赢销商:经销商破局赢利之路

内容简介

市场的快速发展、环境的瞬息万变给经销商带来了更大的挑战，微利时代经销商要如何寻找出路？《赢销商：经销商破局赢利之路》开篇为经销商解析了发展趋势与所面对的挑战，随后介绍了多种创新经营模式，为经销商指明了未来发展的多种渠道，分析了经销商的营销活力，同时为经销商提供了培养营销团队的策略和方法，并就常见的问题做了解答。　　经济危机，转战内需的外向型企业只有通晓经销商的赢利之道，才能携手经销商冲破地方保护壁垒，挤上赢利快车道。　　《赢销商：经销商破局赢利之路》抛开了那些一般性的概念和商业说教，立足“赢利”之本，用浅显易懂的语言揭示了经销商的赢利出路，为经销商在不断洗牌的形势下寻找一条可行之道。

目录

言路在何方
序言赢利之路
第1章 以赢利为中心
1.1 赢利是第一要义
1.1.1 走向赢销商
1.1.2 以客户和利润为中心
1.1.3 赢利革命，系统制胜
1.1.4 效率倍增的紧迫感
1.2 经销商洗牌，危机骤现
1.2.1 生产厂家渠道“削藩”
1.2.2 尴尬的经销之路
1.2.3 痛苦的生存状态
1.3 经销商洗牌后的三种出路
1.3.1 当前经销商的两种形态
1.3.2 未来经销商的三种出路
1.3.3 再小的公司，也要有思路

第2章 十大综合赢利模式
2.1 包干到户——零成本、率的赢利模式
2.1.1 包干到户，成本归零，效率倍增
2.1.2 包干到户，人人都是小老板
2.1.3 销量承包，拒绝“甩手掌柜”
2.2 傍大款.背靠大树好乘凉
2.2.1 组团傍大款，新鲜新势力
2.2.2 另类傍法，紧随大款找出路
2.2.3 以小博大，立足专业吸引大款
2.3 靠山吃山.顺势而为快发展
2.3.1 传统行业的“原产地效应”
2.3.2 主动依靠优势地产品牌联合发展
2.4 就地画圈.精耕细作根据地
2.4.1 区域为王，精耕细作
2.4.2 深挖三四级市场，渠道精耕
2.4.3 经销商联合体，抱团打天下
2.4.4 直销终端之路，做强自己
2.4.5 提高单店赢利能力的策略
2.5 跑马圈地.跨区开辟新战场
2.5.1 异地扩张是一种必然选择
2.5.2 扩张，盛名之下其实难副
2.5.3 跨区扩张，先过远程管理这一关
2.5.4 先慢后快，形神兼备
2.6 关系营销.亲密型客户战略
2.6.1 “在商言商”的利益关系
2.6.2 团购渠道，赢利模式新选择
2.6.3 关系营销，从战术到战略
2.6.4 家庭终端，“1+10”策略
2.7 上下游延伸，既暍奶又养牛
2.7.1 反控盘，向上游延伸
2.7.2 整合下游，突破发展瓶颈
2.7.3 厂商联盟体，合资分公司
2.8 公司化.先做“芯”后建“壳
2.8.1 鲜亮的“壳”，陈旧的“芯
2.8.2 老板才是问题的根源
2.8.3 组织结构决定公司化之路
2.8.4 公司化建议，先造“芯后装”壳
2.9 品牌化.从无到有建品牌
2.9.1 从无到有建品牌的策略和技巧
2.9.2 品牌开发，难度越来越大
2.10 产业化.百年企业之路
2.10.1 投资型经销商的企业之路
2.10.2 立足本业，向实业化迈进
2.10.3 经销商上市，百年企业之路

第3章 另辟蹊径.创新赢利之路
3.1 微利时代，经销商的经营思路
3.1.1 调整经营模式，控制成本
3.1.2 品牌制衡，多层次配置产品线
3.1.3 慎重品牌开发，安全经营
3.2 自建终端，店铺式连锁经营
3.2.1 利用，扩大渠道宽度
3.2.2 自我升级，二次创业
3.2.3 连锁经营，系统升级
3.3 直销新空间，贴身管家服务
3.3.1 贴身管家服务，彰显尊贵与荣耀
3.3.2 网络购物，开辟营销新空间
3.4 娱乐营销，四两拨千斤
3.4.1 疯狂扑克，快乐骰子
3.4.2 体验式促销，不促不销
……
第4章 教练团队，让猪飞起来
第5章 经销商40问
后记一 以企业赢利为中心
后记二 赢利比规模更重要
附录 经销商营销能力诊断问卷

摘要与插图

第1章　以赢利为中心
　　1.1　赢利是第一要义
如果公司不赢利，那么公司的存在就没有意义。
利润在哪里，心就在哪里。任何一个经销商都面临着不可回避的问题，这就是利润。今天的利润在哪里？如何持续增值获利？未来的利润空间在哪里？
如果经销商不能正确地、清晰地回答这些问题，那么他们的许多努力将会付诸东流。
　　1.1.1　走向赢销商
在以产品为中心的时代，面对巨大的市场需求量，经销商只要能争取更多的渠道优势，拓展更多的市场份额，利润就会随之水涨船高。
经销商的经营模式也几乎都是以市场份额为中心的，他们认为，“争取更多的市场份额，就会增加利润。”在中国改革开放的30年里，经销商的这种认识是正确的，经销商依靠市场份额获得赢利增长。
　 正如安徽一家大型食品饮料的经销商老总所言，“产品销量的提升，带动了市场份额的增长，即使我们管理不善，销售收入的上升也会弥补我们的错误，所以我们一直活得很好。”然而，言语之间，这家商贸公司的老总也意识到，市场规模虽然扩展到全省，但公司的利润却在持续下滑。
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