经济谈判 - - 实用管理类丛书

内容简介

在现代市场经济的运行中，几乎所有的企业和利益集团随时都会以各种方式相互交往，各方为了保证自己的利益所在，谈判将是不可避免的。一位的经营者能否掌握一定的经济谈判原理、知识和技能，在很大程度上决定着其经营活动的成败。
本书共分理论、行为和艺术三大部分，全书共十二章，在每章后都设有思考与练习，与部分章节相配套的案例后设有问题，以利读者讨论。

目录

第一章 经济谈判概论 第一节 谈判与经济谈判 第二节 经济谈判的职能与目标 第三节 经济谈判的特征 第四节 经济谈判的原则 第五节 经济谈判的分类 第二章 经济谈判理论及发展 第一节 谈判理论的历史发展及趋向 第二节 尼尔伦伯格的谈判需要理论 第三节 费希尔的原则谈判理论 第四节 比尔·斯科特的“三方针”谈判理论 第三章 经济谈判的相关因素 第一节 经济谈判中的心理 第二节 经济谈判中的逻辑 第三节 经济谈判中的文化 第四节 经济谈判中的伦理观 案 例 一次成功的合资谈判 第四章 经济谈判的准备工作 第一节 谈判信息的准备 第二节 谈判目标与谈判组织的确定 第三节 谈判计划的制订 第四节 模拟谈判 案 例 琼斯的谈判准备 第五章 经济谈判的操作过程 第一节 探测与导入阶段 第二节 明示与报价阶段 第三节 磋商与妥协阶段 第四节 协议达成阶段 案 例 扭转谈判逆境 第六章 经济谈判的后续工作 第一节 合同的签订 第二节 合同的内容 第三节 合同的履行 第四节 争议的处理 第七章 经济谈判的效益 第一节 谈判的经济效益 第二节 经济效益的考核 第三节 谈判的社会效益 第四节 如何提高谈判的效益 案 例 FP－418货车质量问题谈判 第八章 经济谈判的策略 第一节 经济谈判中的策略 第二节 按对方谈判作风制定策略 第三节 按对方主谈人的性格制定策略 第四节 按谈判进程制定策略 第五节 按谈判地位（主动、被动、平等）制定策略 第九章 经济谈判中重要因素的把握 第一节 讨价还价的艺术 第二节 签订合同中的艺术 第三节 风险规避的艺术 第十章 经济谈判的语言艺术 第一节 经济谈判的语言特征 第二节 经济谈判的陈述技巧 第三节 经济谈判的提问技巧 第四节 经济谈判的答复技巧 第五节 经济谈判的说服技巧 第六节 经济谈判的非语言艺术 案 例 一次出口订货谈判实录 第十一章 经济谈判中的逻辑艺术 第一节 经济谈判中的逻辑问题 第二节 经济谈判中的逻辑艺术 第三节 签订合同中的逻辑艺术 案 例 一、买两吨车还是买四吨车？ 二、是谁违约？ 第十二章 经济谈判中若干问题的处理 第一节 如何突破谈判僵局 第二节 如何进行谈判控制 第三节 如何应付经济谈判中的意外情况 第四节 如何处理费希尔的三个“怎么办” 附录I《谈判能力测定表》 附录Ⅱ《技术引进合同》（格式） 参考文献

摘要与插图

书摘 经济谈判是一种协调谈判各方的经济利益关系，促进各方合作成功的科学和艺术。为了保证经济谈判的成功，谈判者在掌握了经济谈判特点的基础上，还必须进一步认识经济谈判的原则。经济谈判的原则是经济谈判人员在谈判过程中各种行为必须坚持的准则。 一、自愿参加原则 自愿参加原则是指谈判者不是屈服于某种压力，而是出自内心的要求来参加谈判。这是经济谈判的要原则，因为只有自愿参加，谈判的双方才会有协商合作的诚意，才会进行平等的竞争，才会互谅互让，作出某些妥协让步，取得双方满意的谈判结果，实现双方各自的经济利益意图。 谈判者之所以会自愿参加谈判，先是因为双方谈判的内容存在可谈性，如价格的高低、数量的多少、交货期的长短等，都不是一成不变、不能谈判的，而都是可以借助于谈判来确定的内容，这就是经济谈判的客观基础。其次是存在着谈判的区域，即谈判者己方所要求的条件与对方要求的条件或己方要求的条件与对方要求的条件之间存在一个活动区域，谈判者可在这一区域内选择其中一点作为自己的谈判目标。根据谈判区域形成的条件可以将谈判区分为客观谈判区和主观谈判区。客观谈判区是双方的报价与还价之间存在着可以妥协让步的条件。主观谈判区是指双方的报价与还价之中没有设定，而是为了交易的成功由谈判者依据谈判现场情况临时决定的条件。区分不同的谈判区，有利于决定自己的谈判策略。 二、知己知彼的原则 知己知彼原则是指在谈判中不仅要了解自己的优势、劣势、长处、短处，而且要了解对方的实力，它是在谈判中调整利益关系，促进达成协议的基础。因为只有了解自己，才能做到扬长避短，发挥优势；只有了解对方，才能在谈判中有的放矢，有针对性地制定谈判策略，促进谈判向有利于己方的方向发展。 经济谈判的谈判者贯彻执行知己知彼这一原则，应在谈判之前切实做好调查研究和信息积累工作，以便在谈判开始时能胸中有数；在谈判过程中要注意观察，通过对方的言谈举止增加对对方的了解，这不仅可以验证过去了解信息的正确性，而且可以根据谈判实力对比的变化，及时地调整自己的谈判策略和技巧。在谈判结束后要注意总结经验，并注意保存谈判记录，以便为以后的谈判准备条件。 三、平等互利的原则 平等互利原则是指谈判的各方在谈