在价格的谈判过程中，供应商必须更了解制造商的毛利结构，以获得的采购价格。一般而言，如前述制造商的毛利结构可以下列公式表示。
　　制造商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+利息费用+税金+净利
　　制造商毛利结构的进一步细分
　　在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在于广告费用、促销费用、折扣、配销费用及净利这几项。这几项通常占制造商价格的20%～40%，采购人员若了解这些价格结构项目，对于价格谈判这一重要的工作将会有所帮助。